第2章 人脉就是销售中的财脉

聚财先聚人，人脉就是财脉

在销售行业中有这么一类人：他们能力超群，见解深刻，才华横溢，本来可飞黄腾达，却偏偏过着清苦的日子。这是为什么呢？虽然这些人有才华，却恃才傲物，认为自己比别人优秀，是不可或缺的人才，因狂妄自大，能很好地与周围的人相处。就这样，他们因为没有人脉，最终都埋没了。

因此，没有人脉资源的从旁协助，光有才华也是不能发财的。尤其在销售行业，要想财源广进、飞黄腾达，还是需要靠人脉取胜。王永庆从做生意开始就非常重视建立人脉。

王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。不过没有一个客户曾拖欠和赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。

华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵延箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴还使得两人成了好朋友。从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。

王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚步。”后来，王永庆一直在建筑业发展，并且木材厂的生意非常兴隆。到1946年，也就是王永庆30岁时，他已经积累了500旧万元的资本了。

所以，人是最大的资源，不管做什么事情，都有人的因素。被称为“赚钱之神”的邱永汉说：“失去财产，仍有东山再起的机会，失去朋友，就没有第二次的机会了。”

潜能专家陈安之在《超级成功学》著作中说：“成功靠别人而不是靠自己。”这个观点乍听起来是有点不可思议，但是仔细琢磨，其实是非常有道理的。

只有善于借助别人的力量，顺风行船，才能最快地到达目的地。如果想让自己的销售之路走的更加的顺畅，就先积累人情，铺就人脉关系网吧！

【人脉积累箴言】

在销售行业中打拼，肯定离不开客户的支持，那么我们该如何利用人脉资源进行销售呢？

1.抓牢旧的人脉资源，认识新朋友。先牢牢固守住一个圈子，朋友圈或者是同学圈，然后以此为中心，去扩散周围的朋友，通过原有的人脉来结识一些有地位和实力的人脉，以此作为自己潜在的销售对象，或者将其成为挖掘潜在客户的桥梁。

2．有的放矢抓要害。每个人都有亲戚、校友和乡亲，可以将这些人脉资源灵活运用于寻找销售客户中，这样可以迅速地扩大自己的销售市场。

自助者人助，人助者天助

人人都渴望好的机遇降临，好的机遇，是可以改变我们每个人命运的，它能使人在短时间内发生翻天覆地的变化，也许昨天的你还是个无名小卒，今天却已经是闻名遐迩，也许昨天你还就着咸菜啃凉馒头，今天却坐在了五星级酒店的餐桌前。但是机遇就像一阵春风一样，来无影、去无踪，它不是随处可见的。

所以，机遇值得每一个人好好珍惜，牢牢把握。对于销售员来讲，机遇能够给我们带来成功，带来财富。我们不但要学会抓住机遇，更要善于寻觅机遇、开发机遇、创造机遇。

寻觅机遇、开发机遇、创造机遇，离不开个人的综合素质，更离不开人脉，曾经有人说：“一个人70％的机遇来自人脉。”不善于经营人脉的人，即使遇到了迎面走来的机遇，也常常会视而不见，与之擦肩而过。

俞敏洪想把新东方办成全国最好的英语培训机构之一，为了扩大自己的品牌，俞敏洪想出了三招，一是价格战，当时培训课基本收费都在300～400元左右，而新东方只收160元，而且还是在20次免费授课之后，学生听着满意就交费继续学习，听着感觉不好就可以退学走人。二是推出核心产品，他赖以成名的“红宝书”——《GRE词汇精选》。三是免费演讲，向学生讲述人生哲理，进行成功学式的励志教育，他的演讲深深地吸引了学生。反正是免费的，听听又何妨？ 于是在大幅度免费的号召力之下，学生们蜂拥而至。

就这样俞敏洪凭借着自己的努力和信念，赢得了众多的学生和老师，也使之成为国内最大的培训机构，还在美国纳斯达克赢得了上市的机会。

作为一名优秀的销售员，在前进的路上，我们可以没有背景，可以没有光环，但是，我们不能没有坚定的信念和经营人脉的理念。俞敏洪成功了，他成功的关键不但是善于经营市场还在于擅长经营自己的人脉，善于利用自己的人脉资源。每当遇到关键时刻，他总能找到能够起关键作用的知心朋友，这就是人脉的力量。

人在销售行业中打拼，就如同侠客行走江湖。射雕英雄惭中的黄药师独来独往，也照样需要朋友的帮助。我们不能随心所欲地选择命运，选择境遇，但是我们可以靠自己悉心经营的人脉来寻觅机遇、开发机遇、为自己创造机遇。

掌握了人脉，就等于掌握了自己的命运，你的朋友本身就善于发现和创造机遇，许多这样的朋友在一起，你会发现：原本认为机遇就是一叶扁舟在水面划过的一道浅痕，但现在看来，却成了航空母舰后面泛起的浪花。

现在的社会，是一个交际的社会，一个人有了人脉，就拥有了开创新天地的本钱。销售员不要抱着独自打天下的幻想，一个人的力量毕竟有限，众人的力量才可观。让朋友帮助你寻找客户、发现客户、创造客户，并不代表你的能力不行；相反，这更说明你在经营人脉上做得非常出色，而经营人脉出色，也说明了你的工作能力超过常人。

所以，一个优秀的销售员要懂得经营人脉，用人脉打开自己的客户之源，让我们借助人脉的阶梯走得更远。

作为销售员的我们怎样才能经营自己的人际网呢？你可以能像蜘蛛人那样获得神奇的力量，你的事业生涯也因此变得更加精彩。那么，蜘蛛人是怎样吐丝结网的呢？

1.确立目标。把目标定得具体的人，更容易把自己的关系网联结起来。

2.建立联系。每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。尽量适应环境，因为如果你要求自己至少要和三个以上的人攀谈的话，就算是无聊地站在那里应酬也会令你感到紧张。

3.告诉别人。不管你在做什么，只要你并不知道谁能够帮助你，就应该广泛“撒网”。将你的愿望告诉你所有碰巧遇到的人。这种口头广告肯定会让你受益匪浅。

4.参加集会。除了正式的派对，还要积极参加各种集会。活动前，讲座休息时，午餐时或是在飞机候机室里，你都不要置身事外。你可以结交一些你的同事、领导以及你对面的人。8小时之外也可获取事业的成功。

5.收集信息。仔细而且积极地倾听，通过提问你可以让谈话朝你希望的方向发展。为了你的现在和将来，为了你自己和他人，应该收集一些联系方式和值得了解的信息。

我们是人类，因此我们比蜘蛛厉害。蜘蛛结网为了捕捉食物，而销售人员为了生存，一定要为自己编织一张无边的人际网。

【人脉积累箴言】

在成功销售的路上，我们要积极主动去付出自己的勤奋和努力，但也要懂得储备自身的素养，因为运气总是降临于有准备的头脑，此外还要懂得借助他们的帮助，这样我们的客户就会源源不断。

经常投资人情生意

人是感性动物，当然都难逃脱“人情债”。尽管在销售行业中素来有“认钱不认人”之说，但是成功的销售员都善于投资“人情生意”，让别人欠下他一笔永远也偿还不了的人情债。

所谓人情投资，就是能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。俗话说得好，在家靠父母，在外靠朋友。在外混世就得做“人情生意”。

李先生是杭州一家笔庄的老板。1989年在杭州创业时，他十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。即使如此，他也没有放弃，而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔。

一天，李先生在一个画廊里遇见了一家画院的院长。李先生看院长气度不凡，就拿出一支上好的鸡毛笔要送给院长，院长看后感到很惊讶。这次巧遇使院长对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，院长决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，李先生认识了画院的更多的朋友，时间久了，李先生的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。

不久后，李先生将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但李先生却有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方，书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅，地方也比较宽敞。

如今，李先生已经拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四五万支，李先生正走在成功的创业路上。

其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不那么容易，成功的销售人仍然需要不断进行“感情投资”。相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。走到这一步是一些人忽略了投资“人情生意”的结果，甚至已经忘掉了这一点。

投资“人情生意”应该是经常性的。在商务交际中不可没有，在其他任何时候、任何地点都不能没有。人情如同人际关系中的“盐”，缺之一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。一个有头脑的人应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能在恰当的时候让人情变为你成功的捷径。

【人脉积累箴言】

一个优秀的销售人员在人脉投资中，不是目光短浅的，他懂得去结交那些现在不是自己客户的人，暂时不是自己的客户并不代表永远不是自己的客户，也许他们会给自己带来大的订单，为此他们对自己经常性的维护人脉的付出无怨无悔。

再穷也要站在富人堆里

富人、贵人所能给予的帮助自然会比普通人大许多，优秀的销售员深谙此理，于是他们主动和这些人建立关系，可以对他们的发展起到重要作用，是人脉中的关键一环。

哈里森来到丹佛市，住在第2大道的一套小公寓里，他想在这里开始创业生涯。初来乍到，人们并不认识哈里森。因此，他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对哈里森这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在是很不容易，但他还是决定去大胆尝试一番。哈里森第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，随着一声斥责，电话就被对方挂了。哈里森仍不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。“这样坚持下去，将会毫无结果。”哈里森望着电话机喃喃自语。突然，他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

哈里森立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长，告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意，却让哈里森来陪他喝酒聊天。

通过喝酒聊天，哈里森逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。在俱乐部中，哈里森结识了许多富商巨贾，建立了良好的关系网。

1972年，丹佛市的房地产业陷入萧条时，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而，在哈里森看来，丹佛市的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。就在这时，哈里森从朋友处得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

哈里森凭着自己敏锐的眼光和经验判断出：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“哈里森集团”，以使他更具实力。第二天一早，哈里森便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场。

他们很快便达成协议：“哈里森集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，哈里森手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。

经过许多人的帮助以及自己的努力，哈里森终于挖到了人生的第一桶金。此后，他开始了在美国辉煌的经商生涯。

可见让自己成为富人，就先让自己像个富人，和富人有某种接触，即使得不到直接的帮助，这种接触在其他人面前也是一种能提升自己身价的“背景”。对销售人员来说，不但能提升自己的背景，更为开发潜在的客户奠定的基础。

【人脉积累箴言】

销售员想要在富人堆里站稳，就得善于拨动贵人心弦，力就得用巧，否则弄巧成拙，不但没有达到目的，还会白白惹人讨厌。这里提几种方法教你用巧力扰动贵人心

1.激励贵人

不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是，贵人更看重的是在帮助你后他有什么好处，如果他不帮助你，他有什么损失。一旦他产生没有这种想法，你就不必指望他能真正为你做到什么了。

2.以退为进

康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内，你努力地往高处的跳水板爬，可是当你爬到半途时，前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，而你就是无法超越他，这时，站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油，结果还是无济于事。

为了到达跳水板顶端，你必须爬上那座被堵塞了的阶梯，横越到另一侧没有障碍的阶梯，然后再顺利地爬上顶端。同样的，在现实社会中，你必须离开挡路人那条道，然后从另一个没有阻碍的管道往上攀爬。只要稍加忍耐多等一些时日，只要出现空缺，你的贵人便能立即提拔你，然后再根据自己的位置去拉拢更多的客户。

3.争取多位贵人的提拔

“多位贵人的共同提拔，可产生乘数的提拔效果（指贵人人数乘以个别提拔效果）。”乘数效果的产生，系由于这些贵人在他们的谈话里，不断地互相强化你的优点，因而使他们决心提拔你。假使你只有一个贵人，你便得不到这种强化的效果。所以，拥有多位贵人便能获得晋升的机会，拥有更多的贵人便会接触更多的潜在客户，为自己拿下订单做准备。

互惠，让他知道这样做对他有利

一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情， 给人家回寄一张，总是没有错的。

这个实验虽小，却证明了互惠在心理学中的作用。它是人类社会永恒的法则，是各种交易和交往得以存在的基础，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

由于互惠的影响，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替，一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的销售员，即使真正赢了，讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿意和他玩下去了。

中国古代讲究礼尚往来，也是互惠的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个销售员向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由自己付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互之间继续交往。

而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，作为销售人员的你，为了保持一定的自由，你最好不要欠太多的人情债。

当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有了机会再回报。

朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的销售员，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

【人脉积累箴言】

销售人员在行销的过程中，一定要懂得运用互惠的妙处，在给客户介绍产品的时候，一定要先让顾客明白，他们买产品或者服务给他们自己带来的好处，只有在明白他们得到的好处的同时，也会顺利的签下订单，那时你的利润和业绩也就不言而喻了。

以自己的小失让对方，日后定有大收获

纵观古今，很多先哲都明白得失之间的关系。他们充满远见，以一时的小失换得更多的回报，而非一时一事的得与失。

春秋战国时期的宓子贱是孔子的弟子，鲁国人。有一次齐国进攻鲁国，战火迅速向鲁国单父地区推进，而此时宓子贱正在单父。当时正值麦收季节，大片的麦子已经成熟了，不久就能够收割入库了，可是齐军一来，这眼看到手的粮食就会让齐国抢走。当地一些父老向宓子贱提出建议，说：“麦子马上就要熟了，应该赶在齐国军队到来之前，让咱们这里的老百姓去抢收，不管是谁种的，谁抢收了就归谁所有，肥水不流外人田。”另一个人也认为：“是啊，这样把粮食打下来，可以增加我们鲁国的粮食。而齐国的军队没有粮食，自然坚持不了多久。”尽管乡中父老再三请求，宓子贱坚决不同意这种做法。过了一些日子，齐军一来，真的把单父地区的小麦一抢而空。

为了这件事，许多父老埋怨宓子贱，鲁国的大贵族季孙氏也非常愤怒，派使臣向宓子贱兴师问罪。宓子贱说：“今年没有麦子，明年我们可以再种。如果官府这次发布告令，让人们去抢收麦子，那些不种麦子的人则可能不劳而获，得到不少好处，单父的百姓也许能抢回来一些麦子，但是那些趁火打劫的人以后便会年年期盼敌国的入侵，民风也会变得越来越坏，不是吗？其实单父一年的小麦产量，对于鲁国强弱的影响微乎其微，鲁国不会因得到单父的麦子就强大起来，也不会因失去单父这一年的小麦而衰弱下去。但是如果让单父的老百姓，以至于鲁国的老百姓都存了这种借敌国入侵能获得意外财物的心理，这才是危害我们鲁国的大敌。这种侥幸获利的心理，那才是我们几代人的大损失呀！”

宓子贱自有他的得失观，他之所以拒绝父老的劝谏，让入侵鲁国的齐军抢走了麦子，是因为他认为这样做失掉的只是有形的、有限的一点点粮食，而让民众存有侥幸得财得利的心理才是无形的、长久的损失。得与失应该如何取舍，宓子贱做出了正确的选择。

在销售的过程中，我们必须明白：有些情况，忍一时的失，才能有长久的得，要能忍小失，才能有大的收获。

【人脉积累箴言】

优秀的销售员，怎样才能做到以小失换大得呢？一般要做到以下几点：

1.要有长远的眼光，不要拘泥于一次的交易，不要因为一个小单而得不到自己应有的利润而烦恼，而要想到因为一个小单而认识一个客户而欣喜，这为以后大单埋下伏笔。

2 .不要把自己的损失放在眼里，逢年过节给客户送礼物，不要因为这是一种损失，要知道因为这个小礼物而能赢得客户的认同，从而赢得客户的心，为以后签单打下一个良好的基础。

把虾米联合起来能吃掉大鱼

“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这是现实中残酷的竞争法则。不过在社会上，我们如果等到长成“大鱼”再与对手竞争，恐怕就太低效了。在销售行业中也是如此，我们不妨去联合周围可以联合的“虾米”，然后一起去吃掉我们想吃的“大客户”。

千万不要小觑“虾米”的集合。就在1973年的石油危机之前，总公司设于东京新宿区的食品超级市场三德董事长——堀内宽二大声呼吁：“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗，要生存下去的唯一途径就是团结。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是，现在的日本联合超级市场的加盟企业，从北海道到冲绳共有255家，店铺数达到3000家，日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌，其总销售额高达4716亿日元，遥遥领先大隈、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且，日本联合超级市场的业绩，竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。

原来，堀内宽二凭借着中小型超级市场团结求生存的信念，草创成立的联合超级市场为我们提供了团结力量“小虾米”吃大鱼的经济案例。

中国有句俗语：“众人拾柴火焰高。”通过联合可以实现个人力量所不能实现的目标。很多小企业、小公司，在激烈的竞争中，被撞得东倒西歪，飘飘摇摇，虽然也有顽强的生命力，但终难形成气候。在销售行业中，当我们还不够强大的时候，要在竞争中站稳脚跟，就得联合一切可以联合的力量，达成统一战线，共同出击，以群蚁啃象之势，去迎接各种挑战。

东北有家非金属矿业总公司——辽河硅灰石矿业公司，前身为辽河铜矿，因长年亏损，1983年改换门庭，从事非金属矿开发与经营，所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国，公司效益也真正红火了几年。

从1993年开始，所产硅灰石滞销，生产的涂料市场滑坡，公司严重亏损。1997年，辽河公司宣布破产，原来的各分厂，全部被私营单位买断。

1999年，日商再次光顾辽河公司，与私营小公司老板商榷购买200万吨硅灰石粉的合同。可是，各自为政的小公司并没有这个魄力，也不可能在一年半的时间内完成合同任务。

就在日商即将离开之际，辽河其中一家公司的经理郝为本横下心，与日商签了合同。

郝心里清楚，如果不能按期交货，日商的索赔，会让他倾家荡产，弄不好还得蹲大牢。但到口的肥肉，总不能不吃吧。

郝为本拿着合同，请其他几家小公司的经理聚到一起，认真研究，联合起来吃掉这条大鱼。经过任务分配，利益均沾，几家公司立刻行动起来。

九家公司经过有力的联合，一年半时间内，按时完成了订单。

在销售的过程中，当你觉得仅凭一人之力难以应付难缠的客户时，完全可以采取这种办法，把可以借力的伙伴联合起来。这种小力量的集合，会给你带来巨大的收获，让你拿下订单不再难。

【人脉积累箴言】

优秀推销员在利用联合的力量拿下大客户的时候，要注意以下几点：

1. 要选择值得信任的同事，现在销售行业鱼目混杂，很多销售员的业务能力和素质并不是很高，尤其要提防那些背后拆台的人，避免他们落井下石，给我们拿下订单设置障碍。

2.要有协调的能力，在多个销售人员共同攻克一个客户的时候，要善于激发每一个人身上的优点合理分工，这样才可以轻松拿到订单。

经营好人脉，开发高回报的客户

商场有句俗语，“天大的面子、地大的本钱”，此语道出了人脉资源在商业活动中的重要性，也向我们阐释了人脉在销售中的重要意义。

有人说：“看一个人的人际关系，就知道他是怎样的人，以及将会有何作为。大多数人的成功，都源于良好的人际关系。”对此，聪明的推销员总是利用大客户周围人脉“磁场”，赢得大客户的，这样他们能在大客户中如鱼得水，游刃有余。

大客户能给推销带来巨大的利润，是因为大客户有雄厚的经济实力。他们周围的人脉磁场也都是一些经济实力雄厚的人，所以要重视他们周围的人，让他们给自己的推销开通一条平坦的道路。我们应该怎样才能通过人际关系来发觉大客户呢？

这里有三个比较实用的方法：

1.通过现有的熟人介绍大客户

几个月前，有一位优秀的销售人员讲述了他与一位目标大客户建立合作关系的整个过程。他事先并不认识对方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意义，所以这是一个很好的案例。他首先在他所有同行中搜寻熟悉那位大客户的人，后来，在一个星期内，发现他认识的同行里就有两个人熟悉那家公司那位优秀的销售经理，这样一来他省了很多心！所以说，让你熟悉的人清楚你所要找的对象是很重要的，如果能让你的亲朋好友都知道你需要结识什么人的话，你会知道这样做有多好。

这里有几个比较好的例子，也是一些销售人员的亲身经历：

（1）有一位从事建筑业的女士，在相关行业结识了很多她所需要的销售商，在她精心打理下，这些销售商都很喜欢同她交往并愿意帮助她，于是她很容易就和一些大公司的决策者取得了联系。

（2）有一个培训行业的销售人员，他处处留心商机，他最擅长通过大学校友的关系认识全国各地的目标客户。现在网络上也有像校友网、同学录这样的人际资源聚集地，你也可以留心一下。

（3）有一位相当成功的销售总代理，他喜欢结识一些分销渠道的朋友，并经常进行一对一的交流，通过这些朋友，他很快就见到了期待已久的大公司客户。

2.组建大客户人际关系的“数据库”

这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化、专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与大客户的成交率。在接近一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。

马小勇是一家培训管理咨询公司的副经理，他分管客户部。他的主要职责就是灵活地收集各种人际关系来为本公司的销售员架桥铺路，取得与目标客户的联系。

马小勇说：“在我们的服务领域，只要个把月，每一个销售人员想要联系的人和公司，我们都可以提供认识的途径和通道。我们有专门的人际关系渠道，比如客户、朋友和其他人，我们会向他们打听，寻找可靠的介绍人。”

3.去大客户去的地方“蹲点”

“蹲点”这些大客户最有可能出现的地方是哪里？特定的高层峰会和整个行业的专业展销会将是你下赌注的最好选择。虽然进到这些场合需要你付出比较多的成本，还需要你经常出差，但回报也是相当可观的。下面是一个优秀销售人员的亲身经历：

“我有一个非常理想的客户，是一家全国特色零售连锁店的老总，是我去年在全国零售洽谈会上认识并建立客户关系的。”刘强说， “我在会议上碰到了几个熟人，正好有一个人能将我介绍给这个大客户。从今往后，我再也不去那些所谓‘联谊’的社交场合了，在那儿根本不可能存在大客户。”

总之，在销售的过程中要想赢得大客户的“芳心”，作为一名优秀的推销员，我们不许下大力度来挖掘大客户周围的人际关系，在打通与大客户联系的人脉磁场后，我们就可以与大客户顺利洽谈，赢得最卓越的销售了。

【人脉积累箴言】

要想成功推销产品，首先要成功推销自己，培养良好的客户关系，在日常的销售中要做到以下几点才能与客户建立好关系：

1.要取信于客户，要让他们在信任你的基础上，相信你的产品。

2.要尊敬你的客户，这是一种礼貌，还能让他人认可你

3.要有宽容的心，对客户的抱怨要有一种宽容的心。