第4章 勇敢是一把金钥匙(3)

一个星期六的早上，一阵巨大的敲门声把多尔吵醒了，多尔很吃惊地发现敲门的竟然是教授。

“多尔！”教授喊道：“你解出来了！”

多尔说：“是的，我当然解出来了，那不是我的作业吗？”

后来经过教授的解释，他才知道，原来这两道题是数学界两道着名的难题，许多年来很多着名数学家都未能解开它。

经验之谈：

我们是自己最大的敌人，因为很多的障碍是我们自己给自己设置的，可是如果我们具有远见卓识，能够抛开内心的恐惧，以高度乐观的态度去迎接推销工作中的各种挑战，那么我们的成功推销之路上将没有任何东西可阻挡我们前进的步伐。

励志名言：

伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

做自己人生的主宰

你想做一个成功的推销员吗？你想挑战推销业的极限高薪吗？你想在推销界永立不败之地吗？那么，将左手紧握右手，用力叩响主宰自己人生的命运之门吧！

你的人生谁作主？不管你是大人物或是小角色，是谁对你影响最大？

是谁二十四小时与你相处？

谁能终生与你相伴？

谁能了解你心中的每一个想法？

谁能随时随地对你发生影响？

答案只有一个：那就是你自己。

如果你不关心你自己，谁会关心你呢？

如果你不爱惜自己，谁又会爱惜你呢？

如果你不为自己工作，谁又会为你工作呢？

无论在任何时间、地点，请别弃权——别将属于自己的生命主权交给别人。

切记：你必须做自己的老板，对自己负责。

到底谁是你的老板？请大声地对自己说：我自己！

经验之谈：

在推销业，很多时候即使你最好的朋友也帮不了你。你可以选择进取或放弃，成功或失败，苦恼或快乐……但不管那种选择，都要记住一条：对自己负责！你的生命由你主宰，你才是你人生的主人。

励志名言：

我只想做自己的主人，主宰自己的命运，无论任何时侯……

不要怕，不要悔

一位智慧老人留给人间最宝贵的财富：六字人生秘诀。对每一个推销业人士来说，都将是一生的受用。

有一个年青人，刚踏入社会，对他来说一切都显得茫然而无所适从。他很想了解“人生的秘诀”，让他在这个陌生的世界不至于像无头的苍蝇到处乱撞。

有人跟他说：“有一位智者，他知道‘人生的秘诀‘。”

于是，他就去造访这位智者，智者知道他的来意后说：

“你要的人生秘诀，我总共给你六个字，现在先给你三个字，另外三个字等将来再给你。”

智者说完拿起笔在纸上写了三个字，放入信封袋内让年青人拿回家再拆开来看。

年青人回家后拆开看三个字：“不要怕”。

于是年青人就以这三个字为座右铭，开始去冲刺。

十多年，无论遭受什么挫折，只要一想起智者的话，他都会精神抖擞，勇往直前。到了中年后，他的事业小有成就，可是心理还是感觉着若有所失。

于是他又想到那位智者，就跑去找他要另外三个字，可是，智者的家人跟他说智者已去世了好几年了，年青人感到很失望，无奈的准备离开，这时智者的家人突然问他：

“你是不是来取另外三个字的人？”

年青人说：“是啊！”

智者的家人说：“他曾经交代过，有一封信要给你。”

年青人回家后拆开信，看到了三个字：“不要悔！”

他恍然若悟。

经验之谈：

“不要怕！”并非在教我们莽撞行事，而是告诉我们要充满信心和勇气，用积极而理智的态度去面对一切，纵使是再大的困难也要去正视，只有这样我们才能快乐的工作和生活。

“不要悔！”也并非要我们忘记过去的一切，而是希望我们能够从过去的经历中得到经验，但决不要因为已经过去的不幸和失误而失去信心。没有挫折和困惑就没有成长，当我们感觉到失误的时候正是说明了我们在成熟，所以我们没有时间，更没有必要去为不可改变的过去而懊悔，而应着眼于美好的未来。推销员一生若能做到这两点，便可无悔终生。

励志名言：

诚惶诚恐地害怕失误，就意味着永远尝不到成功的滋味。失败可能是另一种意义上的胜利；低潮可能就是下一轮高潮的开始。

怕就怕失去信心

成功对每一个推销员说：“等你有了足够的勇气和信心再来吧！”

不记得是那个名人说过：“一个人的心态就是他自己的真正的主人。”事实上，一个人要么驾驭自己的生命，要么让生命驾驭自己。

心态决定谁是坐骑，谁是骑师。

40多年前，在福建的一个乡村里住着兄弟两人。他们难以承受穷困的环境和艰辛的生活，经过惊心动魄的思想斗争，决定背井离乡到海外去谋一条生路。大哥似乎运气好一些，就像被贩卖的奴隶那样到了比较富庶的旧金山，而弟弟却到了比中国更穷困的菲律宾。

时间过起来是很快的，转眼间40年过去了，兄弟俩又幸运地聚在一起。

他们的现况已今非昔比：

哥哥当了旧金山的侨领，拥有两间餐馆，两间洗衣店和一间杂货铺，已经子孙满堂，有些子孙承继了他的衣钵，有些成为杰出的工程师或电脑工程师等科技专业人才。

弟弟的情况比哥哥好得多，成了一位享誉世界的银行家，拥有东南亚相当分量的山林、橡胶园和银行。

从一般的情况看，经过几十年的努力，他们都成功了。我们这里要问的是为什么兄弟两人在事业上取得的成就有如此的差别呢？

哥哥介绍他自己的情况说：

“我到了一个充满白人的社会，自己也没有什么特别的才干，只有用一双手煮饭给白人吃，给他们洗衣服……一句话就是白人不肯做的工作，我们华人就统统顶上了，就像现在的乡下人到北京、上海、广州、深圳等大城市打工一样，生活是没有大问题的，但是成就事业的愿望就不敢奢望了。我的儿子和孙子，虽然都读了不少书，但是都不敢妄想成就大事业，只是安安分分地去做一些技术性事情谋生。”

讲完自己的情况，哥哥最后不无感慨地说：“在我的内心深处，就从来没有想过进入上层的白人社会。我认为那样的想法是不切合实际的。”

看见弟弟的成功，做哥哥不免羡慕弟弟的幸运。

弟弟却说：“世界上不存在完全的幸运。我刚到菲律宾的时候，干的都是一些低贱事情。过了一些时间，我发现当地的人有些比较愚蠢且懒惰，于是就干他们不愿干的那些事情。我就这样慢慢地不断收购和扩张，生意也就逐渐做大了。”

讲到最后，弟弟也不无感慨发说：“在我的心目中，虽然没有什么成套的成功理念，但是，我一直是这样想的，别人可以办到的事情，我凭什么不能。就是凭着这种信念，我干到了今天这个样子……”

经验之谈：

这个故事告诉我们：影响我们人生的绝不仅仅是自己所处的环境，心态则是控制个人的行动和思想的关键所在，也就是说，心态决定着自己的视野、事业、成就等。“我要赚钱！”——“钱”不是一个好东西，但也不是“坏”东西，就看用怎样的手段去获得，掌握在什么人手里。做推销就是这样，既赚钱又能体现自身的价值，何乐而不为。

励志名言：我们行事为人，是凭着信念，不是凭着眼光。

愈挫愈勇，才能成为推销之神

“在今后的推销生涯中，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，勇往直前。”曾经有一位推销员叫康伯尔，他讲述了自己的故事：

“我以前一直很怕被公司派去见客户，每次出去，我都暗中祈祷对方不在。我害怕他不订货的挫折感，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果不言自明，我的生意就这样一笔又一笔地失掉。”

害怕是人的共同弱点。我们再听另一位推销员迪克的话，他目前是公司业绩最好的推销员。

“我以前可说是世界上最懦弱、消沉的推销员，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天，我到郊外去舒展身心，想减轻心理的压力，刹那间我觉悟到：迪克，你是这样甘于失败的人吗？如果你继续自欺欺人，你注定要失败，现在只有你自己能决定是否改变自己，你只能靠自己，而且必须立刻展开行动！”

自那天以后，狄克开始着手安排他的新生活，每天记录当天的工作情形并检查反省。迪克说：“如果我们不能自我训练，便会被环境控制，我宁愿自我训练，也不要受环境摆布。”

迪克因此摆脱对失败的恐惧感，他又说道：

“推销员只要能多接触客户，就不会那么在意失败，反而能自然地应对一切客户。”

经验之谈：

推销员要注意培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在地与他们相处，无须害怕偶然的失败，一次的失败并不能决定你的能力或击败你，人们欣赏屡败屡战的失败者，轻视半途而废的懦弱者。林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”

励志名言：

何当痛饮黄龙府，高筑神州风雨楼。

逼到无门门更多

在推销界，破釜沉舟，背水一战的故事比比皆是，不给自己压力，就会失去动力，给了自己退路，兴许没有出路。

人是有惰性的，一旦有了退路，有时甚至是很好的退路，那他就会失去前进的动力。

有一位中国留学生，刚到澳大利亚时，为了找到一份吃饱肚子的工作，骑着一辆旧自行车，替人放羊、割草、收庄稼、洗衣做饭，一句话，给饭吃就行。

有一天，他在唐人街一家餐馆打工时，看见报纸上刊登了澳洲电讯公司的招聘启示。他前去应聘，一路过关，眼看那个年薪5万的职位就要到手了，这时招聘负责人问他：“你有车吗？

你会开车吗？这份工作时常外出，没有车子不行。”

澳大利亚公民普遍拥有私家车，无车者寥若星辰，可这位留学生初来乍到还没有车。为了获得这份工作，他坚定地回答：

“有车！会开！”

招聘负责人说：“4天后，开着你的车来上班。”

4天之内要买车学会开车，为了生存，他豁出去了。

他在华人朋友家里借了500澳元，买了一辆外表丑陋的“甲壳虫”。第一天跟华人朋友学驾驶，第二天自己在草坪上练习，第三天上公路，第四天上班。像他这样的青年，几年之后便升为业务主管，当然是很自然的事。

经验之谈：

项羽跟秦兵打仗，过河以后把做饭的锅砸烂，把船沉入水底，彻底断掉自己的退路，破釜沉舟，背水一战，结果大获全胜。韩信也说：“陷之死地而后生，置之亡地而后存。”应用到我们的推销工作中，就是给自己制订更高的目标计划，抛却一切私心杂念，迫使自己为实现目标任务而不懈努力，不达成功决不罢休。记住：逼到无门门更多。

励志名言：

不在逆境中奋起，就在无为中死亡。