第5章 第1大秘诀 好形象是激活客户的第一密码(4)

要想成为一名优秀的推销人员，就必须储备丰富的知识，只有拥有了广博的学识，我们在和客户打交道的时候，才能有更多的话题，才能给客户留下良好的印象。

原一平为了储备知识，不管多忙，每个星期六的下午都要准时到图书馆去看书。他看的书种类很杂，有天文、地理、历史、文学，无所不及，连家电修理、服装裁剪、美容保养这样的书他都会看得很仔细，算得上是博览群书。正是因为他在日常中用心学习和积累了很多的知识，所以，原一平在和潜在客户谈话时总是能很快地找到共同的话题，畅谈一番。

一次，原一平在和朋友聊天时聊到了遗产税的问题，朋友随便说了一句：“我有个名叫鬼冢的朋友，他的父亲刚刚去世，现在正忙着遗产继承的事情。可是他对遗产税的问题并不十分了解，所以急得焦头烂额……”

“你说的是鬼冢公司的总经理吗？”

“是的，就是他。”

原一平一听这个消息，非常高兴，因为这位名叫鬼冢的总经理一家子都是商人，原一平想如果认识了他一个人，那么他的一家都有可能成为自己的客户。

于是，原一平找到了鬼冢先生的电话号码，第二天就把电话打到了鬼冢先生的办公室。

“您好，鬼冢先生，我是明治保险公司的原一平。我听一个朋友说，您正在研究遗产税的问题，正巧我对这个问题也很感兴趣，并且有一点点的研究，我希望能跟您聊聊这个问题。”

“是这样啊，我是对这个问题非常感兴趣。”

……

这一次原一平只字未提“推销保险”的话题，但通过寻找到了共同话题，他又结交了一个新朋友，拉到了一个大客户，做了几笔大买卖。

由此可见，拥有丰富的知识能够让我们更快更容易地和客户打交道。随着时代的发展，知识在不断更新，我们应该秉着“活到老，学到老”的心态去学习，这样才能保证自己不被社会淘汰，成为销售行业中的“常胜将军”。

当然，推销员因为整日奔波忙碌，所以往往没有时间学习。但是，不学习就失去了很多获得成功的机会。况且时间总是可以挤出来的，只要你有足够的毅力和耐心，用心去学习，就一定会有所收获。

那么，推销员究竟要学些什么知识呢？

1．学习销售的专业知识并了解公司情况

通过学习销售的专业知识，能够帮助我们更科学地去推销，能够让我们掌握更多的推销技巧，这样，我们在工作中会表现得更专业，也因此能够赢得客户的信赖，容易让我们更容易地说服客户。

当然，在学习专业销售知识外，还要好好了解本公司的情况，只有对本公司情况充分地了解了，才能灵活应用公司的各种规章或制度，尽量给客户提供方便，全面地回答客户提出的各种问题。尤其是当自己的产品和其他公司推出的产品非常接近的时候，客户对公司的了解所产生的印象，就成为影响其决策的关键因素之一。

为此，推销员应该对自己公司的诞生与发展沿革、取得的成绩、经营目标、职能机构、财务状况、主要设施、主要管理者的姓名、服务的敏捷度、运行方针及程序和社会责任活动等进行学习。虽然没有一位客户会向你打听你所服务的公司的全部知识，但是你必须做到心中有数，以方便关键时派上用场。

2.向客户和同行学习

另外，不管推销对象是谁，在什么场所推销，推销人员都要研究客户的种种不满情况，研究每个客户的交易习惯和方式，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。你可以把每次推销的经历记录下来，进行仔细研究，从而获得宝贵的推销知识。学习了这些宝贵的知识，就会使我们能够成为更精明、更杰出的推销员。

除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的各种推销方法和技巧，以及他们成功的经验和失败的教训。

3．其他知识储备

（1）法律知识。当今社会是法治社会，学习法律能够让我们更规范地工作，也避免自己上当受骗，并且还可能会给你的客户提供一些法律援助，所以，学习法律知识非常必要。

（2）投资理财知识。现代社会是个经济高速发展的社会，人人都想学会理财，用低付出获得高收益，所以，人们在聊天的时候，很多话题都是有关理财的。因此，我们可以学习一些股票、基金、外汇、期货、房地产、黄金、投资等理财方面的知识，以方便和客户沟通交流。

（3）政治、经济趋势。现在人们越来越关注社会发展，所以，多学习一些有关世界经济趋势、国家经济政策、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等知识，能够展开我们和客户的话题，同时还可以让我们敏锐地感受社会的发展趋势，有利于我们对本行业发展的预测，能够帮助我们更好地在本行业中发展。

（4）医疗保健常识。现代人们越来越关注养生，所以推销员可以多了解各种重大疾病的征兆、普通医疗保健常识等内容，这些话题也是比较大众的，一般每个客户都或多或少地了解一些。拥有了这类知识，一方面可以展开与客户交谈的话题；另一方面能够给客户提供保健方面的建议，让客户感受到你的关心。

（5）我们还要学习心理学、行为学、流行趋势、消费趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术、园艺等知识。这些知识能够使我们了解不同客户的心理，有助于我们研究人的行为模式、习惯以及性格上的差异，等等。总之，我们要使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在各种场合遇到各种人时都能自信、从容、胸有成竹。

当然，信息时代，知识如汪洋大海且在不断地更新，没有人能够掌握所有的知识，但是，一位推销员若能充分利用时间多涉猎各方面的知识，久而久之，你会发现，你永远不愁找不到客户，不愁与客户进行顺畅的交流。

说服客户打“情感牌”

情感交流是影响消费者的购买动机、激发其购买行为的重要因素。抓住了这个重心，利用生动而又切合客户心理的语言来说服客户，然后才能让客户心悦诚服地接受你的商品，这远比说一通客户听不进去的枯燥的专业术语要有效得多。

凡是伟大的推销员，基本上都是善于运用情感牌打动客户的高手。他们为了能够吸引更多的客户、销售出更多的产品，不仅能在瞬间读懂客户的心理，把话说到点子上，打动客户的心，还能恰到好处地打出情感牌，让客户心甘情愿地“笑纳”他的产品。原一平当然也不例外，他也是这些技巧的运用高手。

日本有一位著名的棒球运动员，不管是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个不折不扣的难以攻破的堡垒。他对保险、投保之类的事情，根本没有一点儿兴趣，很多推销员被拒之门外。而原一平却攻破了这个堡垒。那么，原一平是怎么做到的呢？

原一平并没有像其他推销员那样说些老生常谈的话，也没有不遗余力地大肆宣传自己的保险，而是只是告诉这名棒球运动员，他也很喜欢棒球运动，之后，便洗耳恭听对方大谈棒球，他只是在一旁专注地倾听，并恰到好处地提出问题以引发对方简短的议论，这些都给这位职业球手留下了深刻的印象。

在某个适当的时候，原一平向这位职业球手提出了一个关键的问题：

“您觉得贵队的另一位投手某某怎么样？”

“某某？正是有了他，我才能敢放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，就要让他压阵了。”这名棒球运动员很投入地讨论着他的队友。

“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作这样一个球队，您家里是不是也应该有一位像某某这样成为家庭后盾和依靠的人呢？”

“某某？是应该有，那我家里的后盾应该是谁呢？”

“就是您。”原一平话锋一转，直接指出了他的关键位置，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，也就是说能够无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您。您就是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您就好比是他们的某某。”

“您的意思是……”

“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮助您，这就像您帮您的太太和孩子一样。这样，您就可以放心地驰骋球场，没必要有任何后顾之忧了。所以，从这种意义上说，我们也是您的某某。”

听到这里，那位棒球运动员突然一振，想起了原一平的身份，但是，他不是生气而是被原一平的话深深感动了，他想到自己的妻子和两个可爱的孩子，想到刚才原一平的话，露出了会心的一笑，他感觉到自己应该有必要买一份保险，让自己的家庭成员生活得更加安全和安心。于是当场他就购买了保险。

因为原一平形象的比喻让他深刻地领会到了他的人身保险与他家庭幸福的关系，正是亲情的力量，让这位棒球运动员最终选择了购买保险。

说到底，推销员绝大多数是靠嘴吃饭的。“货卖一张皮，人靠一张嘴”，你能不能合情合理地说动你的客户购买你的产品，除了兢兢业业地用力推销以外，更重要的还要看你向客人说了多少有用的话，能否打动客户的心。如果推销员“嘴功”不到位，说不到客户的心坎上，客户是不会平白无故地掏腰包的。

想要把话说到客户的心坎上就要懂得站在客户的角度考虑问题，知道客户在情感上最关心的是什么，最重视的是什么，然后想办法把销售和客户关心的东西联系在一起，这样更容易说服客户。

如果我们一时之间不知道客户的需求是什么的时候，不要一厢情愿地去介绍自己的产品怎样怎样好，也许你介绍的产品优势，可能在对方眼里恰恰是劣势。比如，有的人喜欢吃晒过的干枣，有的人喜欢吃蜜枣，你在不了解客户需求的前提下，就滔滔不绝地说蜜枣有多好，适合给老人吃，而客户家里的老人实际上只喜欢吃干枣，此时你说的任何话对客户来说都没有吸引力。

所以，一定要先了解了客户的需求，然后再使出情感这张牌，这样才能从情感上说服对方购买自己的产品。而有经验的销售员会在了解顾客需要后，顺带说一声，你家孩子应该吃些补钙的坚果，顾客一听，出于关心自己孩子的需要，可能会再选购一些含钙的坚果。

为客户办实事，赢得信赖

销售是一种非常崇高的职业，因为他们为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让客户的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特曾经说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”IBM公司的副总裁说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”原一平也在他总结销售经验的时候，特别提出了要替客户办实事这一点。

但是，有些销售人员没有看到这一点，他们总是盯着客户的钱包，希望客户赶快掏钱买自己的产品。

因此，他们一味地强调自己的产品有多好，不断地暗示客户应该买自己的产品，结果，这种急功近利的方法，其效果却往往适得其反。此时，即使客户有这方面的需求，也往往会对推销员的这种表现表示反感，放弃详细了解产品的意愿。客户一旦放弃详细了解产品的意愿，还怎么会产生购买的欲望呢？

为什么通常这样越想卖出自己产品的推销员，反而越是卖不出去产品呢？这就是因为推销员没有站在客户的角度去想问题，没有关心到客户的利益，只知道让客户掏腰包——客户怎么会给一个不为自己考虑的人掏腰包呢？

所以，想要成为一名优秀的推销人员，就要让对方感觉到自己是在替他办实事，是在帮他解决问题，这样，客户才会信任你，进而信任你的产品。

替客户解决问题，帮助客户办些实事主要表现在以下几个方面。

1．买卖不成，人情在

客户不买你的产品，一走了之，是否就再也不答理对方了呢？当然不能这样做。俗话说：“买卖不成，人情在。”你要经常和其保持联系，如果对方有需要你帮助的地方，要主动帮忙。时间长久了，你们之间成了朋友，如果他想要购买某件产品，首先会想到你那里是不是有。

2．帮助客户解答疑难

有些推销员在不知道产品具体功能的时候，可能会用各种搪塞的语言随便应付一下客户。客户听了还是获得自己想要知道的信息。但是，这时候，推销员就会把自己对该产品的优势，一大箩筐地向外抛，好像要把所有的信息都灌输给这名客户一样或者说很多奉承客户的空话。通常，客户在听到这些话后，或者被糊弄迷糊，或者不满意地离开。

成功的推销员一定不会这样做。他们会认真地帮助客户解答疑问，如果有问题自己也不知道的话，也会去请教其他人，尽量帮助顾客答疑解惑，帮助他们作出正确的选择。通常情况下，客户是非常满意这样的服务的。即便这次没有达成合作，但如果有需求，客户也会想到这位服务周到的推销员的。

3．帮助客户办理各种手续

如果客户决定要购买你的产品的时候，不要就此就认为你任务完成了，成功的推销员会把每一位客户当成自己的朋友，他们会帮助客户解决实际问题，帮助客户尽量简化手续。比如自己去替客户缴费或者办理其他一些手续，让客户轻松购买产品。这会让客户感觉非常轻松愉快。

4．随时服务购买产品的客户

有些推销员认为，产品已经卖出去了，就什么都不负责了，如果产品有什么其他的问题，都是其他部门的事情。但是，一个优秀的推销员会把客户的问题作为保持彼此之间常联系的非常好的机会，他会尽量帮助客户解决产品问题。这样长期下去，就会赢得客户信任，取得良好成绩。

总之，随时为客户着想，多替客户办实事，而不是耍嘴皮子，就会赢得客户的信赖，你也因此扩大了自己的人际网，拥有了更多的潜在客户。

但是，在帮助客户办事的时候，一定要注意以下两点。

1．做力所能及的事

不要对没把握的事情或办不到的事情随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。比如，可以帮助客户做一些自己分内之事或自己熟悉的事，比如可替对方起草合同书，明确买卖的责、权、利；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况。但是，如果自己办不到的事情，就不要空许承诺，如果承诺实现不了，就会让客户很失望，难免对你产生不信任感。