三 不同金融机构及其行为在金融市场化中的作用

（一）国家级银行及其省分行

中国银行江苏省分行

中国银行在内地，除了总行之外，还设有37家一级分行（省分行）和直属分行，以及10107家二级分行（市分行）和分支机构。例如，中国银行江苏省分行就是一级分行，中国银行南京市分行就是二级分行。截至2009年6月月底，中国银行资产总额8.21万亿元。

中行的一般贷款审批流程：首先提交材料，到另外一个部门审批，审批之后交给风险控制部门，之后再到授信知情部，等等。贷款的流程环节有10多个，从时间上来看，一笔贷款需要1～2个月甚至半年以上的时间。老客户稍微好一些，新客户花费时间更长。从流程和繁琐程度上来讲，大、小企业都差不多，花费的时间和精力几乎是一样的。但是客户经理的考核机制是根据贷款额，而不是贷款笔数，因此大家都不愿意做中小企业贷款。如此冗长的审批环节显然不适合中小企业贷款，因为它们主要是流动资金贷款，需要的是快捷，否则盈利机会稍纵即逝。

根据银监会2008年出台的“六项机制”，各个国有银行纷纷设立了中小企业业务部。

中国银行也单独成立了“中小企业融资部”。在此之前，中国银行对中小企业并不重视，只做大企业，特别是外贸大企业。中行江苏分行中小企业部成立以来，使得审批程序大大缩短，只要是材料齐全，平均审批时间是4.4天，因为不需要几个部门协调，只是本部门的内部审核，流水化作业即可完成。

介入中小企业业务之后，中行的业务模式主要是借鉴新加坡淡马锡的模式。淡马锡隶属于新加坡财政部，专门做中小企业贷款，运作比较成功。2008年中国银行引入淡马锡模式，开始学习淡马锡的技术和流程，并与新加坡建立了战略合作关系，新加坡方面也给予了技术指导。

淡马锡模式的核心是以信贷工厂为中心，像流水线一样，批量做中小企业客户。淡马锡模式是以客户为导向，批量处理中小企业贷款担保申请、审批、放贷及风险控制，即建立“信贷工厂”提供中小企业融资。这种模式在马来西亚、印尼、印度都有成功经验。淡马锡选择中行和建行作为“信贷工厂”合作伙伴，这两家银行相继建立起“信贷工厂”式的中小企业融资平台。传统银行主要将业务分为客户导向、精细风险管理的公司业务，以及产品导向、批量风险管理的个人业务。中小企业处在二者交叉区域，需要结合两种模式的特点。“信贷工厂”是一个形象化的叫法，由一个授信审批团队和一个授信后管理团队组成，授信后管理团队包括对企业的监控、预警以及贷款回收等。

各个银行对中小企业的定义和标准不尽相同。中国银行对“中小企业”的定义是：制造业、零售业企业年销售收入在1亿元以下，批发类企业在1.50亿元以下的企业。中行的中小企业部的平均单笔贷款额度在500万元，最低200万元，较高的也有1000万元。

从具体业务操作来看，有以下特点：

（1）中行先对行业进行分析，找出看好的行业，然后把属于这个行业的、符合一定标准的贷款企业批量来做，贷款效率提高，节约成本。同时，在进行批量操作的时候，中行降低了信用评级的标准，准入标准由过去的BB降到CCC。这样，入围的中小企业增多，银行服务范围扩大。这意味着，大银行做小企业，实际是做一个行业，而不是单个的企业。

（2）淡马锡模式的精髓叫做“钻石团队营销”。在某个地区，把营销人员分成许多营销小组。然后把营销小组分散，加强针对性，提高效率。通过这种方式来提高银行金融服务的个性化水平，效率得到提高。这个创新意味着，大银行做小企业，实际上是做一个地区的小企业。

银行对一个行业进行分析之后，对于看好的行业，中行的客户开发部门就想方设法到政府部门、工商联或者行业协会取得企业名单，然后把这些名单提供给钻石团队，团队的营销支持人员打电话主动跟企业联系约访，而不是坐在家里等客户来。联系100个客户，大约有50个客户同意见面，座谈贷款事宜。然后，在这50个约谈企业中，大约有25个能上报贷款提案，最后成功得到贷款的也就是10个左右，也就是说，有10%的最终成功率。这实际上是一个“沙里淘金”的过程。虽然成功率不高，但因为是批量运作，所以成本也就相应降下来了。营销人员在提交信贷提案时，会根据企业的实际情况确定贷款额。客户提出的要求贷款额与银行实际核准的贷款额往往是有差距的，银行核准的贷款额一般会低于客户提出的要求贷款额。中小企业客户的贷款主要是流动资金贷款。

（3）看企业发展的前景和潜力，而不仅仅看企业规模。中行江苏分行的中小客户大部分是民营企业，国有企业很少。因为国有的中小企业往往发展前景和潜力有限。

（4）做集团客户的小企业贷款。也就是说，有的企业虽然很小，但是它属于一个大的企业集团，因为有集团做后盾，银行就较为放心给予贷款。例如，江苏舜天是中国银行江苏分行的一个集团客户，它下面有很多中小企业。虽然说，江苏舜天作为集团客户和其下面的中小企业客户分别属于中行的不同客户部门，但是因为风险都是由集团承担，因此都视为集团客户贷款。在进行此类贷款的时候，中行都要对集团客户有充分的了解，对其背景和股权关系了如指掌。因为有的时候，一些大集团公司贷不到款，常用子公司来“借壳”贷款，这是有风险的。

（5）允许不良，做大规模。淡马锡模式的一个好处是，允许有不良贷款，但是规模必须做大。这里面有一个权衡：过于风险规避，则很难做大规模；过于追求规模，则很难控制不良。淡马锡模式的特点是：不良率作为约束条件，规模作为目标函数。也就是说，在不良率的容忍度之内，要尽量做大规模。这是淡马锡模式跟传统模式的考核机制的不同。传统的大公司业务是不允许有不良的，否则业绩考核要扣分。

中行江苏省分行的贷款中，80%的贷款是不动产抵押贷款，15%是担保贷款，5%是信用贷款。银行是极端风险规避的，能够享受信用贷款的企业寥寥无几，比如名列500强的企业，给大企业做上下游配套的企业，或者有订单，市场很稳定，财务制度很健全，管理能力很突出，或者跟中行有长期的业务往来，知根知底。中行的贷款结构比例意味着，虽然成立了中小企业客户部，中小企业贷款在中行的总贷款份额中依然占有微不足道的比重，因为大部分中小企业缺乏不动产抵押品。

在风险控制方面，主要由总行管控。作为中国银行一级分行的江苏省分行，其贷款权限是单笔2000万元以下，总量不限。不良贷款率的“关注线”是2%，就是说，如果不良贷款率达到了2%，那么总行就可能要求分行缩减贷款权限和审批人权限，单笔贷款的权限可能由2000万元缩减到1000万元。不良贷款率的“警戒线”是3%，如果不良贷款率达到或超过了3%，总行可以“叫停”，分行的某些业务就可能无法继续做了。

不良率的“关注线”和“警戒线”是总行设置的风险控制指标，分行是不会轻易“过线”的。因为分行也有后台的风险管控部门，也设立风险预警人员。预警信号有很多，比如，银行发现企业账面资金不足，或者感到企业经营存在困难、长时间没有贸易往来、没有现金流等，就会要求企业提前还款。银行设置专门的岗位和人员，监控企业的账目往来。中行的贷款条件之一就是要求企业把结算账户开在贷款银行，目的就是方便监控企业的现金流。

跟很多小型金融机构不同的是，中行的中小企业贷款风险控制更多的是靠技术，而不是靠人工。他们认为，靠人工是不科学的，而且人的精力是有限的。他们想达到一个“系统自动报警”的程度。通过事先定义各种指标和参数，企业一旦触犯了某个指标，系统会自动显示。这个模式是淡马锡模式的显著特点，淡马锡模式对于数据分析非常看重，对计算机等硬件设施要求很高，内部管理分工很细，对岗位流程化的节点管理很严格。问题是，参数的设置需要很多数据，而中小企业的数据往往是不可靠的。数据有假，机器是不会识别的。因此，这个系统的运作效果值得怀疑。

中行江苏分行的中小企业部也认识到，中国的中小企业的报表是不可靠的，他们对中小企业贷款的原则是“实质大于形式”。也就是说，报表只是作为小企业贷款的一个辅助手段（大公司只看报表就可以了），银行的客户经理和审批人员基本上是要到场的，看企业的存货、厂房以及生产的运转。正如中行江苏分行中小企业部的负责人所言：“也许小企业的一张报表还不如它的水电费更能说明问题。”因此，他们一般要求贷款企业提供连续6个月的水电费清单。

根据中行的各分行的小企业定义，单笔平均贷款在500万元左右，这实际上仍然不是真正的小企业。对于那些贷款需求量更小的企业，它们通常是无暇顾及的。需要有更合适的金融机构来满足。

（二）省市级银行及其地区分行

1．宁波银行南京分行

宁波银行对市场进行细分，根据自身及宁波市经济特点，区别于国有银行及股份制银行，制定了以中小企业为目标客户的发展战略。这一措施使银行拥有一批忠诚度高、信誉良好的中小企业客户群体，在推动银行中小企业快速发展的同时，使自身也保持了良好的资产质量和经营效益。截至2008年年底，宁波银行已有4.4万多家小企业客户，而不良贷款率仅为0.25%。宁波银行对中小企业的定义是注册资金1000万元以下，以上则是大中企业。

宁波银行的客户市场定位：两个案例

案例一：2008年4月份朱厂长新建的厂房即将竣工、开工日期日益临近，由于计划不够周密，先期资金投入到了设备采购和新产品研发，到这个节骨眼上出现了200万～300万元的资金缺口。她首先想到的是到自己的基本开户行去寻求支援，没有想到，贷200万～300万元就能解决问题的需求，银行居然嫌少而拒绝了。于是，朱厂长不得已转而求助于宁波银行，很快就解决了资金缺口。从此，她与宁波银行开始了长期的合作。

案例二：丁建祥是宁波森茂电器公司的总经理，2008年年初与几个合作伙伴开始创业。当时因为没有积累，“连一根草都要买”，在买了一些设备后，自有资金所剩无几。森茂电器公司之所以能够从艰难起步到今年（2009年）年销售额突破2000万元，得益于宁波银行的小企业服务品牌“金色池塘”中的两款融资产品，使他能够贷款360万元，开始创业之路。

以上两案例表明，在金融市场垄断下，资金需求在几百万上下的中小企业往往很难得到急需贷款，那些大银行根本看不上这点需求，而不少股份制银行往往也愿意做大不做小，使得这批中小企业处境极为艰难，往往不得不求助于民间融资或高利贷。宁波银行发现了这个市场空白，通过他们的市场开拓和创新，为一大批中小企业“雪中送炭”，使得他们能够健康地成长起来。

宁波银行南京分行访谈：

对于金融危机，这两年据我们和客户的接触，真正大的外贸企业受到的影响比较小，除了个别的，好像还有增加的迹象，包括舜天等企业，但是中小企业受的影响可能大些。此外，与行业也有关，例如纺织行业受到的冲击大些。我们行没有因为国际贸易出现不良贷款，大中企业的贷款标准，我们严格按照银监局的要求执行，对中小企业则根据企业的客观情况来定。一般来说客户存款50亿，贷款投放40亿，存贷比是5∶4, 80%，基本上是正常的客户存贷比。

对于客户，无论民营还是国有，我们一是要看它是否达到了我们的授信要求；二是他的风险程度，安全是第一位的。民营企业虽然也有很优秀的，但是它也有个承受能力的问题，自身的抵押物、担保等银行能认可，还有如果在1家贷没有问题，但是如果同时在10家、20家银行贷，风险就出现了。一般现在的企业都是同时在很多家银行贷款，所以我们要考察实际情况。我们可以查到企业在多少家银行、共贷了多少款。

为什么客户中的民营企业较少，主要原因是，与国有企业相比，民营企业做得好的、达到一定规模的企业比重还比较低。其次，有的国有企业虽然没有资产抵押，但是有政府平台，财政有还款承诺等，有这个背景来担保，而民营企业没有这个背景，也没有相应担保。

虽然现在不让政府出面给企业做担保，但是政府平台，财政可以做承诺，比如，南京的某个区的国有资产经营公司、区国投等，属于政府为了区的规划和建设而成立的一个专门负责投融资的主体，由这个公司出面，等于是政府担保，区财政做承诺，如果还不起，那么财政还。这种贷款一般来说，安全性很好，风险不是很大。当然，我们也要评估各级政府财政的财力和风险程度。

目前来看，投放贷款的初期都不会有问题的，但是从整个投放过程来看，如果同一个行业，同一个平台投放量过大的话，会影响资产质量，就容易出现风险。省市级的还可以做，因为他们的抗风险能力强，区级的抗风险能力相对差，做得就要少一些。南京的4大工业园区都是国家级的，本身的招商情况和税收情况都比较好，我们投放后比较放心。

从工作量来说，一个人管10家左右大中企业基本是满负荷的，因为有贷后管理，要经常去看看。中小企业的话，一般是20家左右，如果太多了管不过来，也忙不过来的。

大中企业这一块，我们满负荷时的客户量应该是400～500家。现在才100多家，至多到200家。满负荷指的是符合我们贷款条件的大中企业。现在还没饱和，还可以增加客户。

我们因为是新开银行，从去年（2008年）到现在一直都在投放贷款，目前（2009年第1季度），总行也是要求我们加大投放力度，就需要投入更多的劳动去寻找符合要求的企业。投放量在存贷比以下、总行就鼓励投放；存贷比以上，通过杠杆效应限制投放，此时如果你投放，不但不赚钱，还赔钱，就不能再投了。现在的政策是鼓励你投放。具体投放没有数字，反正一直都在投，每周都在投。

2008年年初时严控，后来又放松，一松一紧。实际上，严控时，银行正常的操作是，对于有风险的行业，或者企业有风险的迹象，会有提前收回贷款或到期收回贷款的情况。但是一般来讲，这是通过信贷审批部门体现出来，项目审批的成功率在提高或审批时间在缩短，就说明国家的信贷政策在放松，反之报批的都过不了，说明从紧。

审批有几级审批，分行有分行的权限，总行有总行的权限，我们的权限目前较低，主要是小企业，绝大部分要报到总行，大中企业基本全部要报到总行。

贷款的主要责任人是具体经办的客户经理，审批人不承担什么责任，银行系统都是这样。通常人们会认为贷款出问题的原因在于提交的贷前审查材料不真实，实际上很多都不是这样，贷款时企业的情况很好，之后出现了各种问题，还不了了，有大的经济环境的原因，也有企业内部的突发事件，企业法人的个人行为，多方面的原因，造成企业到期时还不起款，不是因为当时就有鬼，所以还不起，这是个误解。还不起钱，并不是他本意不想还钱，大多数人是想还的，但是没有能力了。

从我们这个行业的观点来看，正常的话，房价是跌不下去的，因为这是全社会的一个估价基础，许多东西、抵押物等都是以房价为基础计算的，如果大幅度下跌，银行就全毁了。

现在随便找个地方看看，有几个没抵押给银行的，70% ～80%都抵押掉了。那些高档住宅区，基本上都有贷款，写字楼也都有贷款，有企业的，也都拿出来抵押。所以，经济增长就会有派生效应，银行派生出来的贷款的量非常大，买了之后抵押，抵押完之后再买，买了之后再抵押。如此循环，杠杆效应非常大，风险也非常大。

宁波银行的股权：由宁波市财政局控股，新加坡的华侨银行参股，高管基本都持股，在上市时，是产生争议最多的银行，宁波银行的老总、副老总身价都是很高的，当时也有争议，但是持了就持了，高管的身价都是千万元以上。持股是上市前的事，上市后，新来的高管就没有股份了。目前也没有期权奖励之类的，最多从绩效上考虑，奖金多给点，不给股权了。

银行决定到外地开分行，不是因为原来的客户到外地发展，银行跟着企业去，而是银行的一个区域性的战略措施，一般立足于在哪里开分行就做哪里的企业，不发愁没有贷款客户，职员用的是当地的人，人员来了，客户就来了。符合贷款条件的客户非常多，都在排队等着，我们贷款的要求比较严格，目前都是在做风险比较小的项目。基础建设项目也在做，政府的项目也在做，修路、修桥等，有不少项目贷款。

利润来源，一是息差收入，二是非息差收入，包括中间业务收入、理财等等。息差收入肯定占大头，但是中间业务没有什么成本，只是为了稳定客户，建立网络。中间业务总量也不小，当然跟息差比，肯定是不如息差多。

这么多银行，大家都喊忙，银行扩张速度这么快，还是跟不上经济增长的需求，金融这一块的潜力相当大。不过，银行越多，积累的风险就越大，客户都是同样的，银行之间的竞争越激烈，当然客户越受益，但与此同时，也积累了客户的风险。

大企业的贷款收不回，那么就是几亿，窟窿也大，小企业也就几万，收不回，窟窿也小。

不过，窟窿再大，但是瘦死的骆驼比马大。规模大的话，有窟窿也可以用其他东西弥补，而规模小的话，没东西来补。

银行做的业务中，正常的情况下，政府平台的，抵押、担保、信用3种方式都有，抵押是最多的，在有抵押的情况下，我们一般都要求提供抵押；没有抵押的，退而求其次，要求提供担保；如果担保不行，那就不放贷了。对于特别好的企业，才进行信用贷款，比如，儿童医院、妇幼医院、中石油、中国电信、中国移动等，中石油、中国电信、中国移动的信用额度太大了。一般来说，给一个授权的额度，他要多少就给多少。

这种能提供信用的企业实际上也没有多少，大家如果都来抢这类客户，可能就会给它们贷了过多的贷款。所以这种情况下，就会造成很大的银行风险。

2．南京银行

南京银行是一家由国有股份、中资法人股份、外资股份以及众多个人股份共同组成的新型股份制商业银行，前身最早是城市信用社，再到南京城市合作银行，1998年更名为南京市商业银行，2007年正式挂牌更名为南京银行。截至2009年6月月底，南京银行资产总额为1293亿元。

2007年7月，南京银行在上海证券交易所上市，成为在上海主板上市的第一家城市商业银行。2001年，南京银行吸收国际金融公司（IFC）投资入股，持股比例为15%。2005年，法国巴黎银行持有南京银行19.20%的股份（上市后为12.61%）。南京银行的股权结构非常分散，股东总数为12万户，第一大股东是南京市国有资产投资管理控股公司，持股13.35%。

南京银行是全国城市商业银行中的先行者，资产规模在城商行中算比较大的，已经在上海、北京、无锡、泰州等地开设了分行。

南京银行2007年开始做小企业，并在机构上进行了整合，把各个信贷部门按照客户群体进行了细分，分为大企业部、小企业部、公共事业部和个人业务部，这样可以把各个细分客户群体做得更专业一些。南京银行针对自己的资产规模，把授信规模在3000万元以下的企业定义为中小企业。在拿到一个企业客户的时候，先由总行对企业的规模进行认定。南京银行总行有一个模型，模型的变量和参数包括企业的销售收入、资产总额、行业以及人员等变量。授信额度并不完全按照企业规模来定，也要看企业的经营状况。也就是说，大企业授信额度不一定大，小企业授信额度不一定小，但一般而言，对小企业的授信额度不超过3000万元。

南京银行给小企业贷款有以下几种方式：

（1）抵押和质押。有资产抵押的优先考虑，特别是土地和房产。问题是小企业往往缺乏足够资产可以抵押，因此还必须有其他的模式。

（2）和担保公司合作。南京银行会选择一些信誉好的担保公司，一般是政府投资的担保公司。这种合作是利用担保公司的信息优势，因为担保公司一般对本地的企业比较了解，例如，南京市江宁区的创业担保公司只能对区内的企业提供担保，因为它是区政府投资的，不能到区外发展。当然，担保公司和银行对贷款企业是相互独立的双重评估的过程。如果双方都认为这个企业可以做的时候，才能发放贷款。目前，南京银行有3家合作的担保公司，都是南京银行总行认定的，也都是在南京地区实力靠前的。

（3）信用贷款。信用贷款在总的贷款结构中占的比重很小，南京银行发放的信用贷款对象也包括一些小的民营企业。在决定是否发放信用贷款的时候，南京银行会考虑几个方面，包括企业在行业里的位置，企业的发展潜力，企业的现金流状况，以及是否有非常可靠的还款来源等。“非常可靠”指的是银行能够看得到的、控制得住的、有绝对把握的。这意味着能得到信用贷款的企业并不多，各家银行能够给小企业信用贷款的实际也不多。

3．江苏银行

江苏银行的股权中，江苏省国资委占接近60%的控股权。前十大股东分别是：江苏省国际信托投资公司（11.57%）、华泰证券（6.38%）、江苏凤凰出版传媒集团（6.38%）、无锡市财政局（3.84%）、东方资产管理公司（3.83%）、华西村（3.18%）、南通众和控股有限公司、苏州市财政局、江苏丰立集团和黑牡丹股份有限公司（1.92%）。大部分是省直属企业，江苏银行的高层由江苏省委组织部任命。

江苏省政府对江苏银行的要求是“服务市民和中小企业”，江苏银行总行的要求是“源于城市商业银行、高于城市商业银行、立足于地方经济”，资金运用上立足于地方经济，个人和个体工商户都在江苏银行的服务范围之内，包括个人的消费贷款——汽车、住房、装修贷款等，特色是为中小企业量身定做各种产品。江苏银行对于个人不限最低贷款额，对于私人企业主最小一笔贷款是5万。如果客户是开小卖铺的，那么银行会看他每个月的进货单及货物的盘点情况。江苏银行对小企业的贷款单笔最多是500万元，平均而言是250万元。大企业的授信目前最高是单个企业10亿元。

从规模上看，南京银行比江苏银行小，南京银行属于市政府，江苏银行属于省政府，其包括除南京等市外的大部分的下属市县，但具体业务都差不多。可以预见，这些大体上属于同一的长三角地域的几家银行将会面临着较为充分的竞争。

（三）县区基层金融机构：农村信用联社

江宁区（县级）农村信用联社

南京市江宁区农村信用合作社联合社（江宁农信联社）是地方性金融机构，在全区有36个网点。截至2009年上半年，江宁农信联社资产规模110亿元，存款余额105亿元，贷款余额66亿元。江宁区人口80万人，金融机构共计19家。江宁区乡镇和街道整合的时候，农信社并没有动，还是保持在原来的状态，目的是就近服务群众。现在，农信社在江宁区遍布乡镇或街道，原先的村都已纳入到街道。

股份合作制改造与治理结构：2007年，江宁农信联社实行了股份化改造，原来的股本金是2500万元，2007年正式增资扩股到3.25亿元。目前，股本全部是民间的法人和自然人，最大的法人持股500万，是民营企业。增资扩股是在江宁区公开募集，向自然人募集，结果出现了排队购买的情况，江宁农信联社不得不控制，要求单户入股最高不超过1500万元，也有人愿意出1亿元、2亿元，但是政策不允许。因为银监会规定，信用社的单个法人股不能超过5%，单个自然人股不能超过0.50%。

江宁农信联社理事会7个人，3个内部人，4个外部人。其中4个外部人是股东大会选的，有企业家代表、农民代表以及个体户代表等。江宁农信联社按照股权大小设置了投票权，自然人是每1万元有一个投票权，法人是每2万元有一个投票权。股权转让必须经过理事会同意，内部股东有优先购买权，价格自由决定，股权目前尚不能流通。江苏省内的张家港、常熟、江阴等地的农村商业银行的股权已经能自由流通了，因为它们已经改成完全的股份制商业银行了，而江宁农信联社还是股份合作制性质的，因而不能流通。

江宁农信联社2008年股东分红是10%，它们的目标是先让内部股流动起来，只要市场承认，不需要理事会的批准。目前理事会同意合法变更股权证，价格面议，但还没有柜台交易，只是私下交易，目标是逐步实现公开化的柜台交易。只有公开交易，才知道每股的市场价值到底是多少。

增资扩股后的江宁农信联社虽然是股份合作制的，但还是按国有企业的模式在运作。江宁农信联社属于县级农信联社，它的上头还有省政府委派的省联社，有地方政府任命的党委。目前，江宁农信联社的理事会（相当于董事会）尚没有任命高管的权力，权力还是掌握在其上级部门的手中。具体的高管任命程序是：省联社提名——银监会资格审查——地方党组推荐——部门代表大会选举——理事会聘任。也就是说，省联社不管业务，而是管人事。江宁农信联社也有理事长，专门监督理事会和管理层的操作是否规范。

省农信联社想成立统一法人，但是银监会不同意，因为银监会认为银行规模大了，会削弱为地方经济发展服务的功能，削弱为“三农”服务的功能。例如，江苏全省农信社的资产是6000亿元，在全国江苏排第一，农信社的存款总额在江苏的所有金融机构中排第三，贷款排第四。如果全省农信社搞成统一法人的话，就可能跟四大国有银行的模式差不多。

信用联社下面是设在乡镇或者街道的信用社。例如，禄口信用社就是江宁农信联社的36个网点之一，在江宁区的禄口街道，是最基层的信用社，提供的也是最小额的贷款。禄口信用社有15人，为禄口街道8万人提供信贷服务。街道相当于原来的乡镇（实际上比原来的乡镇还要大），街道下面是社区，社区相当于原来的行政村，或者拆迁的小区。

禄口信用社的存款余额是5.5亿元，贷款余额是3亿元。禄口信用社平均每户权限（个人名义贷款）10万元，很多是2万～3万元。目前，禄口信用社的农户贷款余额是5500万元，贷款笔数为600笔。99.90%的农户贷款都收回来了。

信用社的存款70%是老百姓的储蓄存款，30%是企业存款（四大国有银行正好反过来）。信用社的服务层面比较低，基层群众愿意到信用社存款，除了就近方便之外，还因为国有银行在基层的网点并不做贷款，只是吸收存款。因此，在乡镇和社区，信用社是老百姓的首选。

服务对象和贷款方式：农信社的服务对象，基本上都是国有银行和各股份制银行不要的客户。原本农业银行在农村地区的服务网点跟农信社差不多，但是农业银行已经基本从乡镇和农村撤退了，所以现在只剩下农信社了。农信社的贷款主要是所谓“大三农”贷款，江宁农信联社的“大三农”贷款占到全部贷款的52%，农户贷款占到全部贷款的1/3左右。“大三农”贷款指的是与农村、农业以及农民相关的贷款，包括农业加工企业、农村企业、农村组织、农产品加工、物流等。除了“大三农”的贷款之外，另外50%左右的贷款集中在中小企业贷款，单户中小企业的贷款规模最高4000万～5000万元，江宁农信联社的企业客户在1800户左右，总额度大概是30亿元。主要客户行业集中在基建、汽车、电子、食品、服装行业。江宁有国家级的经济开发区，企业数量较多，产业分布也比较齐全。

因为农信社的资产规模有限，单笔贷款的额度也有限，对于大的三农贷款项目，往往也只能部分参与。例如，江宁区有一个华东地区最大的农产品批发物流中心，它覆盖华东地区所有城市居民的蔬菜供应，是一个贸易中心。农业发展银行等政策性银行给了5亿元的贷款，利率较低。这么巨大的贷款规模农信社根本无法支撑，而且该批发中心也不愿意要农信社的贷款，一是贷款规模有限，二是利率太高，因为江宁农信联社的贷款利率在基准利率的基础上上浮了10%。后来江宁农信联社主动营销，上门找了关系，才勉强贷了4000万元。江宁农信联社的注册资本只有5亿元，银监局要求其单笔贷款额度不能超过5000万元。因此，对于大的贷款项目，农信社只能适当参与，并不具备竞争优势。

江宁农信联社对农户有以下贷款方式：

（1）做信用证贷款。就是先一次性授信评级，然后随用随贷。这个授信评级是根据农户土地承包面积、家庭收入来源以及个人诚信度等核定，每年一次。一般由村组推荐，下面街道或乡镇信用社的工作人员去评定。授信额度有5000元的，也有1万元的，一般3万元以内，好的也能放宽到5万元。农民拿到信用证以后，想要贷款的时候就直接到信用社柜台来办，信用证实际上具有贷记卡的性质，办了授信手续之后，钱就自然到了他的卡上，可以用于消费和购物，不需要额外的手续。这种贷款方式不需要担保，属于纯信用贷款，因此额度一般不高。

（2）联保贷款。这种贷款针对的是农村那些生产前景比较好、规模比较大但是也没有抵押品的农户。这种情况下，由3～5个人自愿成立一个互保联合小组，在规定的范围内，相互担保，是一个利益共同体。一旦一个人出现风险，小组成员都承担连带清偿责任。这种联保贷款的方式主要是解决农民没有资产抵押的问题，因为主要用于生产，所以贷款额度较高。单户贷款一般在15万元以内，4个人成立联保小组的话，就能贷到60万元。信用社的联保贷款主要是农户之间的联保，企业之间尚未开展。

这样的贷款联保小组要求不少于3个人，自愿组合一般5个人，也有的7～8个人。人太少了起不到联保的作用，人太多了往往也很难达成一致。小组成员一般都是家庭群体，还有就是行业群体，即搞同一个行业的人，比如大家都是种植西瓜或者搞养殖的，彼此之间比较了解；或者是生意的上下游之间的人。如果联保小组里有一个人还不上贷款，担保人会想方设法先给他还上，否则一旦形成不良记录，上了黑名单，该小组成员到金融机构贷款就都难了。实践证明，一旦发生逾期，小组成员就会督促他，赶快把贷款还上，或者替他还上，比信贷员追得还凶。因此，发生损失的情况比较少。这就是连带责任机制在起作用。互保小组的成员可以更换，但是必须得到小组全体成员的一致同意，还要经过信用社的同意。一个人可以同时申请信用证贷款和联保贷款。

（3）抵押贷款。这种贷款方式针对的是比较富裕的农民，包括一些个体工商户、微型企业主等，他们往往有商铺或者商品房，用房地产或者门面房甚至用库存和原材料做抵押。这种贷款的起点是30万元。具体贷款过程是，农信社先对“待抵押的资产”进行评估，往往在市场价格的基础上打6～7折，给一个最高额的抵押贷款。抵押贷款还包括有厂房或者土地做抵押的小企业的贷款。这种贷款方式跟其他银行并没有太多区别。需要说明的是，个体户的房产抵押一般针对的是他的第二套住房，第一套住房不行，因为一旦收回房屋时会与民法的规定产生矛盾，使房主无处可住，因此实际上不好操作。除了不动产抵押外，也有动产抵押，因为江宁地区有黄金水道，用船舶搞运输的人比较多。

（4）担保贷款。这个和其他银行与担保公司的合作也没有多大区别。唯一的区别在于，大银行往往跟大的担保公司合作；而小银行则只能与小的担保公司合作。与江宁农信联社合作的担保公司是区政府投资成立的光彩担保公司。光彩担保在江宁农信联社有2000万元的保证金，按照5倍的放大倍数，江宁农信联社最高可以给光彩担保1亿元的授信额度。目前授信额度是8000万元，实际贷出去的担保贷款是7100万元。二者合作了有5～6年的时间了，尚未出现不良记录。光彩担保依托工商部门，而工商部门因为每年都要对企业进行年检，所以对企业情况较为熟悉，工商局推荐给江宁农信联社的项目，一般较为可靠。

（5）质押贷款。实践证明，质押贷款模式有的较为成功，有的则并不算成功。江宁农信联社操作的较为成功的质押贷款模式有“收费权质押”和“林权质押”。收费权包括学校收费权和公路收费权等。林权质押的模式已经大面积开始了，因为林权在《中华人民共和国物权法》里有一定的法律地位，林权承包给个人后，有30年的产权。相比之下，土地承包权不能质押，因为：一是土地承包权虽然也有法律地位，但是土地首先要满足的是生存和生活需要，而林权主要是为了提供收入，而且林权已经形成了稳定的市场。二是土地往往比较分散，不易监管；而树林一般较为集中，容易监管。三是土地的产出受天气等不确定性因素影响较大，而树林的产出则相对固定，能提供稳定的现金流。

不太成功的质押贷款方式有订单质押和股权质押。订单质押不成功，是因为订单是可以违约的，除非上、下游的企业都比较守信，因此操作上面有些困难。工商部门推出的中小企业股权质押也不成功，因为很多企业的股权不透明，流通性也不好。而且很多企业的资产都已经抵押出去了，再进行股权质押贷款就等于是信用贷款了。股权抵押与证券抵押不同，股票是流通的，可以质押，但是股权不行。比如，夫妻成立的公司，这个股权对银行而言就没有任何意义。很多民营企业都是家族企业，外来股东没有投票权，很多财务不透明、不健全，所以买这个股权没有用。当然，上市的大企业的股权银行是可以考虑的，因为企业的股权是可以流通的，有市场价值，因为价值只有在转让的时候才能体现出来。

在贷款方式的结构上，江宁农信联社70%的贷款是抵押贷款，信用证+联保+担保+质押，合起来30%。其中，禄口信用社的抵押贷款比例更高，占到90%。从贷款的产业结构上来看，纯农业贷款只占2%多一点，60%是工业贷款，30%是第三产业贷款。因为江宁地区已经基本实现了城镇化，真正从事农业生产的农户很少了，而且也不是本地人，大多是安徽人。因此，真正的农户很少，微型企业较多。单笔借款几万元的很少了，个体户贷款一般也要5～10万元。江宁农信联社一共发了2万张信用证，每张信用证大约3000万～5000万元。农户联保贷款大约有5000万元。

江宁农信联社在判断客户的时候，也认同浙江泰隆银行的所谓“三品+三表”，“三品”指的是“人品、抵押品和产品”，“三表”指的是“水表、电表和报关表”。江宁农信联社采用的是先“授信”后“用信”。根据企业的生产规模和销售情况来授信，然后用信的时候还要在授信额度内提供抵押，纯粹的信用贷款是非常少的。如果不能提供有效的抵押，再好的企业也不给予贷款。农信社做大企业贷款并不具备优势，在做大企业的时候也面临“客大欺行”的问题。有些大企业贷款的时候，往往要求基准利率（不能上浮），或者要求信用贷款（不做抵押），或者不给看财务报表，让银行无法控制。

因为信用社是扁平化的二级审批，江宁农信联社就是独立的法人，审批链条短，效率高。如果项目非常好，又急需贷款，可能一周或者10天就能放款，正常情况下15～20天就能发放贷款。而国有大银行一笔贷款没有一个季度是批不下来的，国有大银行的审批链条较长，区行报到市行，市行报到省行，层层报批。