1．产品是什么

产品的本质是什么？一般来说是其消费功能或价值。营销教材上讲，消费者需要打一个孔，于是买了一个钻孔机，那么，消费者想买的本质上是一个孔，而不是钻孔机。基于这一逻辑，如果他们有更方便、更便宜的方法可以得到一个孔的话，也就不会再买钻孔机了，他们可能会选择更好的替代品。

产品的本质就是用户的购买理由。购买理由通常隐藏在痛点、需求之中，这种满足的需求，可以是满足人们变得更开心、更方便、更省钱等需求，也可以是满足虚荣心、打发时间、获得安全感、建立人脉等其他需求。但无论如何，产品一定要能够解决一个用户存在的具体问题（痛点）。

从这一意义上讲，产品的本质就是解决用户的痛点、满足用户的需求，是一种帮助用户弥补、恢复、改善“现实与期望之间落差”的解决方案。

进一步说，无论你是卖产品还是卖服务，都要弄清一个重要问题，他们有什么急需解决的问题和麻烦，即客户为什么选择你的产品？这是产品的本质所在。

如何才能让客户选择你的产品，而不选择竞争对手的产品？这是成功销售的根本所在。

在一些销售类书籍和一些销售培训课上，我们经常可以看到、听到关于“把梳子卖给和尚”的故事，他们甚至主张“将任何东西卖给任何人”。这些观念，从销售方的角度来看，似乎并没有什么不妥，而且在一定程度上，它们确实也是销售人员能力的一种体现。

这里我要建议大家的是，在这个问题上销售人员要学会换位思考，多替客户着想。也许，你可以凭借自己的三寸不烂之舌和忽悠功夫，让和尚购买你的梳子，让客户购买他们本不需要的商品，不过，一旦等他们回味过来，发现自己被忽悠时，就会感觉上当受骗，甚至会恼羞成怒。那这样的成交，必然也就成了一锤子买卖，严重的还会招致负面口碑，这种情况显然不是有追求的销售人员愿意看到的。

在销售过程中，要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售人员的责任就是如何将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，那么就应该首先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区、销售代表逾200万、年销售额达几十亿美元的公司，对其旗下的营销人员有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身使用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售中去感召每一位客户。也只有真正了解产品，才会对客户所提出的与产品本身紧密相关的问题和痛点心中有数、应对自如。

对产品的了解及运用程度，将决定销售人员的水平层次：

四流销售。对自己销售的产品一问三不知，只会笼统地说：我们的产品质量很好，我们的售后服务好，我们的价格比别人更优惠。

三流销售。受过系统的产品培训，对产品的特性、优缺点非常清楚，有时还能背出一些技术数据。但他们的问题是：不能从倾听中辨别客户的痛点和真正需求，过于强调产品的优点。

二流销售。熟知产品信息，并能根据客户的痛点和需求，将产品的特点、优势和客户的利益点结合起来，进行有针对性的推销。

一流销售。在客户面前能以技术专家的形象出现，挖出客户的痛点，并帮客户化解痛点、解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好的关系。