尚品秘诀：被消费者逼着创新

据李连柱介绍，自成立起，尚品宅配的业绩始终保持着高速增长（年增长率均在50%以上）。2012年，尚品宅配的销售额达到了10亿元。

2009年以来，尚品宅配得到了各界的关注，引发了学习潮。作为C2B模式的先行者，很多人都想了解，这个诱人的模式在尚品宅配是如何落地的？李连柱则笑称：“它一开始就是从地里长出来的。”在他看来，因为抓住了消费者需求，从诞生到扩张，尚品宅配的发展历程很自然。“最初，我们也很纠结，不知道该如何介绍自己，在2011年获得阿里巴巴颁发的全球‘十佳网商’奖后，我们才知道，原来自己可以被总结为C2B模式。”

最初，圆方软件的客户是装修企业，之所以开发三维效果的设计软件，就是因为他们认为，消费者需要“先看效果再装修”。后来，有家具企业买他们的装修软件，圆方又进入家具行业，还是坚持应该“看着效果买家具”。

生产100个不同柜子的成本，为什么和生产100个相同柜子的没有区别，甚至更低

大规模生产可以用规模经济（小品种，大批量）换取成本优势。那么，对个性化产品进行大规模定制，如何破解成本难题？尚品宅配用实践给出了答案，目前，它可以做到“生产100个不同柜子的成本，和生产100个相同柜子的没有区别，甚至更低”。以下我们从直接成本和间接成本这两个角度进行分析。

直接成本

材料利用率

原材料是标准的大板，通过对裁切进行优化，100个不同柜子的材料利用率可能更高。目前，尚品宅配的材料利用率是91%〜93%，而对于传统家具企业，85%就是一个不错的水平了。

人工成本

即使使用同样的数控设备，如果设备不能自动识别并执行生产指令，就需要能看懂图纸并输入程序的技术工人。而由于可以“让机器指挥人”，尚品宅配只需要普通工人就够了。技术工人的工资通常是普通工人的2〜3倍。

间接成本

时间成本

通过信息化改造，尚品宅配的每个部件都可以形成“流水”，例如，在开料后马上打孔，在生产完后，马上送到仓库。而大批量的生产方式则会形成“断点”——需要所有部件都经历同一道工序后，才能进入下一道工序。因此，在相同的时间内，尚品宅配反而能生产出更多的产品。

库存成本

尚品宅配的成品是零库存，仅有少量五金配件（部分需要进口）和原材料库存。因为原材料供应商就在工厂附近，目前可以做到当天下午下单，第二天下午送到，而且部分材料可以直接运往车间用于生产。而在传统的生产方式下，工厂需要准备较多的原材料，占用更多仓储空间。

资金成本

库存会占用资金，不利于资金周转，此外，还会有跌价风险。因此，尚品宅配的资金成本更小。

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之所以成立尚品宅配，也是因为感受到了定制的需求：在给装修企业提供服务时，他们发现装修实际上就是定制。后来服务家具企业，又发现，橱柜是需要定制的——对于其他空间，买成品家具可以解决，但厨房很难。而橱柜用的是板材，这为大规模定制提供了可操作性。在当时，圆方软件已经在家具行业摸爬滚打了十年，从设计的角度，有着绝对的自信：“板式家具厂的设计软件，无论是办公的，还是民用的，国内70%到80%都是我的用户。”因此，从设计软件提供者到家具提供者，李连柱和他的团队并不觉得是跨界。

最初，家具定制企业只生产单品。而尚品宅配选择把橱柜和衣柜整合在一起，是因为他们发现消费者购买橱柜和衣柜基本上是在同一时期。成立一段时间后，尚品宅配发现，橱柜和衣柜已经是红海市场，拼规模、拼实力，自己很可能不是品牌企业的对手。他们需要找到一个新基点，而且能为消费者提供更多的价值，于是，便在2006年首次提出了全屋家具定制的概念。

在前端，通过和消费者互动并确定设计方案，尚品宅配挖掘并表达了消费者的需求。而这种需求又给后端（以生产为代表）带来了极大的压力——如果不能生产出来，并在成本上具备竞争力，再多的订单都是零。梳理尚品宅配的发展轨迹，我们可以发现，这家企业以消费者需求为起点，在消费者的驱动下，“被迫”在商业链条上，逐步进行了倒逼式的创新。李连柱也表示：“我们自身发展是这样，顾客先认可我，把家具给我做，自己再想办法怎么把它做出来。我们是按照顾客的需求出发，而不是我有什么产品想卖给你。思维方式不太一样。”

商业模式的实质就是获取客户，并黏住客户。李连柱很赞同这个观点。尚品宅配已经服务了很多客户，如何让他们变成终身客户，而不是一次性的？据付建平介绍，尚品宅配正在做一些超前的研发。例如，客户刚结婚时买了一套房，家具可以做得很艳丽。但有了小孩后，不想那么艳丽了，另外，家具的使用需求也发生了改变，怎么办？如果把家具都扔掉，就是巨大的浪费。尚品宅配的设想是，他们可以做二次服务，把颜色和组合重新调整一下，只要花少量的钱，就可以有一个全新的家。这就要求家具经得起拆卸（通常，板式家具最多能拆两次），因此，在连接结构、五金配件、更换颜色等方面，尚品宅配正在努力进行创新。

和宜家家居（IKEA）相比，尚品宅配是名副其实的“小弟”。根据宜家公布的数字，2012财年全球销售额为270亿欧元，是尚品宅配的两百多倍。但对未来，尚品人却充满信心。“我们是新模式，就像火车刚刚发明时，也许它跑得还没有马车快，也许它还有各种各样的问题，但它拥有无限的潜能。”李连柱说。

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作者简介：江涛，本刊高级编辑。

*编者注：元模型是模型的模型，定义概念并提供用于创建模型的构建元素。