第2章 世界上最伟大的推销员精神法则(1)

在《世界最伟大的推销员》一书中作者讲述了伟大推销员的思想智慧、人生传奇，以及最能支撑销售员努力奋斗的精神动力，相信拥有了爱、热情、坚持等优秀的精神品质，我们也能从平凡走向卓越，把自己打造成为最优秀的推销员，从而改变自己的人生和命运！

爱是你成功的动力

爱是一笔宝贵的资源

在《羊皮卷》中这样写道：

“我要用全身心的爱迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。

“我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。

“我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”

这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。

世界不能没有爱，爱对于我们就像空气、阳光和水。爱是一宗大财产，是一笔宝贵的资源，拥有了这种财产和资源，人生就会变得富有幸福，人生就会步入成功的顶峰。

人生一世，所能得到的成绩和结果常常微乎其微。此中原因，就是在爱心的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的爱心与扶助，因此，别人也“以我们之道，还治我们之身”，以致我们也不能轻易获得他人的爱心与扶助。

常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是十分有益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，能彼此相互亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就能够盼望了。

有一次，一位哲学家问他的一些学生：“人生在世，最需要的是哪一件事？”答案有许多，但最后一个学生说：“一颗爱心！”那位哲学家说：“在这爱心两字中，包括了别人所说的一切话。因为有爱心的人，对于自己则能自安自足，能去做一切与己适宜的事，对于他人，他则是一个良好的伴侣和可亲的朋友。”

我们大多数人都是因为贪得无厌、自私自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，以至于目光被蒙蔽，以致只能看到别人身上的坏处，而看不到他们的好处。假使我们真能改变态度，不要一意去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能自觉到他们的好处，因此得到兴奋与自尊，从而更加努力。假使人们彼此间都有互爱的精神，这种氛围一定可以使世界充满爱和阳光。

把产品视为你的爱人

一位优秀的推销员说：“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。”只有热爱自己所推销的产品、热爱自己的工作，我们才会成功！相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。

下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”，所以失去了生意成交的机会。

有一位女推销员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的大客户，然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。

客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”

“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女推销员简单地回答，看着客户。

“何以见得？”客户催促她说下去。

“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女推销员的话犹如没说。

“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。

“这……我……那个……我们这个产品吧……”女推销员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对这个产品也非常生疏。

“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。

该推销员没有对产品倾注自己的热情，于是造成不了解产品一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。

而当一个推销员热爱自己的产品，坚信它是世界上质量最好的商品时，这种信念，将使他在整个推销过程中充满活力和热情，于是他敢于竭力劝说客户，从而在销售中无往而不利。

乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”，一方面是因为他推销的汽车是最多的，另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为，推销员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。比如你推销的是汽车，你不能只说这个型号的汽车可真是好货；你还最好能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的油耗情况，和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车相比它的优势是什么，等等。

乔·吉拉德根据自己的实践经验告诉我们：一定要熟知你所推销的产品的相关知识，才能对你自己的销售工作产生热忱。因此，要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话，自然会有高度的销售热情。推销人员若本身并不相信自己的产品，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心就很难了。

作为一个优秀的推销员，一定要爱上自己的产品，这是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动。这样，你才能充满自信，自豪地向客户介绍产品，而当客户对这些产品提出意见时，你也能找出充分的理由说服顾客，从而打动客户的心。不然，你都不能说服自己接受，又怎能说服别人接受你的产品呢？

推销人员要相信并喜爱自己的产品，就应逐步培养对公司产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。

乔·吉拉德说：“我们推销的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了。”因此，为了赢得这场“战役”，我们要像对待知心爱人那样了解我们的产品、相信我们的产品、努力提高产品的质量，认真塑造产品的形象，这样，我们的推销之路一定会顺利很多。

用爱心打开顾客的心

推销是和人打交道的工作，推销员必须具有爱心，才能得到顾客的认可，走上成功推销。如果成为客户信任的推销员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会只因照顾你的情面，自然而然地购买商品。而要形成这种关系，就要求推销员具有爱心，注意一些寻常小事。

有位推销员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人忘了出来收。那位推销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”这位女主人因此非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

有人因为注重的细节获得了成功，也有人因为忽视了细节而失败。

翰森搬家后不久，还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。

翰森开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。

为了看波利是否已经回家，翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时，他突然遇到了地区警备公司的人。翰森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演！翰森气得目瞪口呆，几分钟后，翰森打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”

波利终于被找着了，但那位推销员的推销显然不会成功。

倘若那个人当时能主动帮助翰森寻找孩子，20分钟后，他就能够轻松得到一笔交易。

有的推销员认为爱心对推销无关紧要，这是错误的观点，正是因为你的爱心，客户才可能信任你，进而买你的产品，使你的推销成功。

因此，从现在起用全身心的爱来迎接今天，感谢生活吧。用爱心打开人们的心扉，将爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静，绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的推销员，有了爱，你将迈出成为一个优秀人士的第一步。

坚持不懈直到成功

坚持不懈是一种可贵的精神

《羊皮卷》故事中，少年海菲接受了主人的十张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到大马士革城，沿着喧哗的街道，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒那个小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”。

于是，他大声呐喊“我要坚持不懈，直到成功”。

他想起了《羊皮卷》中的箴言：

“我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血脉里也没有失败的血脉在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不与羊群为伍。我不想听失败者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的性情，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我人生的归宿。

“从今往后，我每天的奋斗就如同对参天大树的一次砍击，前几刀可能留不下痕迹。每一击似乎微不足道，然而积累起来，巨树终将倒下。这正如我今天的努力。

“如同冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蝼蚁，照亮大地的星辰，建造金字塔的奴隶，我也要一石一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

“我要坚持，坚持，再坚持。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。”

坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助你成功的。

开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事儿。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗？”

学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学在坚持着？”有90％的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。

一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来成为古希腊另一位大哲学家的柏拉图。

世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的事。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。 半途而废者经常会说“那已足够了”，“这不值”“事情可能会变坏”“这样做毫无意义”，而能够持之以恒者会说“做到最好”“尽全力”“再坚持一下”。

龟兔赛跑的故事也告诉我们，竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子，这与兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神是分不开的。

巨大的成功靠的不是力量而是韧性，竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑在最后、笑得最好的胜利者。

一次拍卖会上，有大批的脚踏车出售。当第一辆脚踏车开始竞拍时，站在最前面的一个不到12岁的男孩抢先出价：“5块钱。”可惜，这辆车被出价更高的人买走了。

稍后，另一辆脚踏车开拍。这位小男孩又出价5块钱。接下来，他每次都出这个价，而且不再加价。不过，5块钱的确太少了。那些脚踏车都卖到35或40块钱，有的甚至卖到100块以上。暂停休息时，拍卖员问小男孩为什么不出较高价竞争。小男孩说，他只有5块钱。

拍卖继续，小男孩还是给每辆脚踏车出5块钱。他的这一举动已经引起了所有人的注意，人们交头接耳地议论着他。

经过漫长的一个半小时后，拍卖快要结束了，只剩下最后一辆脚踏车，而且是非常棒的一辆，车身光亮如新，令小男孩怦然心动。拍卖员问：“有谁出价吗？”

这时，小男孩依然抢先出价说：“5块钱。”

拍卖员停止唱价，静静地站在那里。观众也默不做声，没有人举手喊价。静待片刻后，拍卖员说：“成交！5块钱卖给那个穿短裤白球鞋的小伙子。”

观众纷纷鼓掌。

小男孩脸上洋溢着幸福的光辉，拿出握在汗湿的手心里揉皱了的5块钱，买下了那辆无疑是世界上最漂亮的脚踏车。

只要坚持任何事情都能成为可能。故事中的小男孩用自己坚持的精神感动了拍卖员，最后获得了自己想要的脚踏车。那么我们也可以用坚持的精神来感动自己，这样才能在销售的行业中越走越远，不管遇到什么样的困难我们都不会退缩。只有这样我们才能依靠自己的努力获得自己想要的成功。

绝不言败，永不放弃

推销其实没有什么秘诀，如果说有，那就是绝不放弃、永不言败！只有这种精神，才能在不断地遭遇挫折、失败后崛起，即使屡战屡败，也仍屡败屡战，直至成功。

某品牌汽车推销员小王突破百万元的大关，但是工作还十分的尽心尽力。随后的几年中尽管客户时常光顾，工作成绩叶不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”带着这种对人生观、职业观的迷惘和不安。他给自己定下了一个远大的目标：

“我要在今后两个月中，销售额达不到200万元！”

可是，已经是年终了，小王这些天的销售额仍旧是零。就在这天回家的途中，他指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”

正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，小王竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人询问他：“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么？”

“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己时时刻刻感受到推销目标的压力。”这是他的回答。

时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。