第1章 前言(1)

35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。有一位列入世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有75年的出版经验，可是每出版8本书，依旧有7本书是亏本的。那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？是的，这两个都是很值得重视的问题。为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复罗威·汤姆士在前言上所写的几桩事实。

从1938年开始，我在纽约替商界和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程，这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静地发表他们的意念。

可是经过一段时间后，我发觉到这些人固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切地需要在日常生活及交际上跟人相处的技术训练。

我自己也渐渐觉察到，我也深切地需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，20年前我手里如果有这一本书，它的价值将是无法估计了。

如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。

数年前，在卡耐基基金会资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院给研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功，有15％是由于本人的技术和知识。而其中85％，都是出于人类工程，即人格，和领导人的能力。

数年前，我每季度在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有1500位以上的工程师去过我举办的讲习班。通过对他们多年的观察和分析，最后发觉，在工程界获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。

我们可以付出每周25元到50元的代价，雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、知识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然地提高了。约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他又这样说：“我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”

芝加哥大学和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！

那笔研究费用是2.5万元，同时花了两年的时间，调查的最后部分，是在梅立顿·康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出156个问题。

这些问题就像你的职业是什么？或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？……调查人员所提出的，是这一类的问题。

那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人举办一种这样的课程。他们努力地寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书，那位教育家回答：“我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。”

由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。

由于很多人希望有这样的书，我就尝试着写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。

我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到的，有关这题意的资料。包括有迪克斯报纸信箱回答，其他如离婚法庭的记录，双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，阅览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。

我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从恺撒到爱迪生，至于有关罗斯福的传记，我就收集了100多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友和影响他人的切实的意见。

我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题目是《如何交友和影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将内容伸展扩大，现在已是一篇需要用1个半小时时间的演讲稿了。这些年来，我每一季度在纽约的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。

我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务和社交上加以实践，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常满意，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。

这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。

许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季度时，我们印在一张比过去较大的卡片上，然后下去是印一本小册子，再后来是一套小书。每一次，尺寸和范围都加以扩大、充实，直到目前，经过15年的试验和研究，才出现了这本书。

我们这里所定的规则，不论是理论或是揣测，都效力神奇。这听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活和习惯。

现在就有这样一个例子。上一次，有一位拥有314名员工的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究了这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神，那原来的314个仇敌，变成了314个朋友。

他在讲习班的一次演讲中，得意地说：“从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！”这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。

有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪水。有一位上个季度来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了5000元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的危机。可是经过这项训练后，不但挽救了他65岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。

参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满，也更快乐了。

哈佛大学一位著名教授威利姆·贾姆士曾这样说过：“如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是处于朦胧半醒着的状态，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。”

这部书唯一的目的，就是帮助你发现、开展和利用潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源。——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！

如果你看完这本书的前三章后，还认为对你应付生活没有帮助，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。

这就是一本行动的书！这篇序言，就像一般的序言，只是太长了些，现在我们言归正传，请看下面的内容！