- 外贸业务拓展与风险防范指南
- 赵永秀主编
- 513字
- 2020-06-27 10:04:58
第二节 中小企业海外市场拓展的对策
要点01:树立全球化经营发展战略
培养全球化思维方式是中小企业走出国门的第一步。在信息技术迅猛发展的今天,中小企业只要在价值链条的某些环节拥有相对优势,就有可能成为其参与国际竞争的基础。中小企业应逐渐培养全球化的眼光和思维方式,为自身谋求更大的发展空间。
要点02:对海外目标市场准确定位
中小企业在进军海外 市场前,应进行目标市场选择与定位分析,这是开展海外市场活动的第一步,也是非常重要的一步,关系到拓展海外市场的整个业务。
(一)目标市场选择的PEST分析
中小企业在进入海外市场时,应对该市场的宏观环境进行深入分析,以便选择有利于企业发展的目标市场。在进行目标市场分析时,中小企业可选择PEST分析法。PEST分析法由美国的安德鲁斯提出,其中P是政治(political system)、E是经济(economic)、S是社会(social)、T是技术(technological)。这个方法可以通过政治、经济、社会和技术四个方面的因素分析,从总体上把握宏观环境,并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
1.对东道国的政治法律环境进行分析
中小企业在进行海外投资时要注意东道国的政治法律环境,认真分析其政府的方针、政策和法令等,做到趋利避弊。
(1)政治环境是否稳定。
(2)国家政策是否会朝令夕改,从而增强对企业的监管并收取更多的赋税。
(3)政府所持的市场道德标准是什么。
(4)政府的经济政策是什么。
(5)政府是否关注文化与宗教。
(6)政府是否与其他组织签订过贸易协定,如欧盟(EU)、北美自由贸易区(NAFTA)、东盟(ASEAN)等。
2.对东道国的经济环境进行分析
构成经济环境的关键战略要素有:GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。
中小企业进入新的海外市场要透彻分析该国的经济环境,预测盈利潜力。中小企业拓展海外市场的目的就是为了盈利。若一国经济持续、稳定地增长,则意味着该国经济发展良好,中小企业选择适当行业,将会获得可观的盈利。
3.对当地的社会环境进行分析
社会环境中影响最大的是人口环境和文化背景。
人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。
(1)多数人信奉的宗教。
(2)该国居民对外国产品和服务的态度。
(3)语言对产品市场推广的影响。
(4)该国男人和女人的角色。
(5)该国人口寿命及老年人口贫富状况。
(6)该国居民如何看待环保问题。
文化背景主要包括居民的教育程度、文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。中小企业在进行海外市场活动时,只有融入当地的社会文化,使产品满足消费者需求并获得他们的认可,才有获利的可能。
4.对目标市场的技术环境进行分析
技术环境不仅包括发明,而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料及其发展趋势、应用背景。
(1)科技是否降低了产品和服务的成本,并提高了质量。
(2)科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务,如网上银行、新一代手机等。
(3)科技是如何改变分销渠道的,如网络书店、网上售买机票、网上拍卖等。
(4)科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道,如Banner广告条、CRM软件等。
中小企业对东道国的科技开发投资和支持重点、所属领域技术发展动态和研究开发费用总额、技术转移和技术商品化速度、专利及其保护等情况进行分析,可以更好地规划本企业的发展战略,利用有利的技术环境提升企业的技术创新能力。
企业选择目标市场时,除了分析当地的宏观环境,还必须考虑企业、产品、市场、竞争者等一系列微观条件和因素,权衡利弊,以便做出最佳选择。
(二)产品的市场定位分析
企业选定目标市场以后,就要在目标市场上进行产品的市场定位(见图1-5)。首先要了解竞争对手产品的各种特色以及顾客对该种产品品种属性的重视程度,然后据此确定自己企业产品的特色。
图1-5 企业市场定位的方式
要点03:构建外贸业务部,培养专业外贸人才
中小企业要想做好外贸业务,往往需要大量相关人员的配合,比如报关员、翻译、外贸谈判人员、涉外法律、财会等,这些人员在外贸活动中都是必不可少的。所以,中小企业应该建立外贸业务部,设置适当的岗位,配备合格的人员。
(一)外贸业务部的职责
(1)负责企业外贸业务的整体运营和所有的对外业务,完成公司的对外贸易年度经营目标。
(2)建立健全进出口网络体系,拓展海外市场,推广及销售公司产品。
(3)负责整个外贸流程的操作、跟踪、控制,及相关外贸单据的缮制。
(4)协调与各部门的工作关系,合理、及时地安排进口、生产、运输出口。
(5)制定产品对外出口价格。
(6)负责公司所有海外客户的接待及项目的谈判。
(7)负责公司国际推广展会的筹办和落实。
(8)负责公司网络平台的维护和使用。
(9)无条件服从公司政策,完成上级安排的其他工作。
(二)外贸业务部的岗位及其职责
外贸业务部通常由业务组和单证员组成,两者形成外贸团队,共同协作完成公司的出口业务和相关外贸工作的服务。在企业海外业务拓展的初期,由于业务量不大,可以一人多职,如业务员可以负责单证的处理。外贸业务部的岗位及其职责如表1-1所示。
表1-1 外贸业务部的岗位及其职责
要点04:建立外贸业务的推广平台
中小企业为开展海外业务,必须建立海外外贸业务的推广平台,如展会、网络等。
(一)展会
展会是目前效果最快、最直接的对外销售平台,公司可以有计划地参加在中国境内的国际性展会,如广交会,也要有选择地参加国外的展会。关于通过展会开展业务的细节请阅读第二章的相关内容。
(二)网络
网络是开发潜在客户、中小客户最有效的沟通与交流平台,企业可以建立自己的网络,也可以通过B2B平台来推广。关于通过B2B平台开展业务的细节,请阅读第二章的相关内容。
(三)依托专业进出口公司开展间接出口
大部分中小企业虽已获得外贸经营权,但由于自身不熟悉国际市场,开展国际贸易困难重重,所以必须寻求大型外贸企业的帮助。 专业外贸公司在实践中积累了丰富的国际贸易知识、经验和信息,具有开展国际贸易业务的优势,可为中小企业提供资金、信息,减少贸易风险;而中小企业数量众多,可为专业外贸公司提供更多的商业机会,形成新的业务增长点。在国际竞争日益加剧的情况下,中小企业与外贸公司之间只有建立一种共生的长期合作关系,才能构筑国际竞争优势。
(四)借助海外华人的经营网络
海外华人的跨国经营网络是中国开展跨国经营的独特资源。中小企业规模小、资金有限,不可能在许多地区都设置驻外机构,即便设有驻外机构,人员配备及适岗与否都容易成为问题。海外华人团体不但可以弥补企业驻外机构的不足,而且遍布海外各地华商团体的社会关系,可以发挥地域性优势,协助中小企业掌握商机以顺利进行国际市场开发。
要点05:中小企业进入海外市场的模式
(一)企业进入国际市场模式的种类
1.出口模式
出口模式包括间接出口和直接出口两种方式。
(1)间接出口。
间接出口是指企业通过本国的中间商(既专业性的外贸公司)来从事产品的出口。在此种方式下,企业可以利用中间商现有的销售渠道来处理出口的单证、保险和运输等业务。同时,企业在保持进退国际市场和改变国际营销渠道灵活性的情况下,还不用承担各种市场风险,初次出口的小企业比较适合运用间接出口的方式。
(2)直接出口。
直接出口是指企业拥有自己的外贸部门,或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。直接出口有利于企业摆脱对中间商的依赖,培养自己的国际商务人才,积累国际市场营销的经验,提高产品在国际市场上的知名度。但同时企业也要承担更多的风险。由于业务量可能比较小,企业自己处理单证、保险和船务不能达到规模经济,而且企业进退国际市场和改变营销渠道的灵活性不足。
2.契约模式
契约模式主要包括:许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等六种,具体内容如表1-2所示。
表1-2 契约模式
3.投资模式
投资模式属于进入国际市场的高级阶段。我国的“走出去”战略所指的主要就是投资模式。投资模式包括合资进入和独资进入两种形式,具体描述如表1-3所示。
表1-3 投资模式的形式
4.国际战略联盟
国际战略联盟就是指两个或两个以上企业为了相互需要,分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系。国际战略联盟是弥补劣势、提升彼此竞争优势的重要方法,可以迅速开拓新市场,获得新技术,提高生产率,降低营销成本,谋求战略性竞争策略,寻求额外的资金来源。
(二)影响企业进入模式选择的因素
影响企业进入模式选择的因素有许多,具体如表1-4所示。
表1-4 影响企业进入模式选择的因素
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外经贸发展专项资金管理办法
第一章 总则
第一条 为了加强和规范外经贸发展专项资金管理,完善外经贸促进政策,构建开放型经济新体制,培育国际经济合作竞争新优势,根据《中华人民共和国预算法》等有关规定,制定本办法。
第二条 本办法所称外经贸发展专项资金,是指中央财政安排的用于优化对外贸易结构、促进对外投资合作、改善外经贸公共服务等的专项资金。
第三条 外经贸发展专项资金的使用和管理应当遵循突出重点、科学论证、公平公正、规范有效的原则,并符合以下要求:
(一)落实国家对外开放和宏观经济政策,有利于稳定和拓展外需,促进对外贸易平衡发展。
(二)履行中国在国际贸易投资协定中的义务,有利于建立互利共赢的国际经济合作机制。
(三)坚持贸易政策与产业政策协调,有利于推动转变外贸发展方式,促进开放型经济转型升级。
(四)发挥市场主体作用,促进扩大对外投资合作,有利于国际国内资源要素有序流动、优化配置。
第四条 外经贸发展专项资金由财政部、商务部共同管理,财政部和商务部分别履行下列管理职责:
(一)财政部会同商务部制定外经贸发展专项资金管理制度;商务部会同财政部制定具体业务管理制度。
(二)商务部根据外经贸事业发展需要,建立有关重点项目库,提出外经贸发展专项资金的支持重点和年度预算建议;财政部负责审核资金支持重点,编制年度外经贸发展专项资金预算。
(三)商务部会同财政部组织项目申报和评审,提出资金支持方案,对项目实施情况进行评价和监督,并建立信息管理系统,为项目库建设、项目申报、信息反馈、监督管理、绩效评价等工作提供技术手段;财政部负责审核资金支持方案并拨付资金,会同商务部对资金的使用情况进行监督检查和绩效评价。
第五条 中央有关部门(机构),各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团财政部门(以下简称省级财政部门)和同级商务主管部门(以下简称省级商务部门)负责组织本部门(机构)或本地区所属企业、单位外经贸发展专项资金的项目库建设、项目申报、审核、资金拨付、监督及绩效评价等工作。
第二章 资金使用方向及分配方式
第六条 外经贸发展专项资金主要用于以下方向:
(一)支持欠发达地区等外经贸发展薄弱领域提高国际化经营能力,促进外经贸协调发展。
(二)促进优化贸易结构,发展服务贸易和技术贸易,培育以技术、品牌、质量和服务等为核心的国际竞争新优势。
(三)引导有序开展境外投资、对外承包工程、对外劳务合作、境外经济贸易合作区建设等对外投资合作业务。
(四)鼓励扩大先进设备和技术、关键零部件、国内紧缺的资源性产品进口。
(五)完善贸易投资合作促进、公共商务信息等服务体系,促进优化贸易投资合作环境。
(六)其他有利于促进我国外经贸发展事项。
第七条 对于本办法第六条所规定子项,分别采取以下方式分配资金:
(一)本办法第六条(一)所规定使用方向,采取因素法分配资金。
(二)本办法第六条(二)所规定使用方向,其中:承接国际服务外包、技术出口等处于探索阶段的使用方向,采取项目法和因素法(地方改善有关公共服务)相结合方式分配资金;其他使用方向采取因素法分配资金。
(三)本办法第六条(三)所规定使用方向,其中:境外经济贸易合作区建设等处于探索阶段的使用方向,采取项目法分配资金;中央企业和单位开展的境外投资、对外承包工程、对外劳务合作业务,采取项目法分配资金;其他使用方向采取因素法分配资金。
(四)本办法第六条(四)所规定使用方向,采取项目法分配资金。
(五)本办法第六条(五)、(六)所规定使用方向,对中央企业和单位承担事项及处于探索阶段的使用方向,采取项目法分配资金;其他使用方向采取因素法分配资金。
第八条 因素法分配资金主要依据当年预算规模、各地区均衡性因素、相关工作开展情况、项目库、以前年度资金使用情况、欠发达地区倾斜因素等,结合年度工作重点确定相关因素权重,进行测算及安排资金。
第九条 项目法分配资金主要采取贷款贴息、保费补助、资本投入、事后奖补、先预拨后清算等方式,对通过合规性审核的开展相关业务的企业、单位,或通过竞争性谈判、招标等开展约定业务的受托单位、合作单位等予以支持。
第三章 资金申请、审核及下达
第十条 财政部、商务部根据本办法规定,结合年度外经贸工作重点、项目库及预算安排等,制定印发有关外经贸发展专项资金年度工作文件,明确年度资金支持重点、方向及有关具体要求。
第十一条 申请外经贸发展专项资金的企业、单位应当符合以下基本条件:
(一)在中华人民共和国境内依法登记注册,具有独立法人资格,其中按本办法第六条(三)所规定的使用方向在境外开展业务的,还应当已在项目所在国(地区)依法注册或办理合法手续,项目合同或合作协议已生效。
(二)按照有关规定已取得开展相关业务资格或已进行核准或备案。
(三)按照本办法第六条规定使用方向,已开展相关业务。
(四)近五年来无严重违法违规行为,未拖欠应缴还的财政性资金。
(五)按国家有关规定报送统计资料。
(六)其他按规定应满足的条件。
第十二条 符合规定条件的各类企业、单位,均可按规定程序通过中央有关部门(机构)或省级商务部门和省级财政部门提出申请。其中,中央企业、单位由集团公司汇总后提出申请。申请时应当提供本办法第十一条中规定条件的合法证明材料。
第十三条 采取项目法分配的资金按以下程序审核和下达:
(一)中央有关部门(机构)或省级商务部门和省级财政部门将所属企业、单位报送的申请材料按照年度工作文件明确的时间汇总上报商务部、财政部,商务部会同财政部可委托中介机构进行评审。
(二)商务部会同财政部对审核合格项目,通过互联网等媒介向社会进行公示(依照国家保密法律法规不适合公开的事项除外),并提出资金支持方案。财政部根据财政国库管理制度对经公示无异议项目审核拨付资金。
(三)对由专项转移支付资金上划中央本级执行的资金,应当符合部门预算管理工作规程有关规定,并按照中央部门预算编制的时间要求,分解细化到具体企业、单位和具体项目,直接上划列入中央本级当年预算。
(四)中央有关部门(机构)和省级财政部门收到资金(或拨款文件)后,应当在30个工作日内将资金拨付至实施企业、单位。
第十四条 采取因素法分配的资金按以下程序下达:
(一)由商务部会同财政部提出资金分配方案。财政部审核后根据财政国库管理制度将资金拨付至省级财政部门。
(二) 省级财政部门、省级商务部门根据本办法及年度工作文件规定,结合本地实际组织开展所属企业、单位项目申报、审核、公示及资金拨付等工作。
第十五条 省级财政部门不得采取因素法将外经贸发展专项资金分配至下级财政部门。
第十六条 对由专项转移支付资金上划中央本级执行的资金,除特殊规定事项外不能用于中央部门自身工作经费。
第四章 监督管理
第十七条 中央有关部门(机构),省级财政部门和省级商务部门按照财政部和商务部的要求,对本单位、本地区外经贸发展专项资金的使用情况进行总结和绩效评价,形成总结报告,于每年3月底前将上年度总结报告,包括资金到位情况、支持项目明细、资金使用效果、存在问题及政策建议等,上报财政部、商务部。
第十八条 财政部、商务部对各中央有关部门(机构)、各地区外经贸发展专项资金管理使用情况进行不定期监督检查,并对实施效果开展绩效评价。
第十九条 获得外经贸发展专项资金支持的企业、单位收到资金后,应当按照国家有关财务、会计制度的规定进行账务处理,严格按照规定使用资金,并自觉接受财政、商务、审计等部门的监督检查。
第二十条 相关企业、单位应当按照国家档案管理有关规定妥善保管申请和审核材料,以备核查。
第二十一条 对违反规定使用、骗取外经贸发展专项资金的行为,依照《财政违法行为处罚处分条例》等国家有关规定进行处理。
第五章 附 则
第二十二条 本办法由财政部会同商务部负责解释。
第二十三条 省级财政部门会同省级商务主管部门应当依据本办法规定并结合本地实际制订实施细则,报财政部、商务部备案。
第二十四条 本办法自印发之日起施行。《财政部 商务部关于印发〈外经贸发展专项资金管理办法〉的通知》(财企〔2010〕114号)、《财政部 商务部关于印发〈外经贸区域协调发展促进资金管理暂行办法〉的通知》(财企〔2008〕118号)、《商务部 财政部关于印发〈境外经济贸易合作区发展资金管理暂行办法〉的通知》(商财发〔2008〕211号)、《财政部 商务部关于印发〈中小企业国际市场开拓资金管理办法〉的通知》(财企〔2010〕87号)、《财政部 商务部关于印发〈进口贴息资金管理办法〉的通知》(财企〔2012〕142号)及《财政部 商务部关于印发〈对外投资合作专项资金管理办法〉的通知》(财企〔2013〕124号),同时废止。