“占便宜”是人的一种天性

在推销员中流行着这样一句话：“顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”其实爱占小便宜这种心理可以算是人类的一个天性，更是顾客的一种习惯性行为，毕竟对于“免费的午餐”很多人都会感兴趣。如果我们对这种爱占小便宜的心理进行深度剖析，就会发现爱占小便宜这种心理更多的不在乎便宜本身，而让人们真正感到满足的正是占到“小便宜”后的愉悦心情。当顾客有了这种愉悦的心情后，接受推销员的产品自然就成了顺理成章的事情。

对于销售者来说，顾客爱占小便宜的这种心理早就是公开的秘密了。针对顾客爱占小便宜的心理做促销活动，在我们的生活中比比皆是，比如我们经常会看到或者听到“某某超市开始搞活动了”“某某厂家开始促销了”“某某品牌开始清仓甩卖了”等类似的消息。而只要一听到这样的消息，人们便会从四面八方涌来，争先恐后地聚集到这些地方，希望能买到便宜的商品。对此，我们不妨来看看下面几个成功卖家是如何巧用顾客爱占便宜的心理开展促销活动的。

欧洲一家某香薰品牌代理商，在北京的几家大卖场都设有专柜，在为了宣传产品而开展的一系列促销活动中，不同的专柜采取的促销活动内容也各有不同。一家专柜的促销打出了“七五折优惠”的招牌，而另一家专柜的促销则是“买二百送一百”。猜猜哪个促销的效果好？事实是“买二百送一百”的促销效果更好。因为，当顾客看到“买二百送一百”的折扣时，马上就兴奋起来了：打五折，便宜一半呀！但是许多顾客却并不知道所谓的“买二百送一百”其实也是七五折。

很多人在晚饭后会逛逛夜市，希望能在夜市淘到既便宜又实惠的小物件。好几个小贩都在卖袜子，一个小贩吆喝着“袜子便宜了，两块五一双”；另一个小贩吆喝着：“十块钱四双”；还有一个小贩吆喝着“十块钱三双，再送一双”。想猜猜谁的吆喝带来的促销效果好吗？事实上是第三个小贩更胜一筹，其吆喝声能吸引更多的人前来光顾。这些情况其实很常见，精明的销售者总能找到卖出东西的借口，让顾客觉得占了便宜。由此可以看出，很多时候顾客并不喜欢仔细研究产品的真实价钱，只是想买些自己感觉占了便宜的商品。那么，在销售中，销售人员应该如何做才能让顾客觉得自己占了便宜呢？

牢牢记住一个很有用的生意经：顾客不买“便宜”产品，而是买“占便宜”的产品。要知道“现在购买就能省10元”比“现在购买只要90元”更能打动顾客，“商品特价”“让利酬宾”比“特价处理”“清仓大甩卖”更有诱惑力。

作为销售人员要懂得顾客的这一心理，用价格上的悬殊对比来吸引顾客，以达到促进销售的目的，这也是世界顶尖的销售人员常用的一种销售方法。几乎所有的顾客都会追求物美价廉的商品，你会发现很多商场中最畅销的产品往往不是知名度最高的商品，也不是最便宜的商品，而是某种以前很贵而现在开始优惠打折的商品。购买这样的商品会让顾客在心理上有占了很大便宜的感觉，让人们感觉很满足。

打折、优惠、甩卖，其实不过是商家促销的一些手段而已，用这些小利益换来大客户，还是有赚头的。给顾客优惠打折的同时，还要为其营造一种占到便宜的气氛，让顾客感觉这种促销不是天天有，能买到就是幸运。不过，虽然销售者利用价格上的悬殊进行推销确实会有很好的效果，但是在使用上一定要注意方式和分寸，不能做得太过，以免适得其反，让顾客感觉受到愚弄、被欺骗。让顾客感觉自己占了便宜，既能使其心理得到满足，又可以使其得到实实在在的实惠，当然也能让销售者更有赚头，这才是一个双赢的销售方法。