第8章 反应术(1)

反应术是通过言辞从对方那里获得情报的一种方法。这里所说的“反应”,完全与我们今天所了解的“反应”一词不同。这里的“反应”是分开来讲的,“反”就是刺探对方,“应”就是对方的变化。所以,“反应术”就是专指经过刺探使对方发生变化。要求施用此术者,要反复观察对方,对客体事物加以探寻,务求获得实情。为了获取实情,可以用言辞引诱对方,可以用缄默诱导对方,可以就一点反复“攻击”对方,可以根据对方历来言行再做验证,等等。就像是用针去扎对方插在裤兜里的手,一定要逼对方将手拿出来,我们就能知道他的手是黑还是白,知其黑白,才能再做计较,不致失误。

以证今时来日复验往者,

引说

鬼谷子曰:“反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。动静虚实之理,不合来今,反古而求之。事有反而覆得者,圣人之意也,不可不察。”

也就是说,通过回顾过去发生的事情,就可据此验证未来将发生的事情;回首了解古事,就可据以知晓当代之事;通过对方在发生过的事情中的表现,就能据以认识自己。动静虚实的道理,如果不合于时下,就要追溯过往来寻找。事情往往会通过了解过往发生的一切而获得解决的办法。先贤认识总结出的这些真理,不可不认真考察学习。

解读

我们想了解一个人,除了要听他说什么,还要观察他做什么,正是听其言而观其行。对方现在对我们所说的,其真实性我们难以确定的话,就要回顾对方以往说过什么,两相结合着来判断其所言的真伪。真伪虚实一旦判定,也就大致了解了对方人品如何。除此之外,看到对方现在做事情时,我们还无法判定其真实意图,就需要通过观察他过往所做的事来验证,就可以判定出其真实意图和假象,也就大致摸清了对方的行事方式和价值观念。

想了解一件事,就可以通过以前发生的类似事情来认识,可以大致判断出此事的成败、祸福和得失。

无论时代怎么变,时势怎么变,历史上过往有迹可循的前车之鉴对后世人都是有启迪和巨大帮助的,这是从宏观上说。具体到日常生活中,在认识、了解新事物的时候,总会从过去发生的一切事情中寻找到解开谜团的诸多密码。

新上司将履任的时候,做下属的就会急着拼命打听关于这位上司身上过去发生的一切能为人所知的事情,上至其处理某件大事的表现,下至其个人爱好、习惯,都是做下属们竭力搜索的信息。这么做,无非是想尽力了解新上司的过去,从而能尽力讨好或侍奉好新上司。

某亲戚想要兑个小店做老板的时候,心中嫉妒的亲戚们就会私下议论,纷纷回想这位想做老板的亲戚以前做的某件失败的事,以此作为其开店必将赔本的证据。

“反应术”的目的性非常强,就是为了我方利益而从对方那里获得我方想获得的一切。为了这一目的,通过观察对方之前所作所为而制订计策,就可以在今日令对方服从于我方,达到我方的目的;而在游说的时候,则经常用验证过往以否定或肯定今时的方法,来驳倒对方,达到我方的目的;当我方不知对方所言或者情况虚实时,可诘难对方,观察对方的神色和应对之辞,通过来自对方此前的相关言论做出分析判断,就可套取我方需要的信息。

针对以上三条“反应术”,下面分别结合事例来做说明。

张仪用郑袖自全

张仪欺骗楚怀王,说楚国与齐国断交,秦国就献出商、於之地六百里,楚怀王知道被骗后兴师问罪于秦,结果大败而归,此事尽人皆知。

楚国和秦国讲和后不久,秦王提议用武关之外的土地交换楚国的黔中。楚怀王愤恨道:“交换就罢了,如果能将张仪交出,寡人愿意割让黔中之地。”

因为张仪为秦国立下了大功,秦王不忍心将张仪送到楚国受死。张仪却道:“臣与楚王宠臣靳尚有私交,靳尚又是楚王爱姬郑袖的心腹,如果让郑袖为臣美言,楚王一定不会杀臣。”

于是,张仪欣然前往楚国。

张仪如此自信满满地前往楚国,正是因为在上次欺骗楚怀王一事中,看透了楚怀王的寡断无谋,宠信奸佞小人、爱听枕边风的特点。靳尚是张仪重金贿赂的楚国大臣,当然愿意替张仪说好话,郑袖凭什么会为张仪美言,仅仅因为靳尚是其心腹?非也,原因是张仪通过郑袖过去做的一件残忍之事,了解了郑袖善妒的性格。这种善妒的性格,就是张仪设计自全之计的支点。

当年,魏王曾经献给楚怀王一个美人,楚怀王为其美貌所倾倒,马上就减少了来郑袖寝宫的次数。郑袖为此恨透了魏美人,终于想出一计。

郑袖在表面上非常大度友善,非常照顾新来的魏美人,有什么好东西都分给魏美人,宫中一切美好的东西,尽着让魏美人选用,简直比亲姐妹还亲。年少无知的魏美人将郑袖视作亲姐姐一般信任。

楚怀王看到郑袖的表现后,非常幸福地感慨道:“女人侍奉丈夫,都是凭借着美色,而忌妒,是其天性。如今,郑袖知道寡人喜欢魏美人,她就对魏美人比对寡人还好,如此美德,真是堪比孝子侍奉父母,忠臣辅佐君王啊!”

郑袖知道楚怀王以为自己没有忌妒之心后,就对魏美人说:“大王虽然非常喜欢你的美貌,但是有点儿讨厌你的鼻子。下次大王再来,你最好还是将鼻子掩起来。”

魏美人相信了郑袖的谎言,之后每次见楚怀王都掩起自己的鼻子。楚怀王由是心中不快,一日,终于问郑袖道:“为什么魏美人最近每次见寡人都掩着鼻子?”

郑袖道:“我知道,但是恕妾不便告诉大王。”

楚怀王越加想知道,就说:“快告诉寡人,无论多难听的话你都可以说。”

郑袖故作犹豫状,遂谗言道:“听她说,好像是闻不惯大王身上的味道。”

楚怀王勃然大怒道:“真是个悍妇!传寡人之命,去割了她的鼻子,谁也不准说情违抗寡人命令!”

郑袖因此顺利除掉魏美人,专宠于后宫。张仪于是利用郑袖善妒的性格特点,提前教授了靳尚一番说辞。张仪到了楚国后,就被楚怀王投入监牢,打算择日处死。

靳尚进宫见郑袖,说道:“你知道自己就快被大王抛弃了吗?”

郑袖惊问:“此话何意?”

靳尚道:“张仪,乃秦王信任之功臣。今大王将其囚禁,而秦王要保全他的性命。秦王有个特别宠爱的美艳公主,而且又选择貌美、善玩、长于乐舞的宫女做陪嫁,为了使公主开心,还有价值连城的珍宝作为嫁妆,以及划出上庸六县作为她的汤沐邑(即食邑)。这次秦王派张仪来,正是想将公主嫁给大王。大王见到秦国公主后,必定为其美色所迷,秦国公主必定会以强秦做靠山,凭借雄厚的财力上下活动,继而登上王后之位。那时,大王沉湎于享乐,必定更加宠爱秦国公主,最终将你淡忘遗弃。”

郑袖果然慌神道:“请公助我,该如何是好?”

靳尚道:“你何不赶快跟大王说,让大王释放张仪。张仪得以大难不死,一定对你感恩戴德,就可以劝阻秦王将公主嫁到楚国。你和张仪有了深交,就会受到秦国的重视,到时你外有强秦为依靠,内可独专大王之宠,他日,你的子孙必能成为楚国太子,这可不是什么人都能得到的利益。”

郑袖于是狂吹枕边风,终于说服楚怀王将张仪释放了。

随何游说英布反楚

楚汉相争之时,汉高祖率军进攻彭城(今江苏徐州),为楚军所败,汉军一路退兵至虞地(今江苏苏州境内)。高祖郁郁不乐,对身边的人叹道:“像你们这些人,没有一个是可以跟我讨论和分担天下大事的!”这时,高祖身边一直默默无闻的谒者(掌管传达事宜的官)随何问道:“敢问陛下所忧何事?”高祖自言自语似的道:“如果有人能够为我出使淮南,令其王英布叛楚归汉,围困项羽于齐国数月,我必然可以趁此时机取得天下!”

于是,随何毛遂自荐,请命出使淮南,游说九江王英布。高祖准之。

穿越战火,随何带着二十名随从来到了九江国。英布心知随何来意,故避而不见,只让太宰代为敷衍招待,如是者三日。随何游说太宰道:“淮南王不见我随何,必是以为楚强而汉弱,这正是我出使淮南要为你们大王分析的。若随何所言非虚,则正是你们大王所欲听到的;若随何所言毫无事实根据,则大可将我等二十人斩杀弃市,以表明你们大王效忠楚国的决心。”

太宰将随何一番话上禀给英布后,本就对叛楚和降汉犹豫不决的英布决定见一下随何。寒暄坐定后,随何单刀直入道:“汉王派臣敬进示好书函于大王,臣心中窃自奇怪大王和项王的关系为何如此亲密。”

英布滴水不漏道:“那是因为我北向而以臣子之礼侍奉项王。”

随何等的就是英布这句话,便顺着话锋说道:“大王与项王爵位同为诸侯,却以臣礼侍奉项王,必是以为楚国强盛,可以当作庇护。项王讨伐齐国之时,披坚执锐,战必身先士卒,大王不是也应该带领举国兵马助战,亲自作为楚军的前锋追随项王冲锋陷阵才对吗?怎么反而仅派了区区四千兵马为项王助战呢?这是作为臣子应该尽到的本分吗?而当汉王进攻彭城,项王陷于齐地,大王不是应该尽起兵马星夜渡河,驰援彭城吗?而大王却拥数万兵马,坐山观虎斗,请问,作为受庇护的国家竟然不管自己宗主国的存亡,有这样的道理吗?大王只是口头上向楚国称臣,却让楚国承担起保护贵国的重任,臣以为大王的做法实在不算明智。大王之所以不敢背叛楚国,必然是认为汉弱。然而,楚军虽强,却因残杀义帝而背上了不义的罪名。楚军的强大,不过是项王一人之勇而已,而我汉王连诸侯之兵,深沟坚垒,扼其要塞,楚兵孤军深入敌国八九百里,其粮道绵延千里,欲战则不能,欲攻则力不逮,以此观之,楚军虽强,何足为恃?假使令楚胜汉,则天下诸侯必人人自危而戮力抗楚,是以,楚国的强大正是它最容易招致兵祸的原因,所以臣以为楚国之强实不如汉国之弱。今大王不同汉站在一起,却躲避在大厦将倾的楚国檐瓦之下,臣着实为大王的此种选择感到万分迷惑。臣也不认为以贵国之兵便能灭亡楚国,然而只要起兵攻打楚国,使项王困留齐地数月,那么汉王必能趁此时机取得天下。臣请大王与臣提剑同归于汉,汉王必裂土以封大王,到时大王岂仅有区区九江,整个淮南之地亦必将尽属大王!这就是汉王派遣臣下来为大王所做的考虑,请大王三思。”

在上面这一段话中,随何先是通过回顾项羽攻打齐国从九江征兵时,英布称病不往,又仅仅派遣少量兵马助战一事,否定了英布是以臣子之礼侍奉项羽,揭露了英布对项羽有异心的真实面孔。其次,通过回顾项羽所做“不义”之事,以及楚军的军事困境,来验证出今日之楚军已是强弩之末。同时,也就从侧面说明了汉军是真实的强大。于是,又否定了英布是在寻求楚国保护之说,揭露了英布实持两端观望的真实面目。最后,随何又进一步以总结的形式否定了英布坐山观虎斗的政治策略,并用实在的利益引诱英布叛楚。

假面具被一层层揭穿,再装也就没意思了,英布于是答应投降汉高祖背叛项羽。

楚成王将改立太子

春秋时,楚成王决定立儿子商臣为太子,跟令尹子上商议此事时,子上反对道:“如今大王还未老迈,后宫又多蓄宠姬,一旦将来大王动了废黜太子之念,就会造成祸乱。我楚国之常例是立少子为嗣,况且商臣为人目如蜂,声如豺,乃残忍之辈,更不可立其为太子。”

楚成王一意孤行,最终还是立商臣为太子。不久,楚成王因为爱屋及乌,又想改立公子职为太子,废黜商臣。

商臣听到传言后,不知真假,就问其老师潘崇:“怎么才能确定这个消息是真是假呢?”

潘崇献计道:“太子可宴请大王的宠姬江芈,于宴席上对其不加礼敬,看其作何反应。”

商臣依计行事,宴请极兴而来的江芈,却对其不加礼敬。江芈素来受楚成王宠爱,备受宫里宫外尊奉,如今在太子商臣这儿丢了颜面,所以不加掩饰地怒道:“大王要杀了你改立公子职为太子真是明智!”说罢,拂袖而去。

商臣马上将江芈的反应告诉了潘崇,说:“消息被证实了,大王果然要废黜我。”

于是,师徒二人为各自利益谋划后,举兵作乱,围困王宫后,逼迫楚成王自缢而死。

在这出悲剧中,江芈作为楚成王的宠姬,她的话基本是可以代表楚成王的意思的。商臣在确定不了改立太子的消息是否准确时,通过难为江芈,逼出了楚成王的实意,从而可以制订出先发制人的策略。

以静观动,默推其真假有无

引说

鬼谷子曰:“人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。”

也就是说,对方言语时,处于动态,我方沉默,处于静态。正可以静观动,听其言语,辨其辞意。如其言语有不合意或可疑之时,可返回去再问对方,则对方必有应对之辞。

解读

这里主要有两层意思:一,我方在通过言语从对方口里侦获情报时,要利用对方处于展开状态的时机,用心审查分析对方话中的辞意,以判断出对方的真实意图。二,如果我们对对方泄露的信息存疑,不确定,可以通过追问、难为对方等方式,使对方作答,我们就可通过对方的应对之辞做出相关判断。

我们判断对方的意图或其所泄露信息的真伪,都是为了据此安排或实现我方之计谋,目的性非常明确。

静以察敌,辨其实意

听对方谈话时,无论是想从中获得什么样的信息,我们在梳理、分析对方所说过的话时,都要不断地对他所说的结合事实或对方所作所为进行验证。大脑需要在短时间内处理大量信息,对我方来说是个考验,我方必须审慎认真倾听对方的言谈,才能让大脑顺利完成这些工作。

对方所讲的事情越复杂,我们的大脑负荷的梳理、分析工作就越多,反之则越少。日常生活中,我们通常遇到的是后者。比如某次康某到两三年没见过的舅父杜某家做客,杜某大夸自己儿子如何如何本事,康某心中虽然猜到舅父可能是在吹牛,但心中仍感到不悦,可一时间又没奈何,因为杜某所言之事,基本都是自己不熟悉的范畴。这时,杜某又说道:“秋天小磊(杜某儿子)又从他朋友那儿花三百多万买回一头藏獒,那家伙真是大,跟狮子似的,有这么高……”杜某说着用手比画起来。康某佯装惊诧地附和道:“哇,那么高呢!是纯种的吗?”杜某道:“嗯,纯种的。”“那三百多万买来可太值了。”康某道。杜某点头道:“他朋友是开狗场的,所以要的钱少,上个月那藏獒生了一窝小崽,每只都能卖八九千块钱。”康某马上咬住道:“不多啊,纯种藏獒的崽子每只都几十万啊,怎么卖这么便宜?”杜某有点儿尴尬道:“那可能不是纯种的,我也弄不清楚,反正挺值钱。”看到舅父的尴尬,康某终于一扫不快,因为揭穿了舅父的牛皮,知道了舅父说的多半都是大话,这让康某心中找回了平衡。在这个例子中,康某正是通过杜某说三百多万买到一头藏獒一事上,结合自己所了解的实情——纯种藏獒的市场价,从藏獒是否是纯种这方面切入,最终验证出杜某所说的是谎言,是大话。

有时候,因为条件、环境、计谋的不同,我方不会当面揭穿对方的谎言(如果我们通过对方的言语、行为验证出对方说的是谎言虚辞之时),只是在看清对方的图谋后,我方据以制订计谋。我们看下面这个例子。

秦朝末年,天下大乱,诸侯并起,秦廷以武力强硬镇压四方。

秦将章邯乘着打败项梁的威势,会同王离攻打赵国,围困赵军于巨鹿。赵王派人四处求救。楚王派上将军宋义率领项羽五万余兵马驰援巨鹿。

宋义率军走到安阳(今山东曹阳东南)的时候,下令全军驻扎下来,一驻就是四十余日。

项羽心急如焚,向宋义进谏道:“秦军围困赵王于巨鹿城内,我军应该急速渡过黄河驰援,与赵军里应外合必能大破秦军!”