第8章 理解女性的直觉(3)

要让女性来提高一个团队的表现，当然，首先她们的声音需要被听到。现实中的许多团队都存在一个问题，那就是女性经常被边缘化，她们说的话、做的事不是被忽略不计，就是被猜测怀疑。在伍莉的研究实验中，成员们十分清楚自己以及各自的参与度。在一项实验中，每个人的脖子上都佩戴了一个小盒子，记录下发言的人和让别人发言的人的表现。(32)我并不是说，我们在每次会议开始时都会发录音器，但如果想弄明白一个人的同理心带来的好处，我们需要去倾听。

如果你正在寻找一个雇用更多女性的原因，那么你找到了一个。在做关键决策时，我们需要团队里有更多女性，不只是因为这样做公平。我们要提拔女性，让她们加入高层团队，也不只是因为我们“看重多样性”，因为有限额或者只有象征性的少数女性的公司机构看上去很不好。我们需要更多女性对团队做出有意义的贡献，因为这样的团队会发展得更好。这并不意味着，只有女性的团体比只有男性的团体更具智识优势，绝非如此。关键的一点是，当一个团队必须做出选择时，它需要能够察觉团队动向及决策因素的成员。

对于“女性的直觉”这种说法，目前人们在两方面混淆不清。一是社会敏感度，即感知他人，这是女性往往有卓越表现的方面。创伤外科医生阿曼达说，她鼓励实习医生在走进医院病房时，猜测病人的情况是有所好转，还是出现恶化，就是为了开发这种直觉判断力。另一方面是对自身深刻、无意识、难以解释的偏好的敏感度，也就是自我感知。主厨伊莎贝拉在谈及她决定是否换工作时，说到的就是这种本能或直觉。所以，我们探索了两种不同的直觉，在识别他人的状况时，女性的表现突出，而在识别什么对自身最好时，女性的表现并不突出。

【花37美元买瓶葡萄酒太贵了吗？】

接下来，本章将集中探讨关于直觉的一个更普遍的理解。无论是电视名人，还是投资者，人们都信奉这样一个理念：追随内心的指引。我们已经明白，与男性相比，女性同样擅长分析，同样注重数据，有时候还会更胜一筹。不过，不论男女，有人能直接跳过分析这一步吗？假设你对朋友同事怎么看待自己的选择毫不在乎，不需要靠煞费苦心的分析来佐证自己的决策过程，那么单凭直觉，你能做出合理的判断吗？

在听从当前的直觉反应时，人们往往会受偏见误导。切记，直觉无关自省，所以一种想法是如何产生的，我们并不知道。我们只察觉到自己突然间产生了一种偏好，或是被吸引，或是感到厌恶，至于这种瞬间产生的偏好的根源会让我们觉得骄傲，还是难为情，我们不得而知。问题的关键是，不准确、扭曲事实、充满偏见的直觉给人的感觉，跟准确合理的直觉没什么差别。自信心不是一个可靠的标准，你可能对带有偏见的错误判断和没有偏见的判断同样自信，甚至有可能更自信。

直觉反应会对我们造成多深的误导呢？我们来探讨一下锚定效应。关于锚定效应的好例子有很多，但我最喜欢的是丹·艾瑞利（Dan Ariely）的例子。

丹·艾瑞利是杜克大学的心理学教授。他所著的畅销书《怪诞行为学1：可预测的非理性》（Predictably Irrational）趣味盎然且富有洞见。在这本书中，艾瑞利介绍了他与麻省理工学院和卡内基梅隆大学的同事共同做的一项研究。这项研究要求学生写下他们社保号码的后两位数，然后写下他们愿意为不同物品出的最高价格，这些物品包括一瓶红酒、一个无线键盘、一盒比利时巧克力。竞价结束后，艾瑞利问他的学生，他们写下的社保号码是否对给出的价格有所影响。他们回答，当然没有，并且这样想太不可思议了。然而，等艾瑞利回到办公室分析数据后，却发现了一个清晰的规律。社保号码末尾数字高的学生（80～99）出的价格要比社保号码末尾数字低的学生（0～19）高得多。例如，社保号末尾数字高的学生愿意为一瓶高档红酒付37.55美元，而社保号末尾数字低的只愿付11.73美元。最终，社保号末尾数字高的学生为每件物品所出的价格比社保号末尾数字低的学生高出2.16～3.46倍。社保号码产生了影响，仅仅因为人们在不久前看到过它们。虽然是随机的数字，却发挥了锚的作用，学生们不知不觉将这个首先出现的数值当作了参照。(33)

你可能会想：这对那些学生来说太糟糕了，但我在买东西前从没想过社保号码。那好，假设你在商场，走过一家百货商店时，被陈列的设计师款牛仔裤吸引。你没打算今天买牛仔裤，不过管它呢，你花了一分钟，找了一条尺寸适合自己的，然后你翻遍整条牛仔裤找标价牌。当看到这条裤子卖190美元时，你会想：这么贵？不就是一条牛仔裤吗？你赶紧放了回去。你认为这家店定价过高，不打算再看其他衣服，于是你径直走出了商场。然后，一个女人微笑地站在茶叶店前，递给你一杯样品茶。你尝了尝，很喜欢，询问价格。她说，两盎司只要16美元。你不禁感到欣喜，心想，真划算。

真的是这样吗？也许不是。但最初出现的数字190，成了你的最初参照点，也就是你的锚，相较之下，你会觉得第二次出现的数字就像是捡了一个便宜。这其实是偏见的作用。在清醒时，你会想我才不会将一条牛仔裤上的标价和一袋茶叶的标价相比较，可是在无意中，你一定会这么做。

有什么办法能够消除这种不自觉的锚定效应吗？有。试试女性很擅长的做法——多分析。具体而言，是要分析这个锚。据研究者称，策略之一是回想你所见的第一个数字，问问自己：将第一次出现的数字置于现在这种情境，是否有不合适的地方？在做这个决定时，我应该想着第一次出现的那个数字吗？这听起来可能有点不自然，所以应该结合眼前的决定，把它变得更具体。处于上面的情境中时，你可以问问自己，花190美元买茶叶是不是太贵了？锚定效应很难避免——最初锚的作用很大，极难摆脱——但有意识地对它进行分析，会帮助你摆脱对它的强烈依赖。(34)

你无法记下自己看见的每一个数字，但当你进入一个新环境，特别是可能允许议价的情况时，请注意你遇到的第一个数字，不管它是什么样的。如果你要去汽车经销点买辆车，比如一辆大众甲壳虫汽车，那么在脑海中记下你见到的第一个标价。如果销售员领你在车场四处转，他很可能会先让你看最贵的汽车，一辆标价35000美元、内置导航系统的甲壳虫敞篷车。出于礼貌，你坐在驾驶座位上体验了一会儿，然后说太贵了。接着他会带你去看更便宜的车，以至于看到第三或第四辆，标价27000美元带天窗的掀背汽车时，你突然觉得好像还能接受，这个价位比35000美元的“锚”要低得多。虽然你的最高预算是24000美元，但现在你已经调整了预期。试驾那辆车时，你想：你懂的，27000美元听起来很划算。你已经让自己被一个并不相关的数字影响了。

为了分析你的锚，你要回想走进那家汽车经销店看见或听到的第一个数字，然后问自己：我会为这辆车付35000美元吗？这个数字与现在的情形相关吗？恰恰是这个数字牵扯着你的本能感受，让27000美元变得如此有吸引力，因此要质疑这个数字。35000美元对这辆27000美元的车来说太贵了，你很可能会找到很多原因，比如，没有真皮座椅，没有后视摄像头，也没有触屏导航系统。花些时间想清楚这辆车与35000美元的车有多大差距，你就会明白自己不该被这个数字影响。这能帮你回忆起自己最初24000美元的预算，于是你会意识到，就算是27000美元也太贵了。虽然留意最初的数字能帮助你忽视它，似乎是违背了直觉，但你能确保自己有意识地分析最先出现的价格。如果你不分析自己的锚，它会像隐形的驾驶员一样，操控着你的思维。

你可能会想到，女性是不是特别容易受锚定效应影响？并非如此，每个人都会受它影响，男女都一样。但如果你有意识地去质疑自己的直觉判断，你犯这些错误的可能性就会更低。

【何时能相信我的专业直觉？】

你可能会在买车或在商场浏览商品时受到误导，但你坚持认为，工作是另一回事。在职业生涯中，有些决策你会经常碰到，什么时候你可以听从脑中浮现的第一个想法，什么时候你需要坚持分析不同的选择？在一种情况下，你可以信赖自己的快速直觉判断，那就是当你是一位专家，处于一种被称作“友好的”（kind）环境中，具备渊博的相关专业技能时。

这里的“友好”不是如外婆的厨房那般温暖，能给你莫大的支持，而是一个专业术语。罗宾·霍加斯（Robin Hogarth）是一名经济学家，他曾经在芝加哥大学工作，现在就职于西班牙巴塞罗那的庞培法布拉大学。他认为学习环境存在优劣之分。(35)在友好的学习环境中，个人的预测和决定能得到“清晰、迅速且不被预测行为所影响”的反馈。(36)对于这种学习环境，丹·希斯（Dan Heath）和奇普·希斯（Chip Heath）兄弟举出了一个绝佳的例子：天气预报。你预测某天下午的天气，然后能迅速得到清晰的反馈（下雨或是不下雨），这就意味着你能学会把握规律。你能了解到哪些线索是精确的，哪些有偏差。最后，你得到的反馈不会出现偏差，因为你无法根据自己的预测而改变天气。

阿曼达也在试图为重症监护病房的实习医生创造一个友好的学习环境。她要求医生们在看患者之前，猜测病人的病情是好转还是恶化，以此确保他们的预测得到迅速清晰的反馈。

而在恶劣的学习环境中，对预测及决策的反馈迟缓且不明晰，或者会因预测而发生变化。教学属于恶劣的学习环境，主要体现在三个方面：首先，反馈迟缓。你给学生上课，以为他们都懂了（班上的五个孩子也说自己懂了），但在看到他们交上来的作业前，你无法预知是不是所有学生都懂了。(37)其次，反馈不够清晰。学生考试表现糟糕，你不知道是因为你在课堂上没讲明白，还是因为他们没有认真做作业。最后，如果你觉得本届学生比上一届更有潜力，你可能会花更多工夫去让他们反馈意见，回答他们的问题，以避免出现偏差。

詹姆斯·尚托（James Shanteau）是堪萨斯州立大学的一位心理学教授。通过细致观察不同职业的特征，他发现某些职业拥有友好的学习环境，比如，会计师、航天员、数学家、保险分析员、试飞员、照片判读师，以及家畜品质鉴定师（没错，就是家畜品质鉴定师）。有些职业拥有恶劣的学习环境，比如院校招生人员、法院法官、股票经纪人、临床心理师、精神病医生，以及人事选拔人员（招聘经理）。(38)尚托还划分出了第三类职业，这类职业有些工作任务是在友好的学习环境中完成，有些则在恶劣的环境中完成。对于某些疾病的诊断和治疗，经验丰富的护士和医生很可能拥有高效的反馈，但他们不时也会遇到从未见过的症状，或者当他们去检查一位患者时，其症状看似熟悉，却发现是其他毛病，导致错误诊断和错误治疗。在这两种情况下，他们的医学直觉都可能将他们引向歧路。(39)

显然，这里罗列的职业并不详尽，但你能从中感知哪些是具备恶劣学习环境的职业。想想你最近在工作中所做的重要决定，你是什么时候得到反馈，知道自己的决定是否正确的？这是一般情况下所需要消耗的时间吗？这也许会帮助你判定自己所处的环境是否能够让你形成可靠且有效的直觉。

这并不简单。我们可能会欺骗自己，认为自己的专业技能足够让自己相信本能反应。如果你已经做了十年的经理，一位资历较浅的同事提出了一个新的办公室布置方案，你可能会立即产生强烈的疑虑。不，那样行不通。之前有人试过吗？事实上没有。这是你的本能反应吗？在最初的疑虑之后，你迅速想出了两三个可信的理由，证明那位同事的想法是有问题的。但是这些可能并不是你做出如此反应的真实原因。你强烈的否定态度可能源于潜意识的一种偏见，也可能源于对变化的普遍抗拒，也可能是出于不耐烦，因为你太忙了，没有时间思考有没有更好的地方可以放置饮水机。

也许判定自己能否信赖专业直觉的最佳方案就是反馈测试。坦诚地回答这个问题：以往就这类决定，我是不是经常得到迅速反馈？如果你的答案是，这类决定我做得不够多，所以还没收到过反馈，那么你便知道自己的直觉不可信赖。

你可能在想，迅速反馈并不重要。只要你在某一刻得到反馈，知道自己的决定是否准确，然后你就能改善自己的直觉。与此同时，你会不断训练你的技能，使其变得更出色，并且训练自己的直觉。但你这是在自欺欺人，迅速反馈仍旧至关重要。如果你无法得到迅速反馈，那么评断过去的决定就会像看不到靶子却想学会射箭一样。我知道这听起来不可思议，但你还是想象一下自己是一名弓箭手，在一片漆黑中开心地射击，即使你无法看见箭射在了哪里，但仍能不断练习，提高自己的射击技能。你可以加快拉弦的速度，可以加强耐力，避免手腕酸痛，并且毋庸置疑，你也想知道该怎样放置手臂，才不会让箭上的羽毛擦到皮肤。你的身体会学到很多，有朝一日你可以自动地、无意识地运用这些知识。可是，你能成为一个好的弓箭手吗？不能。如果你看不见靶子，不能迅速得知箭头离靶心有多远，不知道你做的调整是否在让箭头掉落的位置离靶心越来越近，那么就无法更加准确地射击。你不辞辛苦地练习了1000次，但如果你是在一个月之后才看到箭落下的位置，那么你的射击水平可能会变得更差。

直觉亦是如此。你可能通过大量训练，让自己在做快速判断时更高效、更轻松，同时也会因为熟悉而对这些判断更加自信，但这并不等同于你做出了更好的判断。这样，直觉判断是不会有所改善的，除非你在做出决定后，能迅速知道引导自己做出反应的线索是否击中了目标。