第13章 顺手牵羊

【原文】

微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

【译文】

敌人出现的小漏洞也必须乘机利用，再微小的利益也要力争获得。变敌人的小漏洞为我方的小胜利。

【浅析】

此计名出自《礼记·曲礼上》：“效马效羊者右牵之”。意思为：顺手把人家的羊牵走。原意是比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人，现在则都比喻乘机拿走别人的东西。

“顺手牵羊”是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利。在“顺手牵羊”中所提到的空隙都是在双方对垒过程中新暴露出来的，并非事先考虑得到。但是在考虑是否应当获取的时候也应当注意这么几点：是否来去顺路，是否取之顺手，是否赢之顺时，是否到手得利等。

顺手牵羊与趁火打劫之计有相同的地方，但是，趁火打劫是趁敌方处于十分困难、消极、混乱等情况下，加以攻击取胜；而顺手牵羊，是指抓住敌方所暴露出来的微小的战机，将其歼灭之。虽然是微妙的战机，但是善于捕捉战机、趁虚而入，可以逐渐地削弱、打击敌人，不断地壮大和扩充自己的实力。当然，在寻找和利用敌人的薄弱环节与微小漏洞时，且不可因“小”失大，切忌贪图小利而误入敌人精心设计的圈套，而应当顾全大局。

【典故】

汉高祖元年，刘邦为避免与项羽的精锐作战而退守汉中，而项羽自称西楚霸王，厚待亲信，排除异己。

义军头领田荣等人，因为不是项羽的亲信，都没有被封王。于是，田荣首先起来反抗，他赶走了齐王田都，杀掉了胶东王田市，自立为王；他又联合彭越杀掉济北王田安，吞并三齐。项羽大怒，率大军攻打田荣，此时，项羽根本无力顾及西部的刘邦，给了刘邦“顺手牵羊”的好机会。刘邦派大将韩信大举出兵，迅即还定三秦之地，从而扩张了自己的势力范围，极大地削弱了项羽的势力。

【案例】

由灵感而生的方便面

“顺手牵羊”讲求对方出现小漏洞的时候乘机利用，再微小的利也极力争取，因为量变的积累而引发质变，最终利用这点小漏洞成就我方的胜利。在经商活动中，细心而精明的经营者也常运用到“顺手牵羊”的计谋：由市场中出现的微小机会、微小利益发现商机；由竞争对手的微小漏洞处作文章，争取到一点一滴的成功，从而获得长期积累的巨大效益。

1955年，吴百福在日本大阪经营一家以加工、贩卖食品为主的公司——三喜殖产。每天上下班，他乘车往返于大阪和池田市。在车站附近，他看到总有许多人挤在饭铺前面，等着吃热面条。天长日久，吴百福想到：“看来日本人喜欢吃面条。”“好，我就搞面条！”由于他的这一决断，致使以后创造了一个在20世纪80年代初拥有2500亿日元市场的巨大产业——方便面产业。

吴百福对当时日本市场进行了分析，发现除街上饭馆供应的面条外，日本还有一种也叫面条的保存食品。这种干面条需要用开水煮20多分钟才能吃，而且还得准备调料，难以实现大量销售。于是，他为自己的产品定下目标——“只要用开水一冲就可以吃。”

为研制这种新产品，吴百福在池田的住宅中，搭起一间简易工作棚，买了一台轧面机，一个人便开始试制工作。

经过无数次的失败，吴百福历经3年时间的研制，于1958年8月在东淀川区田川的工厂生产出第一批方便面——鸡肉方便面。这是日本、也是全世界第一个方便面产品。

产品试销初期，批发商视其为一种时髦的“新鲜货”，因而对其敬而远之。但产品却在当时创立的超级市场——大荣百货店（被称为家庭主妇的商店）成为抢手货。同年底，吴百福将公司更名为日清食品公司，正式开始生产、销售方便面，从而成了日本甚至全世界的第一个方便面企业。

1960年1月，日本另一家明星食品公司用咸汤和面加味的方便面产品挤进市场。其后，日本关东地区有20多家企业及各大渔业水产公司也纷纷推出这种产品，方便面市场开始了激烈的竞争。日清食品公司这个先发型企业的垄断利润的时间不到一年半，也许是先发型企业中时间最短的。原因在于：一、市场需求大；二、行业进入屏障很小。

1963年，明星食品公司的外添调料型方便面销量大增，达到了与日清食品公司并驾齐驱的地位，个别月份，明星食品公司的销售额甚至超过了日清食品公司。

为了使自己的公司稳居行业第一位，吴百福给研究所下达任务：

研究出自己的外添调料型方便面。

日清食品公司在研究新产品的过程中，用生产中破碎的方便面意外地开发出一种新型的方便面——方便炒面。吴百福不顾其他董事的反对，决定试销30万份。不料，1963年7月，30万份方便炒面在日本关西地区上市，仅3天时间便全部售出。从此，方便炒面亦成为日清食品公司的拳头产品之一。

1968年，日清食品公司开始开拓海外市场，1970年，在美国建成方便面生产工厂。受美国消费者方便面吃法的启发，日清食品公司于1971年生产同类新产品——杯装方便面，并迅速占领日本、美国等市场。

到1994年，日清食品公司在美国、巴西、新加坡、印度、荷兰、泰国、中国等国家和地区成立了21家工厂，方便面产品销售到80多个国家和地区，成为全世界最大的方便面跨国公司。

吴百福成功的一个重要原因，是他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需要，并努力生产出使顾客的潜在需要得到满足的产品。

在车站的突发奇想可谓是“顺手牵羊”，可贵之处在于，他抓住灵感不放，坚信这个领域是块宝地，在决策时迅速、果断。