改变人的心理

日本社会只把眼光放在“销售利润率是百分之几”这一点上。你们公司是5%，我们是7%，我们比你们强，说的人自鸣得意。这种态度是不对的。这个7%是好是坏究竟是由谁决定的呢？

一般来说，不管哪家公司，利润率都是5%～6%，如果有10%就算很好了。但是，这不过是指整个行业的利润水平。这个利润水平是好的，并没有人下这样的结论。因此，我们必须无止境地追求企业的高收益。

例如，我们提出“利润率要达到20%”，有人就会想：20%的利润率，那怎么可能？但是，正因为认为20%的利润率不可能实现，所以做不出20%的利润率，这是意识起了阻碍的作用。另外重要的是，对于20%之类固定的数值，不去意识它为好。当做到了销售最大化、费用最小化时，作为其结果，或许就有20%乃至30%的利润率。我们应该这么去思考问题。再次强调，所谓利润，并无止境。努力做到销售最大化、费用最小化，利润不过是这种努力所产生的结果而已。

考虑到竞争对手的情况，我们要争取百分之几的利润率。当你这么想的时候，这种想法在无意识中已经控制了你的头脑，从而影响到经营的各个方面。站在经营者位置上的各位的心理、感情，会在公司的经营中直接反映出来。公司会变成你心里想象的那个样子。

有人认为，公司并不会马上发生变化。这是一个方面，也是事实。但是，你无意识中思考的问题，一定会有形无形地反映到公司的经营上。一旦你认为有6%的利润率就不错了，达到10%那就太好了，你就不会付出超越这10%的努力。

以下例子很有意思。过去，人工费因为闹春斗，每年上升15%～20%，最高的一年达到30%。在那个时代，这是理所当然的事。对于大部分企业，人工费约占销售额的30%，低的企业只占20%。虽然不同行业略有差异，但是对于制造企业，如果人工费占到40%就难以经营，所以一般都将其控制在30%以下。如果销售额的40%是人工费的话，这个40%的人工费因为春斗每年都会上升。如果年上升率为30%，因为人工费占销售额的40%，40%的人工费上涨30%，乘法算一算，人工费上升相当于年销售额的12%。

另外，如果是零售行业的话，不是销售额，而是相对于毛利率而言的人工费率或许是一个有用的指标。但这里讲的是生产厂家，就是制造产品，销售产品的企业。其同买进卖出的零售行业和批发行业相比，人工费率是不同的。

日本大型电器企业的销售利润率一般是4%～5%。因此，人工费上涨12%，企业一下子就会跌入赤字，第二年一定会出现7%～8%的亏损数字。然而，这样的亏损情况哪家公司都没有出现。接着第二年，工资又涨12%左右，但照样还有4%～5%的利润率。前一年只有4%～5%的利润率，第二年工资上涨12%以后，仍然能够保持4%～5%的利润率，这简直就是奇迹。这是为什么呢？因为人被逼入那种环境以后，会想方设法推进合理化。按老办法做必然出现赤字，推进合理化以后，仍能做出4%～5%的利润率。

同样，生产厂家的人工费占销售额的40%。如果工资上涨6%，相乘的话，一年的工资上涨就要占销售额的2.4%。如果利润率是5%，那么大约一半的利润就被上涨的人工费吃掉了。但实际上，第二年仍然做出了5%的利润率，并没有因为人工费的增加而降低利润率。这是因为上涨的人工费由大家的努力弥补了。反过来思考，如果吸收了12%的工资上涨因素仍能做出4%～5%的利润，那么在前一年就做同样的努力，应该可以做出17%的利润。

但是，人是脆弱的动物。依靠自己的意志改变自己，是一件很困难的事情。深信不可能，等于自己否定了可能性。只有相信可能性的人，才能改变自己。但实际上这很难做到。人在精神、感情上其实是很软弱的，要采取行动锻炼自己往往力不从心。

但是，如果环境变了，人就会自然地发生变化。客观的社会经济形势发生了变化，自己如果不相应改变的话，就会落伍，甚至坠入悲惨的境地，所以没办法，只能改变自己。

如果在1年以前付出与现在一样的努力，现在就不会跌入赤字，吃这种苦头。环境逼着你这么思考，在这种环境下，人就可以发生变化。

从这个例子来看，利润率多少为妥当？对这样的提问本身要打上一个问号。百分之几的利润率为好，这种思维方式是虚无的。这仅仅是经营者心里思考的平均值，不是什么客观的真实。所以，销售最大化、费用最小化，付出努力去实现，才是经营的原点。

要点

头脑的聪明程度并没有多大的差异。确实有的人聪明伶俐，有的人不太聪明，但这种能力的差距可以通过努力做出相应的弥补。然而，从工作的结果来看，人与人之间可以有天壤之别。这到底是为什么呢？人性之差、人格之差导致了结果的巨大差异。只要提升人性，提升人格，经营就会顺畅。

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社长、副社长、常务董事等处在领导岗位上的人，肩负着公司的命运、员工的命运。这些人如果害怕打架，缺乏勇气，就无法承担自己的责任。决不能卑怯退缩，明知打不过人，但出场的勇气决不可丢。

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如果意识到自己肩负着员工的命运，那么这种责任感就能化为勇气。我就是把这种责任感当作动力，为守护员工而奋斗至今。

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“追求全体员工（从业员）物质和精神两方面的幸福”，这是我在创业后不久揭示的京瓷公司的经营理念。这里所讲的“从业员”是相对于经营者而言的，但真的按照字面意思解释的话，“从业员”应该是从事事业的成员。而我就是第一号“从业员”，是所有“从业员”中工作最卖力的。期望包括我在内的全体员工（从业员）获得幸福，才是我经营企业的目的。

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守护全体员工现在和将来物质和精神两方面的幸福，我把这种责任作为动力，努力至今。我想我是具备佛心的人，但当公司与交易方产生纠纷时，我决不会轻易退让。一旦涉及公司的经营，如有必要，我会鼓足勇气、挺身而出，不惜针锋相对。

讨价还价不是坏事。低价购进材料，提高产品的附加价值，这是合理的，并不违反人性。

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凡是中小企业必有竞争，所以想靠高价谋取暴利是不可能的。所以在竞争中制定能够畅销的价格从而提高利润是正当的，是自己努力的结果。如果努力的话，不管竞争多么激烈的行业，都可以获取相当的利润。

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既然销售额减去费用剩下的就是利润，那么大家就会明白，尽量增加销售额，减少费用，这才是重要的。我不懂会计，不懂财务，所以这样去理解利润，这是谁都可以理解的道理。但是，很多人却不这么思考问题，只考虑“要获得百分之几”的利润。

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销售最大化、费用最小化，这就是经营。所以我的工作就是大力降低费用，大力提升销售额。当然，会计学有固定费用和变动费用等各种费用增加的因素。但不管哪种费用都应该尽可能不用或少用，同时尽可能增加销售，首先必须这么去想。怀抱坚强的意志，为了做到销售最大化、费用最小化而付出努力，这才是经营的要诀。

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不是直接把利润率作为目标去追求，而是付出努力，把销售最大化、费用最小化这一条做彻底，利润率只不过是努力的结果而已。

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要争取百分之几的利润率，当你这么想的时候，这种想法在无意识中已经控制了你的头脑，从而影响到经营的各个方面。作为领导人，经营者的心理、感情会在公司的经营中直接反映出来。公司会变成你心里想象的那个样子。

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人是脆弱的动物。依靠自己的意志改变自己，是一件很困难的事情。深信不可能，等于自己否定了可能性。只有相信可能性的人，才能改变自己。