第二章 常见的几种心理博弈策略

第一节 先礼后兵，掌握博弈主动权

我们与别人打交道的时候，经常会用到“先礼后兵”这个策略，具体来说就是先按通常的礼节与对方进行交涉，如果行不通再采取强硬的手段。先礼后兵不仅表现出了自己给予对方的尊重，也给别人和自己留下了一个缓冲的时间，使得双方的关系不会陷入紧张的僵局，也可以为自己留条退路。

“先礼后兵”出自《三国演义》第十一回，郭嘉对曹操说：“刘备远来救援，先礼后兵，主公当用好言答之，以慢备心，然后进兵攻城，城可破也。”人们在现实生活中，总是容易被大量的信息扰乱思绪，结果发现在慌乱之中做出的决定并不是最佳的，这时候就需要我们借助一些心理博弈技巧，制造缓冲的余地，进而掌握心理博弈的主动权。同样，当我们在生活中接受的刺激过多、过强，超过了自己的心理承受极限之后，就会出现偏激心理，有的时候甚至会做出一些极端的决定。这时候如果先用“礼”来缓冲一下，就能让自己和对方都有冷静的时间，进而使事情朝着积极的方向发展。

王先生脾气有点儿暴躁，做事喜欢直来直去。比如说在与人谈业务时，他会一直催促对方做决定，好像对方犹豫一下、思考一下，就是对他能力的不信任，是对自己人品的怀疑。这种做法导致他失去了很多机会，但是王先生一直想不清楚自己究竟哪里出了错。直到有一次，王先生和同事一起去参加一个合作项目时，才从同事的身上找到了答案。他发现同事在与对方面谈之前，会先聊一些对方的爱好，例如球赛之类的事情，然后再慢慢地转入正题。

另外，同事在与对方谈话的过程当中，也不是自己滔滔不绝地讲个不停，大多数时间都是一副耐心倾听的样子，并及时地同对方进行沟通，然后在做补充时成功地说服对方。谈话结束时，同事已经同对方建立了一种非常友好的关系，合作自然也就成功了。

事后王先生问同事为什么要这么做，同事回答道：“先从对方的爱好入手，说明我是真的了解他，而不是随便说一句‘我对您仰慕已久’。另外，在交谈的过程中尽量多让对方说，我们就不会显得咄咄逼人，也不用担心说错话引起对方的反感。我只要在合适的时候说出自己的建议和看法，就能成功地获得对方的认可，用自己的‘礼让’谈成这单生意。”王先生听完之后大受启发，于是决定也要做一个懂得“先礼后兵”的人。

我们同别人交往时，开始都是抱着一种平和的心态，没有人在一开始就想要和对方撕破脸，也没想“斗个你死我活方罢休”。其实在没有利益冲突的时候，大家更愿意保持一种“井水不犯河水”的状态。因此在博弈的过程中，双方开始接触时，更多的是采取“按兵不动”的策略，因为大家都需要多方的试探才能准确摸清对方的心理底线是什么。如果一开始就采用比较激烈的方法来制造摩擦的话，对方很有可能会以相同的方式反击，戒备心理会更强，这样只会让双方的关系变得十分紧张，甚至会造成两败俱伤的局面。如果此时自己先“礼让”一下，一来表达了自己的善意，二来也可以让对方放松对自己的警惕，然后再找机会顺利地达到自己的目的。

战国时期，在确立自己中原霸主地位的城濮之战中，晋文公遵守礼节和自己的承诺，决定退避三舍再与楚国决战。这时候，晋军的将士不服气地说道：“我们的统帅是国君，对方的统帅只是一名臣子，哪有国君向臣子退让的道理？”这时，晋文公手下的大臣狐偃站出来解释道：“打仗凭借的是个理字，理直之后就可以做到气壮。当初楚王曾经帮助过主公，主公在楚王面前答应过要是两国交战，晋国情愿退避三舍。今天后撤，就是为了实现这个诺言。要是我们对楚国失了信，那么我们就理亏了。我们退了兵，如果他们还不罢休，步步进逼，那就是他们输了理，我们再跟他们交手也不迟。”

结果晋军撤退九十里之后，楚国的统帅以为对方怕了自己，于是给晋文公下了一封言辞傲慢的战书。晋文公十分生气，派人回答道：“楚国的恩惠我已经报答过了，既然你们不愿退兵，那我们就在战场上比个高低吧！”结果楚国中了晋国的计谋，大败而归，楚国统帅也因为兵败被迫自杀。此战结束之后，晋国成功地奠定了自己的霸主地位。

中国有一句谚语：“君子之心，可大可小；丈夫之志，能屈能伸。”其实，先礼后兵从某种程度上来说也是一种“能屈能伸”，这里的礼让都是为了让自己做好准备，为自己最后的成功奠定基础。