第3章 第1大秘诀 好形象是激活客户的第一密码(2)

在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张的语言，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。

正是原一平的幽默，使其迅速接近了客户，消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪，拉近了彼此之间的距离，最终成功地打开了推销的局面。可见，在销售活动中，机智诙谐能让我们以最快的速度接近客户，使我们的推销之路一路畅通。

幽默的言语往往是个性幽默的外在表现，也是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，幽默是一种良好的修养。充分使用幽默语言，会使对方在乐趣中领悟出你所要达到的目的。

当然，幽默并不单单指语言的机警俏皮，还要推销员结合形体、表情、动作等来让自己全身上下都有幽默感，这样才能感染人。否则，板着脸和人说幽默的话，总是让人感觉不舒服，甚至让人产生被嘲笑的歧义。让全身的细胞都行动起来，利用自己的幽默形象去感染客户吧。

有一次，原一平的上司高木金次对他说：“身材魁梧的人，看起来相貌堂堂，在拜访客户的时候较容易获得对方的好感；而身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我都是身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。

从那天起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，让每一个见到他的客户都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑，这样，客户对他感到格外的亲切，陌生感随着笑声消失，彼此之间更容易做进一步的沟通了，生意往往也就这样很快做成了。

美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，最初只是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他去某地推销收银机。这位老练的推销员身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。

当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地对他们说：“我对收银机没有兴趣。”

这时，这位老练的推销员就倚靠在柜台上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚才听到了一个世界上最美妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不明所以。

这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”

说完，这位老练的推销员一本正经地开始展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣的时候，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。

海耶斯感觉又困窘又紧张，很担心再这样下去，他们会被店老板当傻瓜一样赶出去。但是，结果却相反，这家店老板不仅没有赶走他们，态度反而变得越来越好，他还想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，店老板就让他们把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻向老板说明了具体用法。

结果这位推销员运用幽默的力量跨过了“严肃之门”，取得了成功。

这就是幽默的力量，幽默能够让我们轻松地推销出自己的产品，但是，推销人员也要注意怎样恰当地使用幽默：

（1）是否运用幽默要以对方的性格而定。如果对方是一个严肃认真的人，就尽量少用幽默，说话、行事不要太随便。另外，是否使用幽默还要根据具体环境而定。不要追求幽默或者模仿幽默，否则就可能弄巧成拙，贻笑大方。

（2）说话时要特别注意声调与态度的和谐，要表现出对客户充分的尊重，不能盛气凌人也不必卑躬屈膝、阿谀逢迎，这些都不会给客户留下好印象。

（3）千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。

众多的推销事实证明，想要成为一名优秀的推销员，就必须掌握一些幽默推销的艺术。因为，智慧的人更懂得幽默，你的幽默会引导对方对你的话进行深入的思考。幽默是一个人有智慧的表现，智慧能够引导人不断超越临界，突破教条，战胜自我。

所以，学习一些幽默智慧，把它带进推销领域，形成幽默的推销风格，会使我们在推销行业中游刃有余。

把良好的精神状态展现给客户

曾经有位高僧告诉过原一平这样一段话：人和人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。

推销员走南闯北，常常会遇到刮风下雨、天寒地冻或者烈日炎炎的恶劣天气，也会遇到一些人际上的不愉快之事，不可避免地会带有一些情绪，但是，无论你正处在什么样的状态中，当你面对客户的时候，一定要保持积极的精神状态。

据心理学上讲，人与人之间的交往，最关键的是前10秒钟，在这宝贵的10秒钟内你的表现会决定客户以何种态度跟你接触，所以，销售员在见客户之前一定要做好充分的准备，要把握这前10秒钟的时间。

在这10秒钟的时间里，你要让自己的心态处在最积极的状态，让自己的举手投足都显得非常有活力，充满希望；否则，一开始你的言语或者行为就会给对方留下这样的印象：“其实他不想见到我。”“既然他都不愿意跟我谈话，我又何必主动跟他沟通呢？”在这样的情况下，很明显，你们之间的谈话很可能会中途夭折，成功推销也就会因此变成泡影。

原一平每次去拜访客户之前，都要事先打电话跟客户约访。当他获得准许，前去拜访，进入客户的办公室，第一件事不是去客户那里，而是先推开洗手间的门，照着镜子，用力搓双手，搓很长时间，直到把双手搓得发热，然后他把双手靠紧在自己的面颊上，不断地往上推，直到让自己保持最美的笑容，达到这种状态之后，他才告诉自己，可以去敲客户的门了。

有一次，他去拜访一位大客户。在进客户办公室之前，仍然按照以往的习惯先进入洗手间调整精神状态。进入洗手间后，他把自己的笑容调整到最完美的状态，还不断地激励自己说：

“我是最好的！我是最棒的！我每一天都很幸运！我每一天都吸引大量的财富！我每一天都可以帮助客户解决问题！我每一天都可以有效地给客户提供帮助……”

正当原一平在不断激励自己的时候，洗手间的门开了，进来一位老者。老者西装革履，戴着眼镜，头发银白。这位老者就是这家公司的总裁。

老者推开洗手间的门后，发现里面有个“疯子”，他心生奇怪：我们公司的保安怎么没看清楚，而让一个“疯子”闯进来呢？

“我喜欢我自己，我……”原一平没有察觉到那位老者正在观察他，依然在不停地搓着双手，搓完了就用双手把自己的脸往上推。

这位老者开始感觉奇怪，后来他看了一会儿之后，发现这个人，不完全像是疯子。他所说的和所做的都是非常积极的，他正在做一个积极的准备，在做一个非常有效的正面的自我暗示。总裁没有跟他讲话，就出去了。

调整好状态后，原一平从洗手间出来，敲开了客户的门想要进去，却被秘书挡住了。秘书说：“我们总裁正在开会，你是否跟他约好了？”

原一平说：“我打电话跟总裁已经约好了，他说他可以给我5分钟的时间。”

秘书说：“我们总裁正在开会，你就在这儿等着吧！”

于是，他找了地方坐下等着，等了一会儿，原一平还没有见到总裁。于是，他走到秘书办公室旁，面带婴儿般的笑容对秘书说：“秘书小姐，可不可以请你去告诉一下总裁？谢谢！我跟他是事前约好的。”

秘书本来不愿给他去转告，但看到他这么好的笑容，就跑过去，跟总裁说：“总裁，有一个人要见你，个子很矮。”

总裁想起了刚才在洗手间见过的那个人也是个矮个子，于是就对秘书说：“你问问那个人刚才有没有进过洗手间？”秘书闻言感觉很奇怪，跑出去问了原一平，然后回去告诉总裁说：“刚才那位先生是进过洗手间。”

总裁说：“那快请他进来！”

秘书很纳闷，就跑去问保安怎么回事，然后才把原一平请了进来。总裁办公室的沙发是很大很软的，一坐到沙发上，原一平整个人就陷进去了，只能看到上半身，下半身都看不到了，这显得原一平更小了。待他坐定后，便拿出自己事先准备好的保单、计划书等一套东西准备给总裁介绍，总裁连看都没有看他的这些东西，直接就对他讲：“你不需要再给我介绍你的产品了，你只要告诉我，你的产品我适合要多少？”

原一平一听，以为有什么冒犯的地方，就说：“不好意思，我知道我在耽误您的时间，我觉得很抱歉，如果现在您不是很方便，我先出去一下好不好？”

总裁说：“不是，不是，我决定购买你的产品。”

原一平说：“真的吗？是不是我做错了什么，您在戏弄我？”

总裁说：“不是，我刚才看到你在洗手间做那些动作，我还从来没有见过一个业务员，在见客户之前用这么良好的态度去对待自己客户的。我相信你这个人，我相信你的产品是对的，是好的。你这个人是对的，你这个人推荐的产品也是对的。你是为客户着想的，所以，我决定购买你的产品，不需要知道你卖的是什么东西。”

就这样，原一平非常顺利地签到了一笔大保险单。

原一平就是用这种见客户前先把自己调整到最佳的、积极的工作态度，从而成交了大批的业务。

一名销售高手不管在哪里，都应努力保持一个良好的自我形象，把最良好的形象留给客户，因为每一位客户都会被推销员表现出来的健康的性格、乐观的情绪、良好的修养、坚定的信念等心理状态所吸引。

那么，我们在销售工作中如何让自己保持良好的精神状态呢？

（1）微笑。微笑是销售工作中一项投资最少收效最大的方法。保持那种落落大方而又恬静优雅的微笑，保持真诚的微笑，发自内心地去微笑，都会让自己看上去很有自信，都会更容易让客户接受和信赖你。

（2）眼睛明亮。眼睛是心灵的窗户，即便你一晚上都没有睡觉，眼睛布满红血丝，但面对客户的时候，也不要睡眼惺忪，哈欠连天，一副慵懒而萎靡不振的样子，要挺胸抬头，眼睛明亮，保持高度饱满的精神状态。

另外，眼睛要平静地注视对方，不要躲躲闪闪或目光垂下不敢直视。

（3）恰当的站姿、坐姿。比如，站立的时候要保持两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。

坐要尽量坐得端正，把双腿平行放好或者稍稍宽于髋骨，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。

总之，让自己看上去精神焕发很容易感染你的客户。

让自己的声音充满魅力

销售人员在说服客户的时候，通常语速应做到该慢则慢，该快就快，需要停顿的地方要停下来，需要放低声音的地方把音量放小，再加上生动的表情和姿态，就会大大增加说服对方的可能。

有一家成衣公司的老总非常不喜欢保险推销员，为了能够让该公司老总接受保险，原一平充分准备，打算会一会这位老总。

原一平在会见这位老总前，已经对这位总经理的个人资料都调查得很清楚：原来，这位老总是一个大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司工作，后来又到了东京干起了成衣批发的生意，结果发了大财。现在他在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。

了解到这些初步情况后，原一平又到该公司传达室进一步去打听消息，知道了这位总经理上班的具体时间；开的车子颜色、车型、车牌号，原一平还把那辆车子偷偷拍了照片，跟该公司的职员确认，以防认错。另外，原一平还了解到总经理一般在哪间办公室办公，等等。

通过这一系列的调查后，原一平便清楚了这位老总很少在他自己的办公室里办公，基本上都是和公司其他职员一样，在大厅里上班，大厅里有很多员工，如果不是事先做充分准备，一时之间根本无法确认哪一个才是总经理。

把这一切工作都准备好后，原一平大胆地走进了总经理的办公区域。

总经理只穿着衬衫，正在和职员们一起忙碌着，整个办公室充满着生机勃勃的景象，原一平轻松自然地从他的斜后方走了过去，拍了一下他的肩膀。用带着“笑容”的声音，欢畅地说：“总经理，好久不见啦！”

总经理转过头来诧异地说：“咦！我们在哪里见过面吗？”

原一平微微一笑，说：“贵人多健忘哦，就是在同乡会上呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”

总经理回答说：“嗯，是的，我的老家是大阪。”

到这个时候，原一平才递给总经理一张名片。

他一看原一平是推销保险的，就礼貌地推辞，但原一平并没因此而放弃，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并没有立志终身要奉献成衣业而来到贵公司服务的，多是因为仰慕您的为人，才来到这儿的。”原一平说话时故意提升了一下音调，以便全办公室的人都能听得到他们的谈话。原一平说完话，再用目光扫视了一下在场的员工，然后继续用带有“笑容”的声音说：

“全体员工既然都对您怀着仰慕之情，您打算怎样回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工，冲锋陷阵（这里是低音调）。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您又怎么对得起爱戴您的员工呢？不管您是喜欢还是讨厌保险，这都不重要（他再次提高声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经检查过自己的身体吗？”

原一平说到这里后，突然打住，沉默不语了。这个时候，整个办公室里鸦雀无声，大家都在等待总经理的回答。总经理这时候显得有些手足无措，等了一会儿才说：“我没有去检查过。”

“那么，您应该抓住机会去检查啊！必须自己去创造并好好把握的机会才是真正的机会。让我为您服务吧！我将会带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”原一平仍然用带着“笑容”的声音说。

总经理沉默了一会儿，就说：“那好吧！麻烦你了！”

就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被原一平给一举攻下。

当然，能够自如掌控声音，能够根据具体情况掌握声音的变化，不是一朝一夕就可以练就的功力，它需要平时多多训练。

有许多推销界的朋友也曾经多次咨询原一平：“怎样才能控制声音，让自己的声音充满魅力呢？”

原一平根据自身经验，总结出了如下几个技巧。

1．吐字清晰、层次分明

作为一位向别人介绍产品的推销人员，一定要用语准确，吐字清晰，这样客户才能知道你想要表达的意思；如果一个推销员吐字不清，说话层次不明，让客户听了不知所云，客户无法了解你的意思，你也就没有可能说服客户了。

想要克服这种缺点，最好的方法就是在公众场合练习大声朗诵，注意自己的发音、吐字。

2．语调低沉、明朗、愉快

一个拥有明朗、低沉、愉快语调的人是非常容易吸引他人的，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一些，这样你的声音才能迷人，才有力量，不仅如此，还要时时注意自己的面部表情，要始终带着微笑。