第二章 人的所有行为都是在沟通——“社会互动”

如何战胜面试官而赢得一份好工作——印象管理

因俗话有云：“人不可貌相，海水不可斗量”，意思是说不可以貌取人。因此从古至今，人们就一直都认为从外表去衡量一个人的好坏是肤浅而毫无道理的，但事实却是，社会上的所有人每时每刻都是在根据一个人的着装、发型、手势、声调、语言等自我表达方式对别人做出判断的。每个人在社会上活动都会给别人留下一个关于自己形象的印象，这个印象在工作时影响你的升迁，在商业上影响着你的交易，在生活中影响着你的人际关系和爱情关系。这种个人印象无时无刻不在影响着一个人的自尊和自信，甚至影响到这个人的前途命运。

美国著名形象设计师莫利先生曾对美国财富排名榜前300位中的100位执行总裁调查，97%的人认为懂得并能够展示外表魅力的人，在公司中会有更多的升迁机会；100%的人认为若有关于商务着装的课，他们会送子女去学习；93%的人相信在首次面试中，申请人会由于不合适的穿着而被拒绝录用；92%的人认为不会选用不懂穿着的人做自己的助手；100%的人认为应该有一本专门讲述职业形象的书以供职员们阅读。

英国著名的形象公司CMB对世界著名的300名金融公司的决策人调查发现，在公司中位置越高的人越认为形象是成功的关键，因而就越注重形象的塑造和管理，并且他们也愿意雇用和提拔那些有出色的外表并能向客户和顾客展示出良好形象的人。

美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对2500名律师进行调查后发现，形象甚至还影响着个人收入，外表形象有魅力的律师的收入高于其一般同事14%。

美国纽约州立大学管理系曾对《财富》前1000名首席执行官调查，96%的人认为形象在公司雇人方面是极为重要的，尤其是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场销售、金融、律师、会计等。

由此可见，印象管理在事业前途上有着多么重大的意义。那么什么是印象管理呢？

印象管理，又称印象整饰，印象管理是社会学家库利、戈夫曼等人提出的一个重要的社会学概念，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己作出愉快的评价。印象管理是社会互动的一个根本方面。每种社会情境或人际背景都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合该情境的同一性，人们在交往中总是力求创造最适合自己的情境同一性。理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。

印象管理是一种有效的人际交往手段，在求职面试中有效地运用印象管理能帮你成功地争取到一份好的工作。

首先，在跨进面试办公室之前，你应当对自己所陈述的观点胸有成竹。你应当特别清楚自己的专长和技能对所要申请的工作有何用处。同时，你也应当准备具体说明一系列职业目标以及自己所要申请的职位与职业目标之间的关联；再者，你必须清楚自己的兴趣所在；另外，你还要对自己所要访问的公司的一些情况进行了解，而不应该在面试时表现出对其一无所知。

其次，你应当充分地预想一些面试官们可能会提问的问题并设计答案。比如，你的技能以及它们怎样与你所申请的工作相关；你的专业知识；你主要的性格特征；有可能不适合于所申请职位的某些偏好或特征，以及你对公司或工作的有关疑问。再比如，所申请职位的职业前途、主要义务和责任等。值得注意的是，在你回答面试官所提问的问题时，应当表明你的技能使你非常适合所申请的工作；也应当反映你对正在谈论的公司了解。

再次，在面试之前应当给自己留出充分的时间做准备。一定要带好几份干净的简历和你的详细材料目录，同时，有必要的话最好带上一个公文包，把学期论文、自己的出版物、推荐信和荣誉证明一并放在里边。在把上述所有的东西都准备停当之后，要注意确认一下：自己的头发是刚洗过的、衣服也是干净的。男士应当穿上西服或休闲夹克；女士应当穿西服或者一套适合日常穿着的衣服，无论怎样切记不能太过暴露。应当尽量提前10分钟到达面试地点，以便使自己歇口气，并收拾一下自己。

最后，在面试过程中，一定要做一个好的听众。如果面试者想说话，就让他去说。听话就比较省事。并且面试官所说的话有可能提供某种线索，这样有助于你推测他想要什么样的人。另外就是，你应该在面试结束之前安排一下了解面试结果的方式。如果面试者表示他将很快给你打电话，但是后来并没有打，那么，你就应该往公司打电话，这种恒心被认为是值得称赞的，不管是否被录用，都同样要打电话到公司表示感谢，这样你会被认为是一个有礼貌、有素养的人。

总之，求职面试中的印象管理是一个较为复杂的策略性问题。良好的印象管理意味着求职者良好的人际交往技能和成熟，同时也体现了求职者在被动环境下的主动精神。如果求职者在面试的诸环节都能够充分准备，并对面谈的言语方面（内容和形式等）和非言语方面（表情、仪容、体态等）进行适当的管理，那么，求职者在面试者头脑中的印象肯定是不错的。

据纽约州立大学对《财富》前1000位公司的首席执行官调查，他们普遍认为：如果公司职员能展示给客户一个良好的形象，公司可以从中受益，员工的形象等于公司的形象；公司的形象直接影响着公司的利润，因此保持优秀的公司形象是管理者努力的目标之一。为此，西方许多国家的企业，普遍认为企业职员的形象就是集体（公司）的形象，许多公司把形象作为一个职员的最为重要的基本素质。因为他们知道，职员的形象不仅通过他们的外表，而且还通过沟通行为、职业礼仪等留给客户一个印象，这种印象反映了公司的信誉，产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次等。通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉，因而职员的形象直接影响着公司的信誉。所以，许多跨国公司不惜重金为自己企业的人员进行形象培训和设计，以提高职员的个人素质。这就是“印象管理”的重要性和突出表现。

成功学大师戴尔·卡耐基说：“一个人的仪表反映一个人的内心世界。成功形象是装不出来的，只要把简单的细节做到精致，就会坐上成功的位置。”世界上所有伟大的成功人士们无不注重自己的外在形象。许多人不知道他们不能达到成功的目标是由于不具有形象的魅力。一个成功的政治家、企业领袖靠的不仅仅是自己杰出的才华，靠的不仅仅是自己能带给追随者的信念和对未来的承诺，更重要的是他们非常懂得形象的魅力并能够运用这种魅力，把这些承诺的价值具体表现出来，把属于他集体智慧结晶的思想生动地表达出来，让追随者把他的形象与自己追求的未来结合为一体。他们个性化的外表及人格化的魅力也是他们能够呼唤、吸引着千千万万的追随者的重要原因。形象是一种魅力，形象是一种价值，运用印象管理并保持自己的良好形象是成功者的智慧。

为什么给老板的第一印象真的很重要——首因效应

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。

首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。某人力资源资深顾问就曾经指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。

马鸣在参加鸿达公司的最后一轮面试那天别提多狼狈了。当马鸣到达鸿达公司指定的面试地点时面试已经快要结束了。大汗淋漓的马鸣赶到现场后，鸿达公司的谢老总瞟了一眼坐在自己面前的马鸣，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红，上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲沓沓的感觉。谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑。马鸣很尴尬地点点头回答：“是的。”接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，马鸣渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马鸣。第二天，当马鸣第一次来上班时，谢老总把马鸣叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”马鸣摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副尊容实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。要不是你专业知识扎实，就凭你给人的第一印象，你是不会被留下的。”

马鸣听罢，这才红着脸说明原因：“昨天我前来面试时，在大街上看见有人遇上车祸，我就协助司机把伤员抬上的士，并且和另外一个路人把伤员送去医院。从医院里出来，我发现自己的衣服沾了血迹，于是，我就回家去换衣服。不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了。结果一看时间不早了，所以就跑着过来了，虽然赶上了却成了那副模样。”

后来谢老总语重心长地对马鸣说：“以后你应该特别注意，与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！第一印象对一个人来说，实在是太重要了，它是可以影响一个人的前途命运的。”

从上面讲到的马鸣的经历我们可以得知，人们往往通过看见一个人的第一面去判断和评价这个人，所以说第一印象对人是相当重要的。有时候，“第一印象”可以决定一个人的前程甚至命运。心理学家给“第一印象”取了一个很好听的专业名词，叫做“首因效应”。“首因效应”体现在先入为主上。这种先入为主给人带来的第一印象是鲜明的、强烈的、过目难忘的。对方也最容易将你的“首因效应”存进他的大脑档案，留下难以磨灭的印象。

有的人不谙此道，不太注重“首因效应”，因此而吃亏。

某大学一年级的指导员宗奇珍，在开学之初，就遭遇了这样一个学生——林子云。林子云是新生，宗老师初见他时他就衣冠不整，头上的帽子也歪到了一边，站在桌前报出自家名字时，左腿还一抖一抖地制造着“人造地震”。林子云留给宗老师的“首因效应”可以说是糟透了。宗老师想：这个学生肯定是一个调皮捣蛋、不爱学习的学生。于是，宗老师总是对林子云要求格外严格。

因为林子云给宗老师留下了一个调皮捣蛋的最初印象，所以宗老师特别留意这个吊儿郎当的林子云：他是否有逃课的坏毛病？是不是常在班上拉帮结派、打架闹事？在选班干部的时候，林子云根本不在宗老师的考虑范围之内。几个月过去了，宗老师才发现这位林子云并不像自己所想象的那么坏，他既不旷课也不打架，且遵守学校纪律，热心为班上做好事，课余时记日记、写文章，还在校报上发表了几首小诗呢！宗老师决定找林子云谈一次话。经过交流，宗老师又了解到：林子云性情温和，待人有礼貌，与同学的关系相处得十分友好融洽。他在报到那天之所以衣冠不整、歪戴帽子、左腿抖动，是因为他那天感冒了，又在长途汽车上颠簸了大半天，头晕脑涨的。行车时，他把脑袋伸出窗外呕吐，为了安全起见，他把帽檐儿拉向了一边。下车后，他又没注意自己的“光辉形象”，因此给班主任的“首因效应”太差，竟然成了老师密切“关注”的对象。但是半学期下来，林子云表现十分优秀，并不像宗老师想象中那么不堪。在第二次的班干部竞选中，林子云还众望所归地担任了班里的班长，并且表现一直很出色。

上面提到的林子云因为疏忽了自己给老师的第一印象，所以给老师留下了不好的印象；相反，如果一开始他就注重给老师一个良好的“首因效应”，也就不至于成为班主任“监督”的对象，影响了自己的进步。虽然我们也知道仅凭一次见面就给对方下结论为时过早，“首因效应”并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错，但是，绝大多数的人还是会下意识地跟着“首因效应”的感觉走。所以说，我们若想在人际交往中获得别人的好感和认可，就应当给别人留下良好的“首因效应”。

实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。所以，现代人一定不能忽视首因效应。

商家怎样让你“贪小便宜上大当”——登门槛效应

明代洪应明在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是说我们在教导别人时，应该掌握好尺度，循序渐进。只有当人们一开始接受了比较容易做到的事情，才能对更进一步的比较难做的事情心甘情愿地去接受。

美国心理学家曾做过这样一项实验，让两位学生访问郊区的家庭主妇。其中一位首先请家庭主妇们将一个小标签贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名。这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了第二项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。心理学家把这种现象称为“登门槛效应”。

“登门槛效应”又被称为“得寸进尺效应”，是指当一个人先接受一个小的要求后，为了保持形象一致，他更可能接受一项重大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登。因此人们在要求别人做某件对对方来说比较困难的事情时，应该利用“登门槛效应”的原理，一步一步引导对方，这样更容易顺利地实现自己真正想要的目的。

社会心理学的研究表明，当你一下子向别人提出一个较大的要求时，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小的要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作反复无常的人，因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正已经帮过忙，再帮一次也无所谓”的心理，这样“登门槛效应”就发生作用了。

登门槛效应的原理就是把一个大的较难实现的目标分解成一些小的容易实现的阶段性目标，通过这些小目标的逐步达成，最终实现大的目标。

1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，日本选手山田本一出人意料地两次夺冠，令许多人很不理解。在夺冠10年后，山田在自传中解开了自己取胜之谜：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。在我刚开始从事马拉松项目时我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

山田本一取胜的秘密就是运用了“目标分解法”，这是一个运用“登门槛效应”对自己产生促进作用的例子。

其实在我们的日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子。在商场中销售员经常使用的销售策略之一就是“登门槛效应”。我们不妨回想一下，推销员在推销商品时的情景，他是直接向你提出要求“请买一件××牌子的衣服吗？”事实往往并不是这样。在推销开始的时候，你甚至都不知道推销员到底要向你推销什么产品，只是让你先试穿一下某种衣服，这时你想自己并不一定要买，所以也就感觉无所谓，如果你这样想，那你可能就落入了“圈套”。因为从你答应推销员的第一个要求开始，“登门槛效应”已经在你身上起作用了，随着推销活动的推进，你可能最后就会买下这件你本来并不想购买的商品。

除了在商业活动中“登门槛效应”被广泛应用，我们可以想象自己的整个恋爱过程，这里也有利用“登门槛效应”的例子。男士在追求自己心仪的女孩时，运用的也常常是这种“登门槛效应”。如果一个男士在第一次见到自己心仪的女孩时就迫不及待地说：“嫁给我吧！”那么，这个女孩一定会以为他是神经病。男士追求女孩的目的确实是想让女孩做他的妻子，但要达到这个目的，不可能一步到位。男士一定是从一点一滴的小事做起，比如邀请女孩看场电影、吃顿饭、周末一起春游等等一系列小要求开始，循序渐进地发展为女朋友进而结婚。

在学校的教育管理中，同样也可以运用“登门槛效应”。研究者曾在学校里做过这样的试验：在A班和B班中各选学习成绩比较落后的10名学生，对A班的对象单独作要求，在布置作业时，主要与本节课重点相符且与例题相类似，简单而少量，而其他学生除此之外另加难度稍大的题目。在作测试评价时，也是单独作要求，难度要小。而对B班的学生则与其他学生做统一要求，不做任何改动。一学期下来的实验结果表明，被实验对象中，A班挑选出的10人中有8人及格，而B班的10人中只有3人及格。A班的10个学生在学习中所表现出来的学习热情与学习态度明显高于B班的10个学生。在教育教学管理中，运用循序渐进原则，对学生先提出较低的要求，待他们按照要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，这种方法可以激发学生们的上进心，使每个人都乐于积极奋发向上。

在生活中应用“登门槛效应”其实很简单，其原理就是循序渐进、目标分解，而且要注意分解后的阶段性目标一定要在人们可以接受的范围内。“登门槛效应”不仅可以用来向他人提出要求，同样也可以用来进行自我的激励与提升。其实这种大事化小、以小搏大也是我们人生的一种智慧。

先提大要求，遭否再提小要求——门面效应

我们在商场买东西的时候经常会遇到这种情形：卖家可能会先喊出一个特别高的价位，然后在买家的砍价下，卖家会降低价格作出让步，使其合理化。其实这种让步正是卖家的一种策略，因为最终成交的价格虽然比卖家开始出的价低，但往往就是卖家本来期望卖出的价格。而对于买家来说，因为成交价低于最开始的出价，他会觉得心理上可以接受，其实这又是中了卖家的“圈套”。

这种现象在社会心理学上称之为“门面效应”，它是与“登门槛效应”相反的另外一种说服别人接受自己要求的方法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方一般也不会答应的条件，那么你不妨先向他提出一个大的、更高的要求。对方会拒绝你大的更高的要求，但一般会接受你再次提出的那个小的要求。

“门面效应”利用的是人们的一种补偿心理，人们往往希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人在心理上是一件难事。因为拒绝会让人们无法扮演慷慨大方的角色，也会让人们产生负疚的心理，因此如果人们不得不拒绝别人的某一要求时，他们通常会希望为对方做一件小的、容易的事来平衡心里的内疚，以使自己能够继续扮演慷慨大方的角色。而“门面效应”就是利用了人们的这种心理来产生作用。

如果说“登门槛效应”是得寸进尺，那么“门面效应”就是弃尺得寸。

美国心理学家曾经做过一项实验，他要求20名大学生花两年时间担任一个少年管理所的义务辅导员，结果大家都拒绝了；随后，他又提出另一个要求，请他们带这些少年去动物园玩一次，其中50%的人接受了；而当他向另一组大学生直接提出这第二个要求时，只有16.7%的人同意。研究者就这种现象指出：如果对某个人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么，他接受这个小要求的可能性就比向他直接提出小要求而被接受的可能性要大得多。许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会提出一个别人根本不太可能会接受的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情，由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后而来的要求。

利用“门面效应”去影响他人，首先就是要提出一个大得别人根本不可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意后，他才亮出自己真正要对方办的事。我们可以对“门面效应”作一个直观的说明：比如我们要搬50斤重的货物，搬完后再搬一个20斤的，比较起来就觉得20斤的没有想象得那么重。

在日常生活的社会互动中，应用“门面效应”的机会很多。我们可以举几个例子。

当我们想向朋友借500元钱，如果我们这样问：“朋友，借500块钱吧？”我们很可能得到对方这样的回答：“这么多钱我可借不出来。”但是如果我们应用“门面效应”这样问：“朋友，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”对方可能回答：“我哪有那么多！”你再接着问：“那借500行吗？”这样一来你很可能就借到钱了。

再举一个例子：在商场中我们看中了一款衣服，价格是400元。你认为200元可以拿下来，所以就出价150元。但是卖家却并不同意。这样双方互相调整，最后200元成交了。200元的价格达到了你的心理预期，你会对此很满意。其实卖家早就已经应用了“门面效应”。因此这件衣服的价格可能只有150元，而他们通过抬高价格来提高你的心理预期，这样虽然最后你砍下很多价，其实卖家还是赚了大头。这其实就是商家的打折策略。他们适时制造出各种名目，使出打折的手段——5折、7折，让你心动，也平衡了你的心理——只花了一半的钱就买了件名牌呢！而其实这个最终的折扣可能就是商品真正的价值，商家根本没有少赚一分钱。

“门面效应”应用的第三个例子是在管理领域。身为领导者，掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。比如，一位中学校长在开学之初想要调整教师的岗位分配，拟定让王老师任三年一班的语文老师兼班主任。在找来王老师后校长却告诉他，学校计划让他带三年一班和二班的语文，并接手一班班主任。王老师可能认为自己的精力不能胜任而拒绝这个要求，这时校长就会“宽容”地安排王老师不用教二班的语文。这样一来王老师很可能就会接受校长本来的安排。

“门面效应”在生活中的应用非常广泛，但是它却是一把双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍；但使用不当会造成不良后果。在应用门面效应时应该牢记“己所不欲，勿施于人”的道理。不要为个人利益而去利用他人的心理。我们向别人提出的要求应该是合理而且对方预计可以接受的，而不是那些侵害对方利益的要求。

为什么诸葛亮送女人衣服给司马懿——激将法

“激将法”是中国妇孺皆知、语焉能详的一种谋略，可用于对敌，也可用于对己。用于对敌，目的在于使其失去理智，暴躁莽撞，从而进入己方圈套。《三国演义》中诸葛亮派人送给司马懿一大箱女人的衣服，目的就是以此耻笑其胆怯，激其怒而出战。用于对己，则是为了振奋士气，激发潜能，增强战斗力。《三国演义》写诸葛亮只身下东吴游说，用的就是此法。除军事外，“激将法”在政治、经济、论辩及日常交往中的运用也是比比皆是。

在学校教育中“激将法”的应用很多。

我国著名数学家华罗庚少年时数学成绩并不好，初一时算术甚至不及格。有一次，老师公然在班上宣称：假如你们中将来会有一个同学没出息，那么这个人必定是华罗庚。这位老师并未意识到，他的奚落对华罗庚来说正好是“激将法”，正是这种奚落，促使只有初中学历的华罗庚发奋攻读，19岁就开始发表数学论文，25岁就跻身世界屈指可数的大数学家之列。

美国大发明家爱迪生小时候只上了几个月学，就被老师辱骂为“愚钝糊涂”的“低能儿”而退学。老师的歧视激发了爱迪生“长大了在世界上干一番事业”的大志，终成一代大发明家。

由上面的事例我们可以看出学校教育中的“激将法”就是通过心理交接，从反面触伤学生的自尊心，激起学生的逆反心理，使之转化为某种巨大的推动力，进而促使其发奋努力。“激将法”在社会心理学中属于“反面激励”的典型。

与反面激励相对应的有正面激励。

“正面激励”就是通过心理交接，从正面激发教育对象的自信心，使之升华为高涨的热情，进而促使其朝教育者所期待的目标行动。

“正面激励”与“反面激励”的方向不同，但目的和效果却是一致的。如何正确地运用需要看当时的具体情境。比如对于心理承受力有限的人适宜采用“正面激励”；对自卑感较重的人不宜采用“反面激励”。

某位文学教授担任某大学4个班的写作课老师。经过一段时间后，这位老师在某班宣布：“在我教的4个班级中，咱们班的同学最有灵气，我认为未来至少有一半的人可望成为诗人。”随后这位教授就利用课余时间教他们写诗。两年之后这个班果真出现了一批学生诗人，不少人还在省级刊物发表作品。这就是正面激励。

这位教师之后教授几个班的现代汉语，很多方言区的学生普通话不好。结果这位教师有一次在课堂上突然说：“我们班有几位同学普通话特别差，据我估计，即使再读一轮大学也过不了关。”说完，老师分别瞪了那几位同学一眼。结果一年以后，这几位同学普通话均大有进步，说起来完全就是国家标准。这是老师运用了“反面激励”。

我们运用“反面激励”时，一般都会引起对方的误解，这种误解可能在很长时间内无法消除。其实反而激励如果能与正面激励结合使用，会产生令人兴奋的结果。把“正面激励”和“反面激励”合二为一，即为“连环式激励”，其效应又更胜一筹。

爱因斯坦3岁时还不会说话，上小学时功课很差，被老师认为是一个“智力不佳，反应迟钝”的“笨头笨脑的孩子”。学校训导主任曾对他父亲断言：“你的孩子将是一事无成的”，甚至勒令退学。而当爱因斯坦16岁考大学失败时，校长却热情鼓励他再次报考并寄予深切的期望。这里，老师的偏见和训导主任的“断言”无疑在客观上很好地发挥了“反面激励”的作用；而校长的鼓励和期望正好又起了“正面激励”的作用。这样一反一正，譬如一个皮球，先拍一下，利用反作用力使它跳起来，然后再顺势往上一托，利用作用力使它弹得更高。爱因斯坦日后能创立相对论，成为现代物理学奠基人，这种经历得说有重要作用。

“连环式激励”就是俗话说的“一个唱白脸，一个唱红脸”，应用这种方法需要激励者有着良好的配合。在我们的日常生活中需要使用激励的场合很多，我们应该明白正反两种激励的发生方式，合理地使用，才能产生积极的效果。

交际时为什么人会投其所好——自我呈现

每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会惊讶于他那渊博的知识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么，针对他的特长而谈。”那么，罗斯福又是怎样做到这一点的呢？答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的最佳方法就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

在耶鲁大学担任教授的菲利普先生是个非常和蔼的人，他在早年就学到了这个道理。

菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道：“当我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上，一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣，他似乎对此也兴致很高，我们谈得很投机。他离开之后，我还对他赞赏不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”

菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”姑姑笑着说：“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题，陪你聊天而已。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理，如果你希望你的谈话对象对你的谈话感兴趣，你就要谈他所感兴趣的话题。”

为什么罗斯福总统和那位有修养的先生会选择对方最感兴趣的话题呢？谈论对方最感兴趣的话题又为什么能让对方高兴并欣然接受自己的意愿呢？

这就是典型的社会学中的自我呈现。自我呈现也是人类互动的最重要的特征，它是指为了使他人按照我们的意愿看待自己而在他人面前展示自己的努力。例如，许多人都制造某些使他们看上去很善交际的形象。在舞会上，由于介绍与一群证券经纪人相识，某个客人可能会对证券市场表现出浓厚的兴趣。与此类似，推销员也总是试图制造出与他们所售物品相符的形象。人们通常小心地策划他们的表演，以便使其行动与他们所想制造的印象一致。正如戈夫曼指出的，它总是为了使行动者能够更好地控制别人的行为，这种行为能够诱导出对方做出行动者所期望的行为。

所以，如果一个人在社会交际或商务交易上能够很好地运用自我呈现，那么他成功的几率就大大增加了。

下面是一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的信，他也运用了自我呈现而成功地实现了自己的目的。

“有一天，我感到我需要别人的帮助。”杰尔夫先生在信中写道：“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票，要知道！随后不知什么原因促使他又将那张支票作废，也许是他为了记住某种我不知道的教训，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是，我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票，并告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

你注意到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事，他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：

“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，你来找我一定有什么其他事，对吗？’于是，我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理，吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时。他又亲自去了欧洲，在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们的童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”

杰尔夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么顺利，我想恐怕连1/10的机会都没有。”

在生活中，要想让一个陌生人在最短的时间内接受你并对你产生信任，无疑将是一件很困难的事。就像在商场上要和一个陌生人谈成生意，你要怎么做呢？聪明的人知道：首先要得到对方的认同和接受，只有这样你才能顺利地进入对方的世界，并轻松自如地与对方进行生意上的谈判，从而实现自己的业绩目标。那么，首先得把自己努力“装扮”成和对方一样——即谈论对方感兴趣的话题，以拉近彼此的距离。而在此时明确地投其所好的行为——社会学中说的自我呈现，就是最好的方法。

假如我是美国总统——拟剧论

戈夫曼认为，社会和人生是一个大舞台，社会成员作为这个大舞台上的表演者，都十分关心自己如何在众多的观众（即参与互动的他人）面前塑造能被人接受的形象。

梅罗维茨认为，在现代社会，媒介的变化必然导致社会环境的变化，而社会环境的变化又必然导致人类行为的变化，其中电子传播媒介对社会变化所产生的巨大影响更令人瞩目，因为它能更有效地重新组织社会环境和削弱自然环境及物质“场所”间一贯密切的联系。因此，梅氏声称，他提出新的媒介理论的目的就在于提供一种“研究媒介影响和社会变化的新方法”，以解释和说明人类传播活动中过去的、现在的和未来的这类变化现象。

梅罗维茨指出，戈夫曼只是分析了人际交流中“场所”不同、“话语”不同、所表达的情感亦不同的表面现象，而没有揭示出“场所”对交流情境为什么如此重要的真正原因。饭店服务员在“前台”和“幕后”的讲话固然不同，但是，如果他们在议论顾客的古怪行为时忘了关上通讯联络系统，而让这几位顾客听到了这种幕后的说笑，那么这种说笑就不再是“幕后”的，而是“前台”的了，也就显得窘迫而不适当，从而会影响整个事情的情境。所以，他认为，地点场所对情境之所以重要，是因为它们允许某些人听到和看到正在其间发生的交流活动，而不让其他人听到和看到这些传播活动。这就是说，由媒介所造成的信息环境比通常意义上的物质场所重要，而在确定信息环境与物质场所的界限时，接触信息的机会则是判断和辨别的一个关键因素。一间卧室可以充当某对夫妻之间进行密谈的环境，因为其他人没有机会接触到他们密谈的信息。同样，一位政府首脑将他对成千上万公众演讲的情境照搬到家庭或卧室之中，也是不适当的。因此，在梅罗维茨的媒介情境论中，情境就是信息系统是一个重要观点。构成信息系统的是“谁处在什么地点”和“什么类型的行为可被谁观察到”的两种情形，或者说是以人们接触社会信息——自己和别人行为的消息——的机会为核心。在这信息系统内，“信息不但在自然环境中流通，也通过媒介传播”，因此，“运用媒介所造成的信息环境如同地点场所一样，都促成了一定的信息流通形式。”

梅罗维茨的另一主要观点是：每一种独特的行为需要一种独特的情境。他认为，不同情境的分离使不同行为的分离成为可能，而不同情境的重叠或混淆则会引起行为的错乱，因此，真正不同的行为需要真正不同的情境。人们需要始终如一地扮演自己的社会角色，而两种或两种以上不同的情境一旦重叠或混淆，社会角色就会随之变化，面对混乱的角色特点，人们会感到困惑不解、不知所措。

情境是动态的和可变的。梅罗维茨不同意“拟剧论”者的情境静态观，认为：“情境的分离和结合形式是一个可变因素，而不是个人或社会存在的一个静态的方面。制约此情境的分离和结合形式的因素包括个人的生活决定和社会对媒介的运用情况。”这就是通过人们在传播活动中努力使特定的行为与特定的动态的情境保持一致，从而前后一贯地演好某个规定的角色。但是，梅罗维茨指出，相安无事的人际交流情境，一旦遭到大众传播媒介的入侵，原先的和谐与平静往往会受到破坏，引起麻烦。因为，大众传播媒介的运用混淆了区分不同情境的界线，将那些只适合某些人观看的演出原封不动地搬给了整个社会来观看了。比如，20世纪60年代后期黑人权利倡导者斯托克利·卡迈克尔在不同的特定物质场所里演讲，他会既有忠实的黑人受众群，也有热情的白人听众群，因为他能根据听众对象的特点设计自己的演讲内容和风格，投其所好。但是，当他需要运用广播电视来讨论黑人权利时，他既找不到明确的解决办法，也无法设计出一种让两者都欢迎的演讲内容。于是，他在大众传播中采用了适合运动主体黑人需求的办法，结果他的演讲激发了黑人受众群的巨大热情，但却激起了白人受众群的敌意和恐惧。

在对上述观点的论证中，梅氏提出第三个观点：电子媒介能促成原来不同情境的合并。首先，它促成了不同类型的受众群的并合。梅氏认为，电子媒介不仅使在自然、物理环境中的团体传播的不同受众群趋向合并，也使许多世纪以来印刷媒介占统治地位下造成的不同受众群趋向合并。印刷媒介要求传播过程的参与者有阅读能力、懂写作技巧、接受一定的教育，这又会反过来影响和制约人们对印刷媒介的接触，从而形成适合不同文化层次和类型的受众群。相反，电视所展示的日常生活的视听形象，几乎“完全不是一种代码”，是一种一看就懂的画面，观看电视的技巧极易掌握，无需接受特殊的训练和教育。其次，电子媒介还促成了原先接受情境、顺序和群体的改变。原先读者阅读印刷品总是随着年龄和文化程度的增长，先读浅显、简单的，逐步再看深奥、复杂的；而看电视不需经过固定的阶段和顺序——人们不必先看简单的电视节目，然后才能看复杂的电视节目。原先印刷媒介的受众较为单纯和易于把握，现今电子媒介的受众是混杂的，不易把握。第三，电子媒介使原来的私人情境并入公共情境。梅罗维茨论述道：由于电子媒介代码的简单性，它们能将来自不同经验世界的视听形象显示给许多不同的受众群，造成了不同阶层的受众群对信息的更大程度的分享，从而促成许多公众领域的合并。他还认为，由于电子媒介的传播具有具体、生动和体现事件进展这一性质，公共经历和私人经历的界线有时变得比以往难以确定得多，甚至不可能确定。通过电视，人们可以观察到别人的私人行为，原来的私人情境成了公共情境。情形若任其发展，那么人将会成为日本传播学者所形容的“透明人”，因为每个人都没有隐私，都处于被公众观察之中。

“距离产生美”背后的秘密——保持适当的空间和距离

梓丹曾在报上发表过一篇短文，题为《距离也是一种美》。他在文中是这样写的：

人与人的交往何妨拉开一段距离。由于有了距离，所以就有了主体和客体的存在。视线通透了，看对方也长远些；而且主体和客体的位置常常可以互换。朋友交往，不必短期全线出击，炙热烫人；也不必利益稍有冲突，霎时势成虎牛。只需闲时常记起对方，给一个电话，听听对方的声音；相约去看一场电影，打打网球；星期日茶聚，海阔天空，握杯清谈。淡淡然，时间会流成溪流。交友之道，宛如观荷，亭亭如盖，盈盈欲开，最宜远观。而香随风送，无语沁人，至臻妙境。太过近前，反见残枝枯叶，腐水困积，不免败兴。每个人都有自己的空间，都有一方荷塘。我观彼荷，彼观我荷。自悦与悦人，享受优游与宽阔。

著名诗人雷抒雁先生有一首极有哲理的诗《星星》，他是这样写的：“仰望星空的人总以为星星是宝石，晶莹透亮，没有什么瑕疵。飞上星星的人知道，那儿有灰尘、石渣，和地球上一样复杂。”说的也是“距离产生美”这个道理。

事物和事物之间如此，人和人之间是怎么样呢？叔本华曾说过这样一段话：“社交的起因在于人们生活的单调和空虚。社交的需要驱使他们聚到一起，但各自具有的许多令人憎恶的品行又驱使他们分开。终于他们找到了能彼此容忍的适当距离，那就是：礼貌。”曾有人以豪猪作比喻，豪猪浑身长满了刺，在天冷时为了避寒都想互相利用体温，于是就尽可能地靠近，但又不能太近，因为身上都有刺，结果豪猪们就在谁也刺不到谁的前提下尽可能地靠在了一起。人与人之间的交往也应保持一种“豪猪的距离”。

这里就涉及社会学中的个人空间，社会学中的个人空间是指环绕一个人四周的直接区域。事实上，人与人之间的关系通常用身体之间的空间距离来测量。人类学家爱德华·T．霍尔做了大量的实验之后，提出了一种理论，认为个人距离有4种基本类型，每种类型的距离又都有自己的活动和关系特征。人们选择特定的距离进行互动，不仅反映着而且有时还塑造着人们之间的关系。

4种个人距离分别是亲密距离、个人距离、社交距离和公众距离。亲密距离是一个人与最亲近的人相处的距离，在0～45厘米之间。陌生人进入这个领域时，会使人在心理上产生强烈的排斥反应。我们看到，在拥挤的公共汽车里，互不相识的人通常保持着僵直的身躯，尽量避免身体的接触，另外，尽管可以经常看到一些孩子们在各种公共场合保持这种距离，但对于成人而言，在公共场合保持这种距离是很不合适的。专家们认为，亲密距离是人际交往中最为重要也最为敏感的距离，每个人都必须谨慎地把握这个距离。

个人距离的范围是0.45～1米。人们可以在这个范围内亲切交谈，又不致触犯对方的近身空间。一般朋友和熟人在街上相遇，往往在这个距离内问候和交谈；社交距离一般在1～3.5米。其中1～2米通常是人们在社会交往中处理私人事务的距离。例如在银行取款时要输入密码，为了保护客户的机密，银行要求其他客户必须站在“一米线”之外。

2～3.5米是远一些的社交距离。商务会谈通常是在这个距离内，相互之间除了语言交流，适当的目光接触也是不可少的，否则会被认为是不尊重对方。在屏幕上，电视节目主持人大多是中近景，这是为了缩短与观众的距离。因为这个景别的视觉效果是主持人与观众的距离只有两米左右。

公众距离一般在3.5～7米左右，往往是公众集会、知名人士给别人做演讲时保持的距离。超过这个距离人们就无法以正常的音量进行语言交流了。

霍尔指出，在不同的文化背景下，人际距离的准则会有所差异，但基本规律是相同的。和喜欢的人交谈要靠得近，熟人要比生人靠得近，性格外向的要比内向的人靠得近，女人之间比男人之间靠得近。仔细想来，在生活中人与人之间的和谐都建立在恰当的交往距离之上，而人与人之间的某些冲突却往往是从不恰当的距离开始的。因此，在交往时恰当地运用“距离语言”，我们才能在越来越拥挤的地球上找到合适的位置，在越来越频繁的人际交往中科学地把握好距离。

很要好的朋友关系被人们称作“亲密无间”，而人与人之间真正到了亲密无间的程度之后，又往往会自动滋生出许多矛盾。因此朋友之间保持一定的距离是很必要的，只是不同程度的朋友其距离的大小可以有区别。这里所说的距离，主要指的是应有的礼貌和尊敬。有些人一和人混熟了，就丢掉了分寸感，进入了所谓不分彼此的境界。物极必反，一到了这种程度，友情就快走向反面了。原因在哪里呢？就在于一旦到了“不把他当外人”的时候，就自然会把一些看似小节实际上始终挺重要的问题放到无关紧要的地位，例如：说话的态度和方式等。这样就势必增加了误会或摩擦的可能性。为什么许多恋人结婚前好得一天见不到就吃饭不香，三天见不到就没心思做事，一周见不到就会生场病，一个月见不到就差不多要命；可等到结了婚，按理应该算是遂了心愿，可不出一年关系就变了味？重要原因之一就是双方离得太近，彼此都不把对方当外人，模糊了彼此以礼相待的界限。不仅是夫妻之间，其实无论任何人之间，必要的距离都是不可缺少的。

《庄子·山木》有云：“且君子之交淡若水，小人之交甘若醴；君子淡以亲，小人甘以绝。”孔子曰：“仁者爱人”。这就是人际关系的至理名言，这就是保持人际关系的美的距离。好比太阳与地球的关系一样，早晚的太阳距离地球较远，使天空出现了灿烂的朝霞和晚霞，使人们感受到无比的温暖，中午的太阳距离地球较近，就使人感受到较热，每当一阵雷雨过后，它就使天空出现了灿烂的霓虹，向人们展现出一幅美丽的图画。

距离的存在让我们顿悟，原本优雅的山峰，欣赏其优雅，无需身临其境；原本汹涌的大海，领悟其汹涌，无需登上轮船；原本湛蓝的天空，欣赏其湛蓝，无需翱翔天际。万物之间均是因距离而产生美的，人与人之间也是如此。人与人之间的关系也是因能保持适度的距离而产生情感上的美。如夫妻之间、父母子女之间、兄弟姊妹之间、朋友之间、同学之间、同事之间、领导与下属之间、上级与下级之间，等等，无不保持在适度的距离上，才能构成和谐家庭、和谐环境、和谐社会。不同主体之间关系距离的远近，因人而异，而衡量这些关系的距离标准就是美，美就是令人值得回味的、值得颂扬的高尚的情感关系，美就是和谐关系，就是共鸣关系。

江山易改本性难移——人格与交往

从前，有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。一天，蝎子想过一条大河塘，但不会游泳，于是它就央求青蛙道：“亲爱的青蛙先生，你能载我过河吗？”

“当然可以。”青蛙回答道，“但是，我怕你会在途中蜇我，所以，我拒绝载你过河。”

“不会的。”蝎子说，“我为什么要蜇你呢，蜇你对我没有任何好处，你死了我也会被淹死的。”虽然青蛙知道蝎子有蜇人的习惯，但又觉得它的话有道理，它想，也许这一次它不会蜇我。于是，青蛙答应载蝎子过河。青蛙将蝎子驮到背上，开始横渡大河。就在青蛙游到大河中央的时候，蝎子实在忍不住了，突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。青蛙开始往下沉，它大声质问蝎子：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你没有任何好处，我死了你也会沉到河底。”

“我知道，”蝎子一面下沉一面说，“但我是蝎子，蜇人是我的天性，所以我必须蜇你。”说完，蝎子和青蛙一起沉到了河底。

俗话说：江山易改，本性难移。这里的“本性”是就人格而言的。人格类似于我们平常说的个性，是指一个人与社会环境相互作用表现出的一种独特的行为模式、思维模式和情绪反应的特征，也是一个人区别于他人的特征之一。因此人格就表现在思维能力、认识能力、行为能力、情绪反应、人际关系、态度、信仰、道德价值观念等方面。人格的形成与生物遗传因素有关，但是人格是在一定的社会文化背景下产生的，所以也是社会文化的产物。

人格很复杂，它是由身心的多方面特征综合组成。人格就像一个多面的立方体，每一方面均为人格的一部分，但又各自独立。人格还具有持久性。人格特质的构成是一个相互联系的、稳定的有机系统。人格具有稳定性。在行为中偶然发生的、一时性的心理特征，不能称为人格。例如，一位性格内向的大学生，在各种不同的场合都会表现出沉默寡言的特点，这种特点从入学到毕业不会有很大的变化。这就是人格的稳定性。

人格的稳定性并不意味着人格是一成不变的。人格变化有两种情况：第一种情况，人格特征随着年龄增长其表现方式也有所不同。同是焦虑特质，在少年时代表现为对即将参加的考试或即将考入的新学校心神不定，忧心忡忡；在成年时表现为对即将从事的一项新工作忧虑烦恼，缺乏信心；在老年时则表现为对死亡的极度恐惧。也就是说，人格特性以不同行为方式表现出来的内在秉性的持续性是有其年龄特点的。第二种情况，对个人有重大影响的环境因素和机体因素，例如移民异地、严重疾病等，都有可能造成人格的某些特征如自我观念、价值观、信仰等的改变。

但是我们应该明确一点：人格改变与行为改变是有区别的。行为改变往往是表面的变化，是由不同情境引起的，不一定都是人格改变的表现；人格的改变则是比行为更深层的内在特质的改变。一个人如果想改造另一个人，应该明白，这种改变是有限的，因为一个人的人格具有稳定性。

在社会互动中我们应该学会尽量把握他人的人格特征，并且学会如何与不同的人交往。

小张和小李性情爱好各不相同，但他们同处一室，因而常常为一些事情争论不休。一天，小张从外面回来，由于在外面赶路觉得燥热，一进门便嚷着屋里太闷太热，随手将门窗全都打开。小李在家待了一天，哪里也没去，正觉浑身发冷，便责怪小张不该打开门窗。两个人互不相让，一个要开，一个要关，一个说闷，一个说冷，为一点小事闹了好半天，都认为只有自己才是对的。又有一次，小张从地摊上买了几件廉价的衣服，被小李看见了，小李责怪小张没眼光，他认为地摊上的衣服样式不好，而且质量很差，根本比不上专卖店的、大商场里的衣服。小张则认为地摊上的衣服便宜，穿几次不喜欢了可以丢掉，而且专卖店、商场的衣服都太贵了。小李说专卖店的衣服虽然贵但质量好、耐穿。为这件事双方争得面红耳赤。

这个世界上的人形形色色，没有任何两个人的性格特征完全相同。比如在日常生活中我们常看到，有的人谦虚好学，有的人狂妄自大；有的人公而忘私，有的人自私自利；有的人喜怒形于色，有的人则遇事不动声色；有的人和蔼可亲，有的人蛮横无理。而故事中的小张和小李，不过是性格不同的两个人凑到了一起。但是性格不同是不是一定意味着矛盾和争执呢？其实大可不必，我们既然理解了人和人本来就不同，就应该放开心胸，不必强求别人和自己一样。在一些非原则性的小事上强求别人，其实是在自寻烦恼。如果都像小张和小李那样，只从自身的角度出发看问题，固执己见，强人所难，我们的生活将不得安宁。和不同性格的人求同存异、和睦共处，其实是一种处世艺术。

每一个人都有自己的性格，在生活中，我们经常会因为性格问题与他人产生冲突、误解等，那么，我们如何与不同性格的人相处呢？

第一，要能够平等待人，不要有等级观念。倘若你觉得他们粗俗、缺乏修养、文化层次低，看不起他们，在任何场合都不与他们接触，这便是不平等的心理在作怪，那样只会导致相互间的隔阂和对立。事实上，一个看不起别人的人，也一定会被人看不起，甚至遭人唾弃。所以，当你不喜欢他人的生活方式或习惯时，最好是尊重他们并平等相待，切不要鄙视，不要认为与比自己身份低的人交往有失体面。其实，“布衣之交”最贴心、最牢靠，也对自己最有益处。

第二，要学会对对方感兴趣。对别人不感兴趣的人，他一生中困难最多，对别人的伤害也最大。一个你不感兴趣的人，你是不会跟他和睦相处的。因为不感兴趣就会导致感情疏远，感情一旦疏远就会产生隔阂，有了隔阂便会格格不入，这样就会使你越来越受到孤立，你就会失掉别人对你的关心和帮助，成为一个无关紧要的孤家寡人。因此，要摆脱孤独，与人和睦共处，就要学会真诚地对人感兴趣，要从一些生活小节上表现出对别人的极大热情和关注。

第三，要对人表现出宽容。《孔子家语》中说：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”往往一个心地纯真、修养颇高的人却容易缺乏容人的雅量，因为自己道德自律严，便由己及人，对别人的短处和缺点就难以容忍。倘若过于孤芳自赏、自命清高，就难以与人和睦相处，事业也会随之遭受挫折。

第四，要善于尊重和理解对方。在人际交往中，理解是交际的基础，只有相互间充分理解，才能彼此情投意合。当然，理解是建立在相互尊重的基础上，缺乏尊重就谈不上理解，甚至会产生曲解。

尊重别人与互相理解是社会互动保持健康有序的重要因素。学会尊重和理解首先是尊重别人的意见。能直言规过者，可谓诤友。能当面提意见是相互理解和信任的表现，只有真正的朋友，才会放言无忌。所以，在交往中要善于听取对方意见，互相取长补短，只有这样，才能使交道越打越深。其次，要尊重别人的生活习惯。一个人的生活习惯是自幼形成的，是受家庭的教育和周围环境的影响而潜移默化的结果。生活习惯对于每一个人来说很难改变。一个人的生活习惯对社会和他人没有直接的利害关系，它只是由各自不同的性情决定的。一般来讲，什么样的性情，就会养成什么样的生活习惯。所以，尊重别人的生活习惯就等于尊重别人的人格。

我们在社会互动中要承认个体之间的差异性，并在承认这一差异性的基础上学会适应不同的人带给我们的不同感受，以及学会选择不同的互动策略来与不同的人进行互动。其实这一个学习过程对我们开阔视野、拓展社会行为能力也是有着巨大的帮助的。

为什么第一印象很重要——刻板印象

兄弟二人生活在一起，哥哥叫李解放，弟弟叫李海军。两兄弟一边在家帮父母耕地、担水，一边勤读诗书。这兄弟两人都写得一手好字，交了一批文化界的朋友。

有一天，弟弟李海军穿着一身白色干净的衣服，兴致勃勃地出门访友。在快到朋友家的路上，不料突然下起了雨，而且越下越大。当时李海军正走在前不着村、后不着店的山间小道上，只好硬着头皮顶着大雨往朋友家走。等到了朋友家，他已被淋成了“落汤鸡”。

李海军在朋友家脱掉了被雨水淋湿了的白色外衣，穿上了朋友借给他的一身黑色外套。朋友在家里招待李海军吃过饭，两人就开始谈诗论文，评议前人的字画。他们越谈越投机，越玩越开心，不觉天快黑下来了。这时李海军告辞回家，但因为自己的衣服湿了，李海军就把自己的白色外衣晾在朋友家里，自己穿着朋友借给他的一身黑色衣服回家。

李海军走到自己家门口时，还沉浸在白天与朋友畅谈的兴致里。李海军家的狗不知道是自家主人回来了，从黑地里猛蹿出来对他汪汪直叫。一会儿，那狗又突然后腿站起、前腿向上，似乎要朝李海军扑过来。狗突如其来的狂吠声和它快要扑过来的动作，把李海军吓了一跳。他十分恼火，马上停住脚向旁边闪了一下，愤怒地向狗大声吼道：“瞎了狗眼，连我都不认识了！”然后顺手在门边抄起一根木棒要打那条狗。这时，哥哥李解放听到了声音，马上从屋里出来，一边阻止李海军用木棒打狗，一边唤住了正在狂叫的狗。然后他对李海军说：“你不要打它啊！应该想想看，你白天穿着一身白色衣服出去，这么晚了，又换了一身黑色衣服回家，假若是你自己，一下子能辨得清吗？这能怪狗吗？”李海军想了想，觉得也有道理，就不说什么了。那狗也似乎认出了李海军，不再汪汪叫了。

在这个故事中狗之所以没有一下子认出李海军，就是因为它对出门的李海军已经预先形成了一个印象：李海军是穿着白衣服的。所以刚看到李海军时，天又黑，没看清楚，只看到来了个黑衣人，忠诚的狗当然要提高警惕了。

案例中忠狗的行为是一种生理现象，这种现象可以解释为动物大脑对某一个印象有着强烈的反应。人类也同样具有这种生理现象，但是由于人类同时具有意识和丰富的心理活动，使得这种单纯的生理现象转变成了更加复杂的心理现象。这就是所谓的“刻板印象”。人们一旦对某件事物形成某种印象，往往很难改变。

刻板印象是社会心理学的一个概念，是指人们在长期的认识过程中所形成的关于某类人的概括而笼统的固定印象，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。刻板印象之所以形成，主要是因为我们在人际交往过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一个成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全部”。

刻板印象既有积极作用，也有消极作用。刻板印象的积极作用是，它把现实中的人加以归类，从而有助于人们加工社会信息。它简化了人们所面临的复杂社会，把人划分为群体，使得人们在获得少量信息时就能对他人作出迅速的判断，从而预测他人的行为。同样，刻板印象也有其消极作用。虽然它在某些条件下有助于我们对他人进行概括地了解，但如果这种归类不符合该群体的实际特点，或者只是对某群体的非本质特征作出概括，就会形成偏见。而且一种概括而笼统的印象，毕竟不能代替活生生的个体，有时难免“以偏概全”——难道坏人就一定要生得面貌狰狞？好人就一定显得慈眉善目？如果不明白这一点，对人的认识就很容易产生偏差。

我们理解了刻板印象在社会互动中的重要作用，就要学会在社会生活中发挥它的积极作用，而不让消极作用影响到自己。在我们与人接触中尤其要注重第一印象，因为它在很大程度上会让对方形成对你的刻板印象，这种印象的影响是很深的，哪怕随着接触的深入你有更多的不同于第一印象的方面展示出来，但人们对你的印象还是会深受第一印象的影响。

李雪是一家外贸公司的职员，在第一天上班的时候，她早上6点就起床了，挑选了衣柜里最贵、最正式的一套职业装，精神抖擞地出了门。但是，人力资源部经理把她领到她所在的外联部后，就没再答理过她，部门里也没有一个人抬头看她一眼。最后，还是部门经理注意到了她，对她说：“饮水机的水要换了，你给送水公司打个电话吧，还有，麻烦你去帮大家交一下手机话费，最近大家都很忙，没工夫去交。你回来时顺便在楼下的肯德基帮大家买一下午饭吧！”从办公室出来，她很失落，觉得自己像个可有可无的人。

当我们初次步入复杂的职场，许多毕业生觉得彷徨不安、不知所措，不知道该如何走好职场的第一步。其实这是人由一个熟悉的环境进入一个陌生环境的正常心态，只要注意调节，就会很快改善这种不良的心理状态。毕业生刚到一个工作单位，往往是同事关注的焦点，因为其他人对新同事还缺乏足够的了解，即使是已经接触过的人事部门和个别领导，对你的了解和认识多半也是浅层次的。因此，同事试图通过观察、接触，更多地了解、认识新来者。在大多数情况下，同事不会直截了当地询问、打听，一切都有赖于毕业生的自我表现，这种时候就要注意要给人留下良好的第一印象。

社会心理学研究表明：第一印象主要是获得了对方的长相、表情、姿态、身材、年龄、服装等方面的印象。这种印象虽然是初步的相互了解，但在对人的认知中却起着明显作用。如果一开始就给人留下不良的第一印象，很容易在别人心目中形成一种比较固定的看法，从而影响以后的发展。

一个人要形成良好的第一印象应该做到四点：一是主动交流，在同事心目中树立起容易沟通的印象；二是勤学好问，当然不要太过频繁；三是衣着得体，拿不准该穿什么时，就和其他人保持一致；四是少说多听，对工作有充分了解后再发表看法。

工作上的积极主动也会给人一种向上的印象，并且可以感染身边的人，从而获得大多数人的认同。初入职场的人，做事缺乏主动肯定不会被领导青睐，但是过于好问也会惹人烦。企业和学校有很大的不同，在学校，老师的工作就是传道授业解惑，所以学生可以“缠住”老师不放；但是在公司，很多问题都需要在工作中边做边学。职场中，人们总讲究一个悟性，就是说，很多事需要自己观察、自己体会，因为别人都有自己的工作，不可能总是充当你的老师。

从职场扩大到其他的社会交往活动，我们都要注意他人对我们形成的刻板印象，我们要纠正刻板印象的消极作用，而通过正确的方式发挥它的积极作用，让我们在人际交往中获益。