第3章 “最懂交际”的美国人

除了媒体一再翻炒的“普京最信任的美国人”的头衔外——这只是蒂勒森的社交能力在某一方面的体现，大多数人对蒂勒森的了解和那些记者不相上下。他们的信息来源于媒体报刊，咖啡馆、酒吧的闲谈，或者边边角角的某些曝料。人们听到CNN的主播大惊小怪地说：“喂喂喂，他可是普京的朋友！”这说明蒂勒森是一个连美国的敌人都尊敬的人，有什么不好呢？其实，我们每个人都希望自己可以成为这样的人。

事实上，从他的员工眼中，你会看到一个更贴近真实的蒂勒森。他们会告诉你一位受人尊敬的企业家在下属面前应该是什么样子的。他是交际方面的“另类奇才”，因为他征服员工和客户的从来不是强势的作风，而是使人愿意主动亲近的品质。

在埃克森美孚公司，工程师们谈到自己心目中的社交榜样时，你听到的名字绝不会是创办全球最大社交平台facebook的扎克伯格，也不会是号称“最懂美国人”的“知心姐姐”、《环球杂志》的专栏作家、波士顿大学的心理学博士罗宾·埃博拉汉姆斯，而是他们的顶头上司雷克斯·蒂勒森。

常年派驻海外的产品工程师汤姆·蒙塔利说：“我见多识多，可似乎没有哪个老板比他更和蔼可亲。他就那么走过来，握握我的手，拍拍我的肩膀：‘嘿，你好啊。’就像在招待去他家做客的贵宾。我们都清楚他是多么令人尊敬，因为他对下属也总是彬彬有礼，给我们最高的礼遇。虽然他工作起来是冷酷无情和保守僵化的，但在工作之外，他毫不保留地关怀下属，没有任何表演的成分。”

作为埃克森美孚石油公司的前任掌门人，蒂勒森1975年加入埃克森（当时埃克森与美孚还远未合并），在该公司效力超过了四十年。这里的所有人都知道，没有他就意味着没有埃克森与后来的埃克森美孚。尽管他强硬的作风让董事会长期保留意见（双方的博弈始终在进行），他善于交际的品格仍然让每一名埃克森美孚人受益无穷，包括那些股东在内。

●他的足迹遍布五大洲，在超过七十个国家管理埃克森美孚的投资，与当地名流和企业家打交道。

●他与全世界的政界人士均保持友善的关系，比如沙特石油部长，卡塔尔王室等，并与他们有着密切的交往，俄罗斯总统普京只是其中一员。

●他没有从政经验，但他与各国领导人的关系和对世界经济的成熟见解，使他别具优势。

●他对能源的传统和保守的观点，反而使人感到放心，因此他有能力推动全球能源合作。

所以，特朗普在接受采访谈到为何选择蒂勒森出任国务卿时表示，蒂勒森远远不止是一位企业家，他其实是一位世界级的角色。为了公司的利益，蒂勒森做出了卓越的社交努力。他认识了很多世界级领导人，是把交际和生意紧密融合到一起的高级玩家。他做得非常出色，在世界上的每一个地方都游刃有余。

就如同《华尔街日报》的财经记者希芬·海伦写下的评论：“这个人能说服一只老虎不再吃肉。”

说到和普京的关系，我们可以看到蒂勒森是怎样通过高明的交际手段做成一桩艰难生意的。他总能把任何一种关系——微妙、复杂、凶险或笑里藏刀的关系——巧妙地纳入进自己的朋友圈，和对方成为“老相识”。作为美俄商业理事会的董事会成员，蒂勒森在1999年就结识了普京，并很快相熟起来。当时，他负责埃克森公司在俄罗斯的业务。在蒂勒森看来，所有的交际活动都不是政治，而是生意。他从不用政治眼光评估一桩生意，因为“这是非常愚蠢之举”（蒂勒森在回忆中反驳关于他与普京关系的指责）。

2011年，埃克森美孚与俄罗斯石油公司签署了协议，合作开发北极和西伯利亚地区的石油。该协议的长远价值可能达到5000亿美元。这又是一桩交际智慧的成果，没有哪个美国企业家可以在俄罗斯做到。协议签署以后，蒂勒森邀请俄罗斯石油公司的主席伊格·谢钦在纽约摆酒庆祝。酒宴上谢钦举起酒杯说：“祝福你我的朋友，这杯酒不是为了生意，而是为了我们的友情！”两人的友情非常深厚，谢钦曾开玩笑地说：

“我愿意和蒂勒森一起开着摩托车游遍美国！”

在蒂勒森领导之下，埃克森美孚公司迄今已经与俄罗斯石油公司联合在俄运营十几家公司。2013年，蒂勒森被普京总统授予“友谊勋章”，这是在告诉全世界：蒂勒森是俄罗斯人民喜欢并欢迎的美国人。他也明确表示反对美国对俄罗斯进行经济制裁，但他并非出于与普京的关系，而是对现实的考虑。他认为这会使各自的经济受到伤害，而无利于事情的解决。

他说：“为什么我们总是鼓励做出这些决定的人？我们要考虑制裁所真正损害的人，考虑它所带来的广泛的连带损害。”

“一个‘不那么现代’的美国人”

有人曾经问我：“‘现代的美国人’到底是什么样的？”研究美国历史和文化的人经常会发出类似的疑问，他们发觉不同时期的美国人似乎有很大的区别，不同的州和地区也体现出了这种极大的差异。这和中国不同，不管在大陆的哪一个地区，“中国人”这三个字所代表的内涵都是高度一致的，中国人不存在这种困惑。

我对此回答说：“要搞清这个问题，也许我们应该了解传统的美国人是什么样的。”

从20世纪60年代开始，以自我为中心的个人主义价值观逐渐成为美国文化的核心元素，影响了整整两代美国人并至今发挥巨大的作用，比如对移民的影响。“个人主义价值观”在美国人的日常交际中有着十分广泛的体现——重视自我，追求平等，互不侵犯，尊重隐私等。然而，在看似美好的原则下，被互联网解开了人性枷锁的“个人”并非总能稳守规则的红线，过度彰显个人价值与自主选择的结果是美国社会越来越碎片化了，人们倾向于先满足眼前的和个人化的需求，比过去要更少地考虑后代。

两百多年前，美国人在成功地创造了一个新大陆的同时，也建构了其独特的充满生机的美国文化，这其中渗透着企业家的锐意进取，乐观向上和注重实效的精神，也被称为传统的“美国精神”。作为美国工业社会的竞争哲学，实用主义正是这一精神的升华和提炼。

第一：以行动求生存；

第二：以效果定优劣；

第三：以进取求发展。

这三点是传统美国人实用主义哲学体系中的主要内容，深刻影响了两百年来美国人的基本价值观，体现了人类对现代工业文明的挑战并从中升华出的一种宝贵的品格。其中，奋斗进取、注重实效、契约精神、坚守原则等都是非常宝贵的品格，具有广泛的世界性。

和今天非传统的美国人比起来，雷克斯·蒂勒森是一位融合了现代精神并坚守着传统道德的商业领袖，他既懂社交，又有着原则不可退让的傲骨。上世纪90年代末，在俄罗斯的萨哈林1号项目上，蒂勒森与时任俄罗斯总理的普京毫不退让的直接对话，为埃克森美孚保住这个价值170亿美元的大项目。

《哈佛商业评论》有一篇文章对此点评道：

在那个一切都有些混乱的时代，很多西方企业家在俄罗斯举止失措。俄罗斯正进行一场坚决的变革，他们的目的是收回全部由西方公司控制的产业。雷克斯·蒂勒森运用自己的智慧争取到了自己应得的利益，他的身上依然闪烁着美国精神。

和普京打交道的是一个不那么现代的美国人。蒂勒森非常强硬，同时又懂得满足对方的基本要求，达成共识。他擅长创造双赢的区间，就像在一座山上划分出大猩猩和猿猴不同的领地，双方相安无事。没有什么是不可以谈的，只要对双方有利，他不会让任何意识形态的东西影响自己的判断。

此后的2007年，俄罗斯政府继续石油资产国有化的进程。普京大力推动这一计划，以求复兴俄罗斯，于是采取一切必要手段驱逐那些控制了俄罗斯命脉产业的外资。那几年，西方公司在俄罗斯如履薄冰，看看BP秋明公司慌乱之下的糟糕选择，它在2012年出售给了俄罗斯国家石油公司，康菲石油随后也悻悻地卷铺盖走人。只有埃克森美孚屹立不倒，还可以在北冰洋的喀拉海发现大油田，蒂勒森高超的交际才能与斩钉截铁的坚定态度确保了埃克森美孚在俄罗斯的权益不会受到影响。

不难看出，蒂勒森身上所独具的传统美国人在工业时代形成的宝贵精神发挥着重要的作用，和自由浪漫的新美国人相比，他略显谨慎、保守；但与此同时，他强硬地坚守原则，绝不轻易退让的交际风格，也让他赢得了对手极大的尊重。

一位善于交际的“战士”

蒂勒森的生活非常有节制，不吸烟，几乎不饮酒，生活中也不会大吃大喝。他表现出来的正是普林斯顿商学院的霍华德教授在调查中发现的卓越的企业领袖所独有的特质。去年，从卡内基基金会拿到一笔资助的霍华德教授组织了一项对美国最近几年赢利在5千万美元以上的100位最优秀企业家的调查，并且给出了一些出人意料的答案。

他发现，排名前列的最优秀的企业家95%为男性，他们大部分留有朴素的发型，衣着简便、得体，不佩戴珠宝首饰，穿着平底便鞋或一双颜色大众化的皮鞋；他们走路快，讲话快，坦诚风趣，爱自我嘲笑；他们普遍体型不胖，并且身体非常健康。

霍华德共计发放了六百份问卷给全美的成功企业家，在收到的回复中，超过3/4的人认为自己的成功是由于强烈的责任心和旺盛的斗志，因为母亲在他们少年生活中的影响巨大。很多优秀的企业家都成长于女性单亲家庭，这让他们从小就树立了“家庭保护者”的志向。比如，联邦捷运公司的弗莱德·史密斯、Mesa石油公司的布恩·皮金斯和假日酒店的克曼·威尔逊等均在很小时失去了父亲。父亲过早离世，儿子早早地就成为母亲旁边的“强壮男子汉”而萌生出坚强的责任意识。

“像蒂勒森这样的人是不折不扣的战士，所以他能站在成功人士的顶峰。他在童年时代就是同龄人中间的领导者；他精通交际，极富洞察力；他从不满足，并有着无穷无尽的精力；他知道怎样跟不同的人打交道，如何满足人们不同的需求。他擅长此道。”

霍华德比高级顾问团队的数据分析师还要了解蒂勒森，他收集了这位低调商业领袖的近乎所有信息——和其他数百位企业家一起进行对比。他发现蒂勒森具备一位卓越领袖应该具有的全部特质，这样的人物全美不超过一百个。

比如有一次在开会前，蒂勒森幽默地坦诚自己在交际中对客户有第六感觉，然后又会严厉地要求下属也必须具备这种能力。他能听到客户没有说出来的目的，也知道问题的哪一部分需要做进一步的了解，哪一部分则需要与其他人进行共同探讨，而哪一部分需要马上、毫不迟疑地解决。他在社交和谈判中拥有充沛的精力，使得他具备解决问题的独特方法，并在行动中逐一解决问题。

乐观、勇气与积极的创造力

任何一位伟大的成功者都有着非凡的勇气，他们不相信失败。或者说，他们认为一切困难都是可以克服的，并且对可能遭遇的挫折做好了充分准备。在这个基础上，他们的诚实、乐观、善于交际的品质才能发挥得淋漓尽致。

在我看来，蒂勒森在自己的朋友圈中是一个严谨而富有创造力的人，主要表现在他既可以系统地阐述问题，又能积极而乐观地提出创新性的解决方案。他蔑视那些依靠不光彩的骗人伎俩起家的企业和企业家，哪怕他们的骗技是如此高超，不露痕迹，因为这绝不是成功企业家的风格。

有一次在飞往洛杉矶的飞机上，当时蒂勒森刚说服了墨西哥石油公司出售他们的化工部门。“现在看，我们做了一笔成本廉价但高回报的生意，值得庆祝。”谈判团队的成员纷纷祝贺他，走过来握手，为他倒了一杯红酒。

蒂勒森却出奇地冷静：“我们赢在自己的信心，和生意伙伴一起收获回报的信心。”

说服墨西哥石油公司的决策层是一件困难的事情。当时正值该公司历史上最大的危机，但决策层并不认为应该廉价出售，他们在等未来的变化并提出了一个非常高的价格。在整个谈判过程中，蒂勒森多数情况下没有谈到原油泄露对这次收购的影响，他始终站在对方的角度思考，同时又坚持自己的立场。他谈到更多的是收购达成后未来的前景，并对此具有强大的信心。

试图让蒂勒森从悲观的角度看问题是很难的，他总是保持足够的乐观，愿意与任何类型的对手坦诚交谈。这是他精于交际的表现。他希望和朋友、生意伙伴一起从各种小的胜利中收获喜悦。因此，他在谈下生意的同时也交到了朋友。