每个人都想当VIP

营销市场的竞争日趋激烈,商家们为了争夺市场,开始迎合顾客的心理,各出奇招。其中,设置VIP会员制度便是最常用的一种经营手段。比如专卖店的贵宾卡、饭店的VIP卡、旅游景点的年卡、各类俱乐部的金卡,甚至包括各类车友俱乐部、书店书友会、网吧会员卡,还包括银行刷卡消费积分、超市消费积分等等,各种贵宾卡汹涌而来,大行其道。不得不说,这种卡片确实很受欢迎,这是因为每个人都想当VIP。

那我们就来看看这小小的一张卡片为什么会有如此大的魔力。首先,VIP贵宾卡不仅仅是一张卡,它还是尊贵身份的象征,某种意义上来讲,这张卡片也可以被认为是“上帝”的象征。“Very Important Person”译成中文就是“高级会员、贵宾”,缩写为“VIP”。而这种“VIP”就是我们所说的会员制营销方式,而实行这种营销方式的主要目的就是要在留住老顾客的基础上,吸引更多的新顾客。在我们的日常生活中,这种VIP会员的确会给我们带来很多的实惠或者折扣,比如消费返利、联谊活动、免费停车等特殊服务。有些时候,在一些顾客眼中拥有某个商家的VIP会员,更是一种身份和地位的象征。

被人重视,受人尊重是每个人都渴望得到的一种心理满足感, VIP会员制便从此应运而生。每个人都有想当VIP的强烈心理需求。据调查,大约有23%的人办理VIP卡是为了满足虚荣心,26%的人是因为商家推销而办理的,而还有15%的人办卡是抱着“别人有我不能没有”的心态。这项调查说明,客户都想要得到VIP待遇。那么,如何利用客户的这种心理便是推销成功与否的关键。

小小的VIP卡不仅可以满足虚荣心,还可以证明顾客的消费能力,拥有VIP卡就是一个贵人,谁不想做贵人呢?让我们看看著名品牌“屈臣氏”是如何做的。办理屈臣氏的会员需要10元钱,屈臣氏的这种会员积分制度可谓一石激起千层浪,很多细心的顾客在办卡后给屈臣氏算了一笔账:“每消费10元累计1会员积分,20会员积分可抵扣1元现金,网上激活可送40积分。40积分等于2元,那还有8元办卡成本需要160积分,也就是需要在屈臣氏消费1600元才能抵消这个成本,并且会员的积分是1年内有效的。”部分顾客在细算后认为VIP卡是亏本的买卖。其实在屈臣氏的算盘中,每年的消费金额在1600元以上的顾客才是被锁定的目标。

每个人都想当VIP,是因为每个人都想被当作上帝一样得到尊重,会员制的应用与“把顾客当作上帝”的宗旨可谓有着异曲同工之妙。但是,对顾客的关怀与实惠不要只是放在嘴边,也不要只做表面功夫。积分、打折、优惠这些小恩惠或许会赢得顾客短暂的青睐,一旦我们的顾客明白“羊毛出在羊身上”这个道理后,多如牛毛的“VIP”就再也不会令顾客惊艳。而真正能让顾客体会到“VIP”所带来的满足,真正感到一种前所未有的尊重和礼遇的,便是我们提供的无微不至的服务。