第3章 没有不好卖的东西，只有不会卖的人

愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？

有时即便我们说得再多再好，只换来客户一句“没兴趣”，就如同钓鱼需要诱饵一样，我们要想让客户“上钩”，必须先准备好“诱饵”。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员意识到直接向方丈推销梳子这条路是行不通的，于是向方丈提出了将梳子赠送给拜佛者以及赠送梳子筹集善款、修缮寺院的想法，让方丈对看似没用的梳子产生了兴趣，进而批量订购。真正让方丈感兴趣的并不是梳子本身，而是梳子能为寺院带来的利益。

我们要想将不好卖的产品卖出去，就要让客户关注我们的产品。如果能让客户关注我们的产品，成交就不远了。

王海强是宜家家具城的瓷砖销售员。他发现，大多数客户在挑选瓷砖时都很盲目。他们并不太懂瓷砖的质地，只是粗略地看看瓷砖的花样和大小。

为了让客户买到更适合的瓷砖，王海强对进店客户制定了一套推销流程：他首先会和客户进行一番交谈，了解客户的家装情况。如果是正在装修，他会推荐给客户与装修风格相匹配的瓷砖；如果还未装修，他会给出客户一套或是几套装修方案，并且会介绍相应适合的瓷砖。

这样一来，本来只是走马观花的客户，在王海强贴心地讲解下，先是对装修方案感兴趣，随后便主动了解适合自己的瓷砖。

我们要想卖出产品，就要先分析客户，找到让客户易于接受、感兴趣的突破点，最好是提出供客户参考的想法，这样客户就会跟着我们的思路，主动地去了解产品，也就是将客户“引”进了门，这比我们费力去推销产品有效率得多。

我们与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户心中的疑团，提出导向性的建议，例如哪种产品更适合客户的需求，怎样发挥产品最大的性能，售后服务将会提供给客户哪些便利等。只有把这些研究透彻了，抓住客户的心思，才能让他对我们的产品感兴趣。

摸清需求：地球人都是潜在客户

同样的市场，同样的产品，为什么有的销售员可以发现客户，有的却不能？

找到客户，就意味着成功了一半。其实，客户并不难找，只要我们用心观察，身边的每个人都可以成为我们的客户。

有一个销售新人工作一周后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢？”

他回答：“我找不到客户，没有一点业绩，只好不干了。”

主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”

“我只看到了人！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊！”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”

销售员恍然大悟，立即感谢主管的指点，打消了辞职的念头。

发现客户是一种机遇。如果我们不闻不问，不想不看，客户自然不会出现。我们身边并不缺少客户，只要用心发现，每一个人都可能成为我们的潜在客户。

王强是一名刚接触人寿保险业务的销售员，他发现公司大部分的同事推销的客户基本上是一些中等收入者，而对那些大公司老总或者是高收入者却很少有人去推销。

他觉得很奇怪，便问同事：“为什么不向这些高收入者推销保险？这可是一批大客户啊，如果谈成，会让我们的业绩飞涨啊！”

同事却摇摇头道：“人家都那么有钱，肯定早就买过了。”

执着的王强却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”

同事笑着说道：“虽然我没有确切的市场资料，但我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。”

然而，王强还是坚持自己的想法，单独去跑这些高层人士的业务，最后成功说服了几个公司董事长购买保单。后来，王强又在这些成功人士中签了更多的保单，取得了很好的业绩。

王强的成功就在于他对寻找客户有独到的理解，跳出了很多销售员的思维局限，在同事忽略的客户群中，寻找到了新客户。

能否发现潜在客户，与我们敏锐的眼光与独到的见解有关。有些销售员之所以找不到客户，是因为他们总是把握不到客户的需求。茫茫人海中，虽然我们不知道谁一定会需要我们的产品，但是通过我们的分析与思考，发掘出他们的需求，他们自然会成为我们的客户。

认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人

热恋中的男女，往往会把全部心思放在对方身上，一举一动都能够心意相通，这时无论对方提什么要求，都会有求必应。同样，成功的销售员也会像了解恋人一样了解客户，与客户心意相通，这样签单也就水到渠成了。

王峰和李彬是同一家公司的座椅销售员，他们先后都到过张总那里去推销。王峰先介绍产品，他一进门便滔滔不绝地向张总介绍产品的好处，浑然不顾张总的情绪，直到张总将他打断，很不客气地让人将他轰走。

李彬在吸取了王峰的教训后，先是侧面地向张总的员工了解张总的为人。他发现，张总是一个脾气暴躁，并且很以自我为中心的人，因此，强硬的态度一定会让张总反感。

于是，李彬见到张总后，并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地说了一些赞美和恭维的话，对自己的产品却只是简单地介绍了一下。不过张总始终都是一副很冷淡的样子。

接着，李彬诚恳地对张总说：“谢谢张总，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请张总指出我的不足，以便让我有一个改进的机会，好吗？谢谢您了！”

这时，张总的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍李彬的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

这样的回复让李彬喜出望外，正是因为他事先了解了张总的脾气，分析了张总的心理特点，于是格外注意与张总沟通的方式，采取迂回战略，最后得到了张总的认可。

我们若想让客户回复我们几分心意，就要拿出几分心意来。如果我们渴望得到客户的回应，就要像对待恋人一般耐心地了解客户，给予他们贴心的服务，我们的付出到位了，自然就会打动客户。

在我们面见客户时，可以留心观察他们的外部特征、穿衣打扮、言行谈吐等方面，解读出对方的心理，发现成交机会。客户的心思虽然难以捉摸，但是只要我们拿出像了解恋人一般的态度，“爱上”我们的客户，耐心细致地去了解他们，就很容易签下订单。

圆心法则：圈子越大，销售越好做

有些销售员看起来非常有“关系”，他们总是能够寻找到很多的有效客户。在销售行业中，积累人脉就等于发现订单。可以说，人脉是销售成功的关键。

世界一流销售大师金克拉销售他的产品时，总是会准备好两张纸。而这两张纸，就是金克拉成功的最大奥秘。

金克拉手上的一张纸上，满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸则是一张完全的白纸。这样的两张纸有什么用呢？

原来，那张有字的纸是他以前客户的推荐词或推荐信，当有客户对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时，他会说：“××先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他也是我们的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，对吧？”

“您不会介意也把您的名字加入到他们的行列中去吧？”

有了这个推荐词，金克拉会很神奇地得到客户的签单回应。

那么，另一张白纸是作什么用的呢？

当金克拉成功地销售一套产品之后，他会拿出一张白纸，说：“××先生（女士），您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85%的情况下，客户会为金克拉推荐2～3个新客户。而金克拉就通过这张纸上宝贵的“数据库”资源，获得这些人的联系电话，与他们进行联系，介绍自己的产品。

金克拉的成功就在于借助了某几个客户的人脉影响力，从而扩散自己的客户群。这种人脉圈子的扩大，本身也是寻找新客户的过程，并且这种方法会很轻松地为自己带来更多的有效客户。

做销售其实也是在做一种人际圈子。如果我们找准了这个圈子的圆心，那么在我们的掌控下，这个圈子就会越来越大。能够将每一个客户点扩大成客户群，想办法吸纳更多的客户，我们的销售通道就会越来越广。

诚信法则：客户，比产品更重要

有这样一则关于“测谎器”的笑话：

一个销售员在街头叫卖：“谁买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人、活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”

他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？”

“哦，我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。

这个销售员就是触犯了销售中的“诚信法则”。如果想要客户对产品信赖，首先要让客户对我们信赖。诚信是让客户信赖我们的最好产品，它比产品本身更重要。

诚信可以吸引更多的新客户。每个人都喜欢讲诚信的销售员，诚信会带给人一种可信赖感，这是我们与他人进一步交谈的基础。如果我们与客户之间有这种信赖感，双方之间的沟通就变得容易很多，不用我们推销，客户就会主动找我们了解产品。

诚信也是维护老客户的根本。它能帮助我们赢得客户的认可，获得更好的口碑。

李明正是一家体彩网点的销售员，他每天不仅卖给彩民彩票，自己也会花上十元钱机选一张彩票试试手气。一天，一位彩民急匆匆地跑到店里问李明正：“今天的彩票还能买吗？”

李明正看了看表，已经过了停售时间，微笑着说：“真不好意思，今天已经停售了，请您明天再来买吧。”

彩民无奈地叹了口气说：“哎，急忙忙地跑了半天，还是没有赶上！”

看到彩民如此失望，李明正说：“兄弟，我今天机选了一张彩票，如果你要的话，可以让给你。”

这位彩民兴奋地答道：“那太好了！最近我手气比较好，那我买了你那张吧！”

于是，李明正将自己机选的彩票卖给了彩民。等到开奖的时候，彩民紧张地对着开奖号码，突然欣喜若狂道：“中了！中了！中了一等奖！”

李明正听后简直不敢相信这是真的，随后对彩民说：“恭喜你啊，兄弟！你中了一等奖，奖金十五万多，你的手气真好，我就没这个命！”

这位彩民立即说道：“这张彩票本应该是你的，没有你我也不会中奖。这样吧，拿到奖金我们一人一半。”

李明正马上回应道：“这可不行！我们是讲诚信的，既然我把彩票卖给了你，这张彩票就是你的了，中奖是你运气好，我是真心恭喜您！”

彩民听后心里暖暖的，笑着说：“看你这么讲诚信，我们交个朋友吧，以后有事情随时找我！”

我们在销售工作中讲诚信，不仅仅能够从客户那里收到一张订单，客户还会因为我们为人可靠，愿意与我们成为朋友，渐渐地，我们的口碑也会越来越好，大家都会乐意选择我们的产品。

锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语

我们向新客户推销产品时，常会得到这样的回应：“别说了，我不需要”“我根本不感兴趣”；或者客户会直接在门口挂上“谢绝推销”的牌子。我们遇到多次拒绝是很正常的，销售都是从被拒绝开始的，有接受必定有拒绝。很多情况下，客户可能不是拒绝我们的产品，而是抵触我们的销售方式。

日本“销售之神”原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕。当他在保险业做出成绩后，想要回家乡开展保险工作。为了让自己的想法可以顺利进行，原一平找到村长帮忙。

村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他，如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。不过，原一平没有放弃，他找了一个合适的时间提上礼物来到村长家，村长一看当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地产生了怀疑。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。

第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。

第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。

原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时，村长起床开门愣住了，见原一平淋得像只落汤鸡，只好答应了他的请求。村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

我们要想成功就要厚着脸皮去追求自己的目标。原一平的努力没有白费，他用自己的耐心与恒心打动了村长，打通了保险在村里的销路。

拒绝陌生人的推销是每一个客户的权利，是客户的自然反应，我们无需自责，更不要因为客户的拒绝就退缩。客户的拒绝可能只是他们当时的反应，并不代表着他们会一直拒绝。只要我们有毅力，够真诚，终究会打动客户，使他们购买我们的产品。被拒绝多少次并不重要，重要的是我们要采取哪些行动，争取更多与客户交流的机会，最终让他们接受我们的产品和服务。

最优法则：客户往往青睐最好的

当同类产品摆在客户面前，客户为什么不买我们的产品？

很大一部分原因是因为他们认为我们的产品不够好，不值得买。

对产品的印象是影响客户是否购买的关键因素。客户对产品不感兴趣，不是因为产品本身不好，而是我们没有让客户感受到我们的产品是最好的。

一般来说，要遵循FAB法则：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在向客户介绍产品时，按照这样的顺序来介绍产品，往往能够让顾客相信产品是最佳的。客户一旦认同了我们的产品，也就预示着成交在即了。

有一位顾客到A家电专卖店购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。

顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”

A销售人员：“那套较大的是1500元，另外一套是2300元。”

顾客：“啊？那套小的为什么比较贵，在我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”

A销售人员：“那套小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。”

顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。

顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”

B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”

顾客依照他的话，听起了一首经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那套大块头的组合音响。

通过亲耳所听，客户很快做出了选择购买B家电专卖店音响的决定。

虽然是同样的产品和价格，但是客户却选择了能够让自己切实了解到性能的产品。A销售员与B销售员对于产品的解读不同：A销售员只是粗略地介绍了产品价格的差异，而B销售员则是全面细致地让客户了解了产品性能，说的都是客户关心的问题。

我们向客户推销产品时，一定要明确客户关心产品的哪些信息。如果我们向客户介绍的都是一些无关紧要的信息，客户很快就会产生疲惫感，不想继续沟通下去；而只有找准客户关心的问题，说客户最想了解的话，才能吸引客户，顺利成交。