如果你是人事经理，你会给安德森夫人一个答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，约她面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人的信并不长，也没有多华丽，打动阅信者的就是信中只字不提她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。
我们周围有成千上万的推销员，但是他们中的很多人都在路上疲于奔命，却又入不敷出，这又是为什么呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要——把这些东西卖给我们他才可以赚钱，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。
但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员，能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是自己要买——而不是被动地去买。
许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题，这真是一种不幸。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。他说他对森林、山丘非常熟悉，所以我问他水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，他说我可以打电话给森林公园园艺工问个清楚——这我早已经知道了！第二天早上，我收到他的一封信。信里不是我所要的资料，他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到这些资料，但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后却请我让他替我代办保险。
他并不是真的想帮助我，他只想帮助他自己。
我应该送给扬·怀兹——就是上面这位房地产销售商两本精彩的小册子——《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他认真读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱，那远远比代办我的保险要多上一百倍、一千倍。
卢卡斯来自亚拉巴马州伯明翰市，他曾向我介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同的做法。他说：“几年前，我在一家小公司担任高层工作。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由卡尔和约翰这两名推销员负责。”
“一天早上，卡尔来我们办公室与我们闲谈，提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”
“就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们，‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他大喊着追了上来，很兴奋地告诉我们说他们公司新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划），就在那一天。他要我们做第一批的投保者，还说：‘这种保险不同于以往的各种保险，具体情况我已经请总公司明天派一个人来做详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’”
“他的热情激起了我们对这种保险的浓厚兴趣，尽管我们还不知道这种保险的详细情形。等保险合约送到我们手中的时候，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还向约翰追加了保险额！”
最后卢卡斯说：“这些业绩本来应该是卡尔的，毕竟他先找到我们，但是他没有努力，至少没有努力到引起我们要参加这种保险的欲望。”
这些错误不仅销售人员会犯，某些专业人员也常常出现同样的错误。几年前，我曾去费城一位著名的鼻喉专家那里看病，当时我患上了扁桃体炎。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他只关心我的钱包大小，却并不在意我的扁桃体大小，这使他看起来并不像是一个医生。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱，我蔑视他的人格。
世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获，他们几乎没有竞争对手。就像欧文曾说的那样：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，我可以负责任地说，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并激发起他对某件东西迫切渴望的需求，不是为控制这个人，使他做出对你有利而损及自身的事。双方都应在这种情况下有所收获。例如就维米兰先生收到的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而获得方便与效率。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利——银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。
这里还有一个罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的例子，正好是激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的情形。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己能成为最优秀的推销员，但是在一处加油站，他感受到了挫折。这个加油站的经理是一个老人，一个上了年纪的有点儿固执的老人，尽管威登想尽了办法来劝说，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。老人对于卫生问题就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
老人对另一处加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站清洁问题已经大大改善，销售量自然也节节攀升。这使威登达到了自己成为区域内业绩第一的目标。而他过去的谈话和讨论之所以没有收到效果，是因为他劝说经理的理由总是如何让自己成为最优秀的推销员，对此经理毫不理会。但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
多数的人，上大学时会研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司的年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去的时候人员总是不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——眼圈都打青了，我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”
你看，他没有提到任何你想要的东西。你也不想去一个没人愿去的体育馆，对吗？谁关心他想要什么呢，你也不希望自己的眼圈被打青。
他应该让你看出如何利用体育馆，才能得到你所需要！他能做到吗？当然能。例如体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐等等，都是他可以邀请到你一起去打篮球的理由。
我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，但很挑食，还拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式——唠叨，责备。“妈妈要你吃这个！”“爸爸要你吃那个！”“我们希望你长得又高又大。”
可是孩子会理父母的这些要求吗？不会，这些要求就像沙滩上的沙子一样地直接被无视。
任何人都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。任何稍有常识的人都知道这一点，但荒谬的是，这正是父亲本来所期望的！后来，这位父亲终于领悟到了这一点，他开始问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的统一起来？”
一旦他开始思考这个问题，事情就变得容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，和其他小家伙一样，他总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。但在他家附近还住着一个比他稍大一些的孩子，一个被邻居称之为“孬种”的人，常常把他推倒在地，抢走他的脚踏车去骑。
然后下面的情况每天都要重复一次，甚至几次——这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去。
这孩子需要什么？这是个不需要“大侦探”福尔摩斯回答的问题，普通人也知道答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到被人当做重要人物的感觉。他想要“报复”，所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会长得很壮，能把“孬种”打得落花流水。从此以后，他就不再偏食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及其他任何食物。这些改变起源于他想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿——这就是他的愿望。
解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题，这个小孩子有尿床的毛病。
他起先跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”
“没有，我没有，是你干的。”他总是这样反驳。
责怪他、打他、羞他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子改掉陋习？”
于是他们又开始从小孩子的角度去思考，他想要的是什么？第一，他想穿睡衣，就跟爸爸一样，而不要像祖母一样穿着睡袍。而祖母受够了他夜间的尿床之苦，因此，如果他能改掉尿床的毛病，也很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。
于是他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐为使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩在店员小姐的劝说下买下了这张床。
第二天，床送到了。当晚上父亲下班回到家时，小男孩跑到门口，大声叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”
“啊，是的！我当然不会，当然。”为了自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”自己买回来的，属于“他”的床。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，事实上他也确实做到了。
我班上还有一个学员，名叫德施曼，他是一位电话工程师。他用尽种种手段，如责骂、请求、哄骗等，都没法使他3岁的女儿吃早餐。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经是个大人。于是某天早上，他们就让她来做早餐。就在她在一张椅子上搅拌早餐的时候，她父亲走进了厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄的情况下就吃了两碗麦片，因为她对早餐已经产生兴趣了。她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法，她从中得到了一种自己是重要人物的感觉。
威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为这是我们想到的？如此，他就会认为这是他自己的主意而非常高兴，也许他还会吃上两大碗呢。
别忘了：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。
所以，请记住待人处世的第三个技巧：
激发别人内心强烈渴望的需求。