你可以不是最好，但要与众不同

销售行业竞争激烈，仅在中国，每天就有数以万计的销售人员被辞退或者主动转行；同时，每天又有数万人或主动或被动地涌入这个烽火不断的厮杀猎场。不管是离开还是进入，求生存和搏发展都是其出发点和最终归宿。

为什么这一行那么火？因为它门槛很低，谁都能进来。但是门槛低的直接后果就是，80%的人在销售行业做不过3年就会转行。

17年前，和我一同跨入销售行业的同学和共事的同行们，如今仅有不到1/10的人还在从事与销售有关的工作。

但也正是因为在这一行坚持了下来，他们现在个个都是精英中的精英。比如某豪华品牌的汽车销售冠军，现在是身价上亿元的企业老总——虽然已经不再负责销售业务，但他在公司创下的销售纪录，至今没能被人超越。

这说明什么？

这些精英可能没有你长得好看，没有你能言会道，也没有你懂得察言观色，但是他们成功了，原因在哪里？

我觉得除了坚持，还有一个最重要的原因——他们在同质化竞争严重的环境下，找到了自己的特点。

所谓同质化竞争，首先是因为大家推销的产品都差不多。以保险产品为例，你可以去几家大的保险公司看看，针对小孩教育、医疗、终生保障的这些产品是不是大同小异？没有谁敢说自己的产品回报率是别家的3～5倍吧？既然这样，客户凭什么选择A的产品而拒绝B的产品？

其次，销售员接受的培训同质化也十分严重。做销售的，人员流动现象很普遍，可能你今天在甲公司做片区经理，明天就跳到竞争对手的公司做市场部主任了。这有个好处，就是行业里最先进的东西可以相互交流，但随之而来的坏处就是你有的别人也有。今天甲开发出了一个很好的培训项目，可能明天竞争对手乙的培训课上就用了，而且还更符合乙的产品特色。这样培训出来的销售员，就是个“万金油”，可以卖甲的产品，也可以销售乙的货物。那么对客户来说，感觉自然是千篇一律。

现在早就不是你便宜一块钱，我打折两块钱就能把东西卖出去的年代了。同质化竞争的不可避免，其实也带来了一种全新的销售思路——“逆流而动”。就是针对细分人群，寻找自己的差异，这个差异越具体，就越能够吸引自己独特的受众群体。

举个例子，这些年汽车已经在中国很多家庭中普及。如果把时间往前推10年，可能大家只知道一般家用汽车分两厢、三厢、SUV这几种，有些了解汽车的人可能知道还有一种MPV。

但是现在，光是SUV这一种汽车，就分为纯越野的SUV、针对城市路况的城市SUV，还有尺寸极小的迷你SUV，甚至还有所谓的跑车SUV。为什么会有这样的变化？

答案很简单——就是寻找差异，抓住细分市场。

比如城市SUV，针对的就是那些不常去野外，但是希望在节油的同时，获得SUV的宽敞空间的人群。而迷你SUV，则更多的是针对女性车主要求车小巧可爱，又具有良好通过性的需求。正因为这些车针对自己的定位人群有了更优化的设计，所以它们才能笼络更多的客户。

那么这个事情放在销售中，能给大家什么启示呢？

很简单，你的产品虽然是固定的，但是你能不能从固定的产品之上，找到它的与众不同？或者给它附加一个更具有针对性的新价值？要知道，人都喜欢与众不同的东西，因为它能够给自己带来新鲜感。如果这种与众不同又恰好符合客户的需求，OK，等着签单吧！

给你的产品，定义一个抽象且符合客户需求的新附加值。这就要求你不仅够聪明，更要真正去了解你正在销售的产品。比如一个豆浆机，你是只看到了豆浆营养、省事简便的价值？还是能看到无防腐剂，无添加剂，可以让膳食搭配更营养的价值？又如一部手机，其他品牌看到的是功能强大、灵活快速，而苹果看到的是和家人沟通，观赏女儿成长的照片，和好友连线游戏……相信我，前后两个卖点所能起到的效果是截然不同的。

当然，赋予产品附加值只是寻找自我特色的一个方面。除这一条外，另外一条与众不同的路径在于将自己的销售特长发挥到极致。

谈到销售特长，这里很有必要请各位问自己一个问题：你心目中的销售人员是怎样一种形象？

如果你的脑海中浮现出这样一幅画面：一群西装革履的男男女女，操着各式口音的普通话穿梭于市场、办公楼和酒桌之间侃侃而谈。如果你是销售人，那么有些遗憾，你答错了。但如果你是一名普通的消费者，恭喜你，答对了。

为什么这么说呢？

现在很多入行的销售人员先入为主地认定了做销售一定要能言会道，西装革履，这是一个很有问题的看法。诚然，在以沟通为主要工作手段的销售行业，能说会道确实是一个优点，西装革履也能给人带来专业而正式的感觉。但这些同样也可能成为沟通过程中的障碍。当客户与这种形象不期而遇时，很有可能会直接触发客户将自己的心理调整为防御状态或者说是利益算计层面。而相较于此，一个说话不多，看起来穿着比较随意但还算整洁的销售人员，却更容易获得对方的信任，此时，朴拙成为了可靠的标签，也是一种与众不同的有效表达方式。

比如我现在出去见客户，一定不是西装革履，那是初级销售员才会做的打扮。我可能是穿着很随意，然后请一些企业家朋友，一起在酒桌上吃饭聊天，然后很多生意就谈成了。当然，这是建立在我跟他们有足够好的私交的基础上。但即便是初次见面，我也不会刻意把自己打扮得过分“专业”。

客户可能会关心你开的是奔驰还是奥拓，因为这意味着你是不是值得跟他们坐在一起，但他们不太会关心你穿的是衬衫还是西装，因为相比于你的打扮，你能提供给对方什么样的服务，你对他而言有怎样的价值，这才是他们更关心的问题。当然，至于如何才能让客户觉得你有利用价值，这是我后面要详细讨论的内容。

在这一节的最后，我只想告诉大家，在销售行业，不存在统一的销售方法，你应该意识到产品的价值，更应该意识到自己的特色。

如果你本身不是一个喜欢侃侃而谈的人，削足适履地强求自己反倒会阉割了自身的优势，以己之短和同行的长处竞争，吃力不讨好。相反，如果一个人的优势在于语言的沟通，也完全没有必要刻意地控制自己，那样的结果很可能得不偿失。想要在销售中赢得一席之地，首先要明确自己的优势在哪里，进而不断地强化这种优势，在客户面前呈现一个与众不同的自己，方能有进一步的可能。

比如，朴拙的人可以着眼于让自己不多的语言更为精准，更加深入地观察客户，多为客户做一些实实在在的事情。而语言能力较强的，则可以着眼于自身语言表达的条理性、煽动性、表达的时机拿捏等问题。

你可以不是最好，但一定要与众不同，这是在销售行业活下去，求得发展的必备手段！