情境操控的典型代表
“所见即所得”的影响，不只限于我们如何看电视，或是回应糟糕的驾驶行为。请考虑以下场景。你被要求阅读一篇高中生写的论文。你被告知，他的作业是评价美国在阿富汗的政策，他可以自由选择立场。论文的开头是这样写的：
尽管有着重重障碍，但整体来看，在阿富汗的行动还是在朝着正确的方向发展。阿富汗人民现在得以分享权力；在前任领导人留下的废墟上建立一个新社会的考验，阿富汗人民也作出了很好的回应，这表明了他们的认可。
暂不考虑这个学生其他方面的情况，你认为他对战争的个人态度是什么？请使用1～7分的量表来衡量，1代表他非常反对美国介入阿富汗，7则代表他非常赞成。你会选择哪个数字？6分或者7分，对不对？
情境实验室
在20世纪60年代，杜克大学的两位研究者，内德·琼斯（Ned Jones）和维克多·哈里斯（Victor Harris），开展了一个类似的研究，使用的论文是关于卡斯特罗执政时期的古巴的2。上面这段话里的第二句，实际上就是他们研究材料的原话。当时，被试对于刚才那个问题回答的平均分数是6分，读者们相信，论文作者的个人态度是比较亲卡斯特罗的。
这很合理。这位高中生可以自由选择自己的立场，他的论文表达出的整体观点可以被解读为他个人态度的表现。另一组被试阅读一篇反卡斯特罗的论文之后，也作出了类似的判断；他们认为作者的真实态度在1分到2分之间。再一次地，这是一个完全合理的反应：这位学生选择写一篇反卡斯特罗的论文，是因为他本人反对卡斯特罗。
现在请设想一下，我给你看了同样的材料，但背景不同。材料还是摘自一位高中生写的关于美国在阿富汗政策的论文。但是这一次，他被指定采取支持战争的立场。现在，我用同样的1～7分量表，问你同样的问题：读了这段话之后，你认为作者对于阿富汗战争的真实态度是什么？
也许这次你会回答5分？或者4分？因为现在这位高中生被要求必须撰文支持阿富汗战争，所以我们知道，他的论文不那么能反映他的个人感受。在20世纪60年代，那些阅读了亲卡斯特罗论文的人，如果相信作者是被要求支持这种观点的，那么给出的平均分会更中性，约为4.4分。阅读反卡斯特罗论文的被试也表现出了类似的倾向，从自由选择条件下的1.7分，变成了不那么极端的2.3分。
但是，让我们再仔细看看那些数字。
对于被要求亲卡斯特罗的论文，平均分数是4.4分。
对于被要求反卡斯特罗的作者，平均分数则是2.3分。
换句话说，即使被试相信，这些高中生没法选择自己的立场，他们依然会认为，反卡斯特罗论文的作者对于卡斯特罗的同情程度，要低于亲卡斯特罗论文的作者。实际上，2分的差距，在7分量表上是非常大的。被试们发现，尽管很明显有情境因素在起作用，他们还是没法抵御住诱惑，去作出关于论文作者内心想法的推论。这就好像观看一场辩论赛，看着双方通过丢硬币决定是支持还是反对堕胎，然而在结束的时候，却相信辩论中的一方确实看重生命，另一方则确实看重选择。
这体现出了“所见即所得”有多强大。即使面对压倒性的反面证据，我们依然使用内部的原因来解释别人的行为。并不是只有研究者才知道这一点。例如，许多商业广告之所以有效，正是因为广告商确信你会忽视明显的情境性解释，你不会认为这家伙之所以称赞他们的剃须刀是因为拿了钱，而是转向一种更加内部的、倾向性的解释，你会认为这家伙真的喜欢他的剃须刀！
有些时候，广告商会利用“普通人”的证词达到宣传效果。另一些时候，则会出现一个据说是专家的人，告诉你一种洗衣液的清洁效果有多好，或是一种运动饮料有多解渴。就像在最近的夏普公司广告里，一位看起来与众不同的白头发绅士说道：“似乎只有物理学教授才知道如何正确选择一款电视。幸运的是，我就是这样的人。”没错，我们是多么幸运，才能接触到如此重大的科学突破！当然，我还从没见过一位有终身教职的天体物理学家签过产品代言合同。更不要说，我们也不知道他自称拥有的学位，是不是来自莎莉·史特瑟斯（Sally Struthers）代言过的那所函授学校；这所学校颁发的文凭包括动物饲养和电视与录像机维修。
也许，广告商利用“所见即所得”最令人震惊的例子就是名人代言。他们希望我们可以如此疏忽大意，以至于认为一个名人在某个领域的专长可以迁移到另一个领域：迈克尔·乔丹是一位伟大的篮球运动员；我假设他在谈论内裤时也知道自己在讲什么。有谁真的认为，乔丹在确定恒适牌内衣（Hanes）是最好的选择之前，真的仔细做过产品分析？或者饰演过柯克船长的威廉·夏特纳（William Shatner）真的会在网上购买不能退票的经济舱机票？
当然，这种广告策略的价值不止于此。名人代言可以为产品吸引眼球，光是这一点就值得让公司掏钱了。最近的发展趋势似乎是找一个名人做叙述者，我们看不到他的脸，他甚至也从不作出明确的代言。嘿，这个声音听起来很熟悉，是金·哈克曼（Gene Hackman）吗？我喜欢金·哈克曼。我不知道他说的奥本海默基金（Oppenheimer Funds）是什么玩意儿，但我猜我也应该会喜欢它。
前提依然是，广告经理人指望你会忽视情境的力量。他们相信，你不会因为知道代言人拿了钱，就不相信她说的东西。尽管从理性的角度讲，我们应该如此。这确实是一个极端的类比，不过付费代言就像被指派立场的学生论文一样，并不能告诉我们一个人的真实想法，还不如候审犯人被枪指着时的认罪可靠。代言人只是想要挣钱，论文作者只是想要得到好成绩，而犯罪嫌疑人只是想要活下去。