第7章 第2大秘诀 把握细节，细节关系全局(1)

——汽车业销售冠军乔·吉拉德教你如何把握销售细节

如果你想销售成功，就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。

——乔·吉拉德

乔·吉拉德简介

乔·吉拉德，1928年出生于美国底特律市东区的贫民窟，父辈是四处谋生的西西里移民。为了生计，乔·吉拉德9岁就开始擦皮鞋、做报童。他患有严重的口吃，经常遭受父亲的辱骂，邻里也歧视他。当父亲辱骂他一事无成的时候，他下决心要证明父亲错了；当受到邻里歧视的时候，他去和别人拼命；只有母亲的关爱让他感到温暖，母亲的鼓励让他始终坚信自己的价值。

但是，命运多舛。乔·吉拉德没有好的家世、没有高学历（只上到高中）、没有上流社会的人脉，甚至连几分好的运气都没有碰到。在35岁前他一直忙忙碌碌地生活着，他做过锅炉工、建筑师，甚至当过小偷，开过赌场，前前后后换过几十份工作，但都是一事无成，最终破产，负债累累。总之，他的前段人生中写满了失败的记录。

在35岁这年，他走投无路，为了生存，不得不走进了一家汽车销售店，并请朋友帮忙才求得了汽车销售员的工作。乔·吉拉德曾说：“因为没有地方可去了，只好向上！”困境没有打败他，反而激发了他内心深处最强烈的热情，让他更加坚强。

他凭借着自己的不断努力，竟然在短短的3年内就打了个漂亮的翻身仗，他以1年销售1 425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，成为了汽车行业里最伟大的推销员。

在15年内他总共卖出了13 001辆汽车，平均每天销售6辆，成为全球单日、单月、单年度汽车销售数量以及销售汽车总量的纪录保持者。他所创造的纪录，迄今没有人能再打破。他因此也获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育培训的工作。如今退休已经30多年，但是他每天依然行程满档，他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励，他成为全球最受欢迎的演讲大师。

不仅演讲，他还成为了《如何推销产品给别人》、《如何推销你自己》、《如何让每一笔生意成交》和《一路攀登至峰顶》四本畅销书的作者。

2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。名列“汽车名人堂”的209位名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人，只有乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。

综观这名具有传奇经历的伟大汽车推销员的成功销售经历，我们发现他有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过借看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花……

就像他自己所说的：自己身上有富有感染性的“火花”，“火花能产生熊熊烈火”，让他不放过每一次可能推销自己、推销产品的机会，把握住了每一个成功的细节。下面，我们就来体味一下这位汽车业销售冠军、世界上最伟大的推销员是怎样把握细节并发挥出其巨大作用的。

送一束玫瑰花，细节中体现尊重

乔·吉拉德的成功，很大程度上归功于他善于抓住生活中的小细节，精心地用热情去温暖每一个人，这其中当然包括他的客户。

一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，想借看车打发一下时间。在闲谈中，她告诉乔·吉拉德自己想买一辆像她表姐开的那样的白色福特车，可对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿逛逛。

乔·吉拉德并没有因夫人说无意购买自己的车而失望，他依然微笑着对这位夫人说：“夫人，欢迎您来看我的车。”

这让这位夫人感觉很亲切，后来，他们攀谈了起来，在闲谈中那位夫人非常兴奋地告诉乔·吉拉德：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作生日礼物。”

乔·吉拉德听到这里，赶紧热情地向她道贺：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

随后，乔·吉拉德领着那位夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边欣赏边做介绍。

当他们来到一辆雪佛莱车前时，乔·吉拉德说：“夫人，看来您很喜欢白色。瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这个时候，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的玫瑰花送给了那位夫人，并再次真诚地祝福她：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

此情此景，让这位夫人感动得热泪盈眶，她非常激动地说：“先生，太感谢您了！我已经有很久没有收到别人的礼物了。刚才那名福特车的推销员看到我开着一辆旧车，肯定从心里认为我买不起新车，所以在我要求看看车的时候，他就推辞说先要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等了。现在想一想，也不是非要买福特车不可的。”

最后，这位夫人决定在乔·吉拉德这儿购买车，她最终买走了那辆白色雪佛莱，签的是全额支票。

其实自始至终，乔·吉拉德根本没有一句劝说这位夫人购买自己产品的话，他只是发现了细微的机会，给夫人送了一束玫瑰，这就无形中架起了彼此沟通的桥梁，让这位夫人感受到了自己被重视和尊敬。这份温暖的感情，让顾客不由得对推销员产生了深深的信任感，从而放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

乔·吉拉德认为：卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车推销员，肯定有一颗尊重普通人的爱心。真诚的爱心是一种内在的精神品质，能直达人的心灵。而乔·吉拉德的爱心体现在他的每一个细小动作上，这无疑是助他成功的重要法宝。

由此，我们也深受启发：不要忽略每一个人，要尊重每一个人，任何一个人都可能成为你的潜在客户。当我们接触这个人的时候，就应该竭尽所能地开发他，让他成为自己的忠诚客户甚至是终身客户。

那么，作为产品推销员，我们该注重哪些细节，让客户感觉到被尊重呢？

1．销售员的着装细节

推销员的着装代表着公司形象，所以，一般情况下，推销员都是西装革履，外带公文包的形象，这种着装打扮在绝大多数时间是不错的选择，但有的时候还是要根据被拜访的对象的具体情况而定。

如果被拜访对象穿的是一身休闲服，你一身正式的西装，反差太大，无形中拉开了双方的距离。所以，要根据拜访对象的情况酌情考量。

比如建材推销员经常要拜访设计师和施工管理人员，拜访前者当然要衬衫领带，穿得比较正式为好，这样能表现出你的专业形象；但是如果你去见后者，就不宜穿得太正式，因为施工工地环境有限，工作人员不可能穿得很讲究，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

最佳的着装应该是稍微比客户的着装好一点儿就可以，这“一点儿”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2．对待客户要礼貌周到

在接待客户的时候，要注意面部表情要笑容可掬，言谈举止要亲切、热忱，留给客户一个良好的印象。

如果与客户见面时，发现客户正在忙，没有时间和你沟通交流，应该懂得进退和分寸，可以简要说几句话后，留下名片，择日再谈，以免打扰客户。

对于客户的各种询问都应该高兴、耐心地给予回答，愉快地应对，尽量少用反问语气，否则，容易让客户感觉你很傲慢没有礼貌。

也许你和客户之间关系非常亲密，但也要注意，在有第三方在场的时候，要给足客户的面子，对客户保持礼貌和尊敬。

如果在交流后没有谈成业务，也不要因此丢失了礼貌，最后也要谢谢人家能留出时间与你交流。

遇到客户的生日或者一些特殊的纪念日的时候，要懂得随机应变，做好应有的礼节，就像乔·吉拉德送给那位夫人玫瑰那样，花了很少的钱，却获得了对方很好的印象。

3．给客户留足时间

我们都有这样的经历：当我们还没有说完身体上的各种病症时，医生就已经开处方为了，这时候，我们一定会感觉很不舒服，感到被忽视，进而认为这个医生不值得信任；如果我们正在和自己的亲密朋友诉苦，这时候朋友露出了厌倦的表情或者哈欠连连，这会让我们很难过，因为我们不受重视。

同样，当我们不给足客户时间去询问或者倾诉的时候，客户就感觉很失落，甚至会很生气。所以，当我们听到客户翻来覆去地询问产品的功能或者服务质量的时候，我们不能表露出一丝不耐烦的神色，客户问得越仔细，你应该越高兴，这表明客户对你的产品越感兴趣，否则，他早就会对你视而不见了。

不要不听客户的疑问就喋喋不休地介绍产品，不让客户有一句插嘴的机会。在客户作出购买决定前，要多给客户考虑的时间，这样客户会有被尊重的感觉，就更愿意购买产品了。

4．多给客户一点空间

当你和一个陌生人保持在一个较近的距离时，你会不会感觉不舒服，感觉对方没有礼貌，甚至产生不尊重自己的想法？

同样，当我们面对客户的时候也要保持一定舒适距离，不要过度用眼神直逼客户，这样会让客户浑身不自在，这时候，因为彼此的交流都成了问题，所以也就很难让客户接受你的产品了。

5．永远比客户晚放下电话

因为推销员的工作压力大，每一分钟的时间都很宝贵，所以，他们在和自己比较熟悉的客户电话交谈的时候，很容易会犯这样一个毛病：

在和客户交流完后，没等客户挂上电话，自己先“啪”的一声挂了电话，即便和他熟悉的客户听了也会感觉不愉快，认为自己不被尊重。

所以，当我们给客户打电话要结束的时候，多等几秒钟，先让客户放下电话或者说一声：“某某，没什么事情我就先挂了。”这样都能体现出对客户的尊重。

6．与客户交谈中不接电话

推销员通常每天的电话都非常多，所以，在与客户交谈中经常会突然遇到自己电话响的事情。绝大多数推销员会礼貌地询问客户自己是否能先接个电话，当然客户会让其接电话。

但客户心里是不痛快的，因为交流被打断总会让人不舒服。况且，如果客户的时间也很紧，他就会更加不高兴，他会认为你是在浪费他的宝贵时间，你不够尊重他。

所以，在拜访客户尤其是初次拜访客户的时候，除非实在有特别重要的人物或者事情，否则坚决不接电话，等两人交流完了再回电话。这样会让客户感觉自己很受尊重。

当这些细节动作让客户感觉到了赏心悦目，让客户感觉很舒服，感觉到被尊重的时候，他们便愿意和我们交流合作。

同时，尊重他人也是一种高素质的体现，更容易获得客户的信任。

多给名片，多交客户

自从乔·吉拉德从事汽车推销以来，名片一直是他口袋里必备的东西，而且每次他都要拿好多的名片，每次都要给出好多名片，名片已经成为乔·吉拉德推销时使用的最有力的“武器”之一了。没有哪一位推销员能够把名片用得像他那样多、那样活、那样好。

不管在什么地方，不管是什么时间，只要遇到了人，他就会立刻习惯性地把手伸进口袋里去掏出名片，然后送给对方，这个小小的举动，就把他自己的信息都留给了对方，给对方留下印象。

每次在餐馆里用完餐后，他都会大方地多给服务生一些小费，并同时送给服务生两张名片。因为小费比别人多，所以，很容易引起服务人员的注意；对方看到名片后，如果有意买车的人就会按照名片上的联系方式来找他。

在体育比赛的现场，乔·吉拉德仍然不忘把自己的名片发给大家。他会随身带1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩场面而欢呼雀跃的时候，他就会把大把的名片向观众席上抛撒过去。这个时候，人们就会被他的举动吸引过来，顿时，乔·吉拉德就成了观众席上最抢眼的人。

每次外出演讲，乔·吉拉德也不忘向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。

乔·吉拉德每一次跳上讲台的时候，都会大声对台下喊：“亲爱的朋友们，你们想知道我成功的秘诀吗？”

台下的观众一般都会回答：“想，太想啦！亲爱的乔·吉拉德先生……”

乔·吉拉德接着会大声问：“那么，你们有收到我的名片吗？”

台下的观众就会回答：“有，有2张，5张，8张……”

乔·吉拉德听了，就哈哈大笑，说：“亲爱的朋友们，还不够……”

接着他会把3 000张名片像雪花一样撒向台下……

总之，哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，名片如影随形，随时随地为主人造势。

其实，乔·吉拉德抛撒名片只是销售中比较常见的一个小细节，但他紧紧抓住了这个不起眼的细节，并且善加利用，结果让发名片这件事成了给人们留下深刻印象的标志性事件，产生了与众不同的效果。

正如乔·吉拉德自己所说的那样：“入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。‘给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。’我常常对别人这样说。我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？当然也就谈不上成功了。”

可见，名片上也可以做文章，我们也不妨试一试，让自己的名片与众不同，并且养成随身带名片的好习惯，随时记着送对方名片。当然，制作名片和使用名片上也有很多学问，注重以下这些细节，能够让你的名片更有说服力。

1．名片的规格

名片的规格通常是长9厘米，宽5厘米，这个规格应该是制作名片时首选的规格。当然，还有两种名片规格，就是长10厘米，宽6厘米的（境外人士多用）和长8厘米，宽4厘米的（女士专用）。

有些人为了突出自己名片的个性特色，会把名片制作得非常大，或者制成折叠式的，这样的名片看上去的确很有个性，但是会给某些个性偏保守的人留下标新立异、虚张声势、有意摆谱的印象。

2．名片的材质

名片的材质最好选则耐折、耐磨、美观、大方的白卡纸、再生纸、合成纸、布纹纸、麻点纸、香片纸。有必要的话，可以给名片覆膜。

3．名片的色彩

如果你想制作一张彩色的名片，可以选择庄重朴素的白色、米色、淡蓝色、淡黄色、淡灰色，并且以一张名片一色为好。不要在名片上制作很多颜色，这样很容易让人产生眼花缭乱的感觉，影响对名片上信息的读取。

当然，制作名片也不用黑色、红色、粉色、紫色、绿色等颜色，这些颜色都会给人以有失庄重的感觉。颜色也不要太深，否则不容易让对方读取名片上的文字。