第10章 陈泽民：三全要做百年老店

中国有个传奇的创业者，他50岁时，辞去省会市级医院副院长的职务，蹬着三轮车卖起了自己研制的速冻汤圆。如今，63岁的他已经成为世界公认的中国速冻食品的创始人，掌控着年销售额近20亿元的中国速冻食品龙头企业。这个人，就是郑州三全食品公司掌门人——陈泽民。

陈泽民祖籍四川，3岁起就跟随身为炮兵专家的父亲辗转南北，南京、郑州、洛阳都留下了他少年时代的身影。1965年，他从新乡医学院毕业，响应党的号召，支援三线建设，主动要求到老家四川的一个兵工厂工作。1978年，他爱人因病回到郑州，两年后，已成为兵工厂医院负责人和当地名医的陈泽民也重返郑州。

在四川的十几年里，陈泽民和爱人向当地人学会了做汤圆、米花糖，做腊肉、腌泡菜等手艺。不经意间，他们琢磨出了几招制作汤圆的绝活儿。

1989年，陈泽民借了15000元办起了“三全冷饮部”。专门经营软质冰淇淋，生意很好，第二年，他们的冷饮部就利用自制土设备做起了郑州市第一家制作、批发雪花牌夹心冰淇淋的独门生意，生意更加火暴。等到来年一个国营食品厂用巨资引进夹心冰淇淋先进设备时，他又研制出其他的新品种了。

随着业务的扩大，雇工从几个、十几个增加到几十个，仍然满足不了生产需要。可是到了10月份之后，天气转凉，冷饮进入淡季，在淡季的这100天里，几十个工人怎么办呢？怎样才能淡季不淡，他们又动脑筋，苦思冥想，也许其他人会选择让工人们回家歇着，明年再来，但陈泽民夫妇为人忠厚善良，既然雇了这些工人，就要为他们负责，给他们找些活干。

有一年冬天，陈泽民到哈尔滨出差，见当地人包饺子一次包很多，吃不完就放到户外冻着，随吃随取。他想，饺子能冻，汤圆也应该能冻，自己家包的汤圆大家都说好吃，冷冻起来拿到市场上卖，肯定会受欢迎，而且冷冻可以从根本上解决长时间保鲜的难题，打破季节限制，常年生产常年销售。凭着直觉，他意识到冷冻食品将会有巨大的市场前景。

动手实践的意识和能力极强的陈泽民又一次着了魔似地投入到冷冻食品的研究当中。现在回过头来看，速冻食品也不是那么复杂、深奥，但对于10年前的中国人来说，这却是连想都没想过的东西，更别说怎么做。手头没有任何可以参考的资料和实物，也没有经验可以借鉴，到底要做成什么样子，有什么技术指标，陈泽民心里都没有谱。从原料配方配比到制作工艺程序，从单个粒重到包装排列，从包装材料到包装设计，从营养、卫生到生产、搬运等，凡是与冷冻汤圆相关的技术，都是他自己一个一个去摸索，去攻关。经过不知多少次试验，陈泽民终于在3个月后，构筑起了一个冷冻食品的完整的技术链条，做出了中国第一颗速冻汤圆。先后申请了速冻汤圆生产方法发明专利和外形包装实用新型专利……同时在第一时间申请了“凌”商标和“三全凌”、“三全”商标，为以后企业的发展，打下了坚实的基础。

为了获得零售终端的话语权，2005年2月，三全首家中式快餐店“有滋有味”开业。“不管成功与否，这无疑是一次可贵的尝试。”一位市场人士说。

不仅如此，三全还建立了国家级的郑州食品工程技术中心，参与起草了多个国家行业标准的制定，并专门成立法务部，负责商标专利事务的保护工作。

2007年三全在行销上获得了很大的进步。截至9月份，三全系列水饺的市场占有率达到30．37％，领先第二名的竞争对手6个百分点，实现了在汤圆、水饺、面点、粽子、馄饨等主要速冻产品品类市场占有率的全部第一。

1990年12月底，陈泽民把速冻汤圆拉到了一家在市内很有名气的副食品商场。从这家商场出来，陈泽民又先后拜访了郑州市的几大商场，争取到了“送两箱试试”的待遇。十几箱汤圆没想到当天全部销售一空。经理们真正是摸着石头过河，战战兢兢，如履薄冰，每向前迈出一步，无论是产品的改良、工艺的改进还是经营的调整，都需要做大量的试验研究、市场调研，耗费大量的精力、时间、资金，同时要冒很大的风险。但是后起的小兄弟却没有这种迷惘、苦闷，也不会遇到先行者才能遇到的挫折。对这些小兄弟来说，陈泽民的装甲车已经在前面远远地趟出了一条大道，他们的小车只管跟在后面发力追赶就是了。遇到陈泽民曾经抛锚或走了弯路的地方，绕开就可以了。这就是领跑者和追随者的区别。

经过多年的高速发展，国内速冻食品行业已初步显现出垄断竞争态势，行业利润也进一步摊薄，三全作为河南乃至全国的龙头企业，如何才能保持公司的持续赢利？

显然，陈泽民已经成功地破解了这道难题：“三全的持续赢利靠的是产品、管理和培训。”

速冻食品在中国经过近20年的发展，其产品同质化比较严重，而消费者已经不满足于简单的汤圆、水饺这类产品。产品的多元化发展为三全带来了新的利润来源，粽子、面点推广的成功使企业有了新的利润增长点。同时，三全适时推出了中高档的状元系列产品，经过3年的培育和发展，已经成为公司的支柱品牌，摆脱了过去产品同质化，仅靠价格优势行销的低毛利策略。

作为河南食品业的龙头企业，陈泽民刻意打造公司的竞争力。

他认为，三全的竞争力主要表现在4个方面：研发优势，三全拥有国内速冻企业最高级别的国家企业技术中心，三全历来都是靠新产品和优质产品获得快速发展的；装备优势，三全拥有国内一流的全自动汤圆机、真空和面机、高速斩拌机等机器设备，为高效生产优质产品奠定了基础；行销优势，三全拥有目前国内速冻企业最完善的行销网络，不仅在城市的各类型超市中有售，而且还配合国家的“万村千乡工程”渗透到了县乡市场的小店，极大地方便了百姓的购买；人才优势，三全的发展造就一批行业的精英人才，从产品研发到生产管理到营销执行，各个层面都涌现出很多出类拔萃的人，在业内三全有速冻行业的黄埔军校之称。

1.一个人在幼年、青年时代受到的磨炼，是他一生中最宝贵的财富。

2.小时候勤工俭学和青年时的艰苦劳动，造就了我不怕吃苦的性格，并且让我深深地认识到：只有通过劳动，才能创造财富。

3.一个人创业的目标可以很远大，但都要从小处一点一点做起。

4.你挡住了身边的同胞，也挡不住别人登陆上岸，与其让海外企业长驱直入，倒不如本土同胞齐心协力，把市场迅速做大。

5.中国有几千年的饮食文化，也是食品种类最多、烹饪技术最发达的国家，众多传统名菜、地方小吃风味独特，不仅中国人喜爱，外国人同样喜爱，都可通过速冻技术远走他乡，香飘四海。