第13章 此时无声胜有声——好口才的态势语言(1)

行为科学和心理科学研究成果表明，每个人在社会生产和社会生活过程中，必然会产生各种各样的体验。由于人们心理过程和心理机制的不同，人们的种种心理状态，在社会规范、环境、欲求的作用下，必然通过身体不同部位的动作和一定的礼仪形式表现出来。这就产生了态势语言。态势语言的产生，是人们内在思想和感情的自然流露，是人类语言进化的必然结果。

态势语言的威力

态势语言，作为人类在相互交往中，用身体态势动作来传达思想、表达感情的一种语言形式，它的产生和发展是有其必然性的。

行为科学和心理科学研究成果表明，每个人在社会生产和社会生活过程中，必然会产生各种各样的体验。由于人们心理过程和心理机制的不同，人们的种种心理状态，在社会规范、环境、欲求的作用下，必然通过身体不同部位的动作和一定的礼仪形式表现出来。这就产生了态势语言。态势语言的产生，是人们内在思想和感情的自然流露，是人类语言进化的必然结果。

因此，加强态势语言艺术，是十分必要的。这主要表现在如下方面：

1.在领导信息表达中所占比率较高态势语言，是人类思维及其表现形式——语言的长期积淀物，是人类语言的精华。

罗曼·罗兰曾经说过：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲的更复杂到千百倍的语言。”大量事实说明，在领导者的语言艺术中，态势语言艺术具有重要地位。领导者态势语言艺术的高低，往往在一定程度上决定着领导者水平的高低，决定着领导活动能否有效。

美国学者费洛拉·戴维斯在《怎样识别形体语言》一文中曾指出：心理学家阿乐·伯特梅拉毕安曾发明过这样一个公式：一个信息的表达总效果＝7％语言＋38％声音＋55％面部表情。这一公式其科学程度如何，我们姑且不去推算，但在这里我们可以看出，在心理学家那里，态势语言是多么受到重视，态势语言在人们的信息表达中，占有多么重要的位置。领导活动在某种意义上，我们可以说它是一个以协调、组织为主要内容的信息表达过程。在这一过程中，有目的、有意识地引进态势语言，对于提高领导者的信息表达水平，一定会起到重要作用。

2.它是形成最佳“第一印象”的关键。

“第一印象”，又可称作首次感知印象。在社会心理学中有一个理论，叫做“晕轮效应”。这一理论认为，人们给予他人的“第一印象”，往往成为日后他人对其作出判断的心理依据。“第一印象”好，人们日后对于其语言、行为，往往就容易向好的方面推理。“第一印象”不好，人们日后对其言行，就往往容易往不好的方向推想。由此可见“第一印象”之重要。

心理学家雪莱·蔡根曾做过这样一个十分有趣的试验：他在莫萨立特大学挑选了68个自愿参加的实验者。这些应试者，如果从口才、外貌和对事物的理解能力和判断力方面，可以说是相差无几，几乎挑不出什么毛病。但是，在风度仪表方面，却存有明显差异。根据事先的安排，这68名应试者分别征求4位素不相识的过路人的意见，希望得到他们的支持。结果，风度翩翩者稳操胜券，仪态平平者屈居人后。这个实验告诉我们，态势语言艺术是多么重要。

态势语言艺术对于新上任领导也是如此。领导者是抛头露面的人物，由于实践范围广阔，同每一具体下属接触时间短暂，因而其“第一印象”的形成就更需要态势语言参与。态势语言艺术高超，给下属的“第一印象”好，有利于为自己树立良好形象和威信，开创一个好头，此后就是巩固和发展的问题了；相反，态势语言拙劣，给人们的“第一印象”很糟，也就是说“头三脚”踢不出去，以后再扭转这种不良印象，其难度就要加大许多倍。

因此，作为一名领导者，必须十分重视态势语言艺术的修养。要去参加集会，在家时就应把自己“装点”一番，使自己出现在集会上时，能够成为人们的注意力指向，对于人们大脑皮质兴奋中心，起到刺激和加强作用。在发表演讲时，也应做到神情自若，风度大方，注意以笑达意和以眼传神等等。

3.它是传达和联络感情的“信使”。

在人类群体中，人们之间不能没有感情的联络和沟通。领导者和被领导者之间的关系也是如此。如果他们之间用硬梆梆、冷冰冰的原则来维持，而没有动人心弦的感情参与，其合作程度是可想而知的。

领导者与下属沟通、联络感情的手段、途径有许多，其中之一就是态势语言。一方面，领导者在与下属的交往中，可以采用适度而恰当的态势语言，洞察下属的心理、性格，了解下属的行为目标、动机和情感过程，巧妙地掌握下属的意图，获取大量的有用信息；另一方面，又可以运用态势语言向下级输出思想和感情信息，及时、含蓄、朦胧、幽默地将自己的感情信息和工作意向传达给下属。领导者是居于统领地位的人。这种地位决定了有许多事情既不好用口语形式表达，又不好用文字形式表达，而只能用态势语言去表达。用态势语言来进行艺术化的表达，既能达到预定目的，又可以避免和消除口语或文字表达所带来的副作用。

4.它是扶持有声语言的“绿叶”。

一般说来，态势语言可以单独进行，而有声语言是不能单独进行的。因为，绝对没有态势语言参与的声音语言是没有的。例如，一个人在讲话，不能只是声音起作用，必然要有表情、语气等，这就产生了态势语言。只不过这种态势语言的表达，有水平高低之分罢了。俗话说，“好花还要绿叶扶”。如果说有声语言是红花，那么态势语言就是绿叶，有声语言只有加上态势语言的扶持，才能使自己声、色、姿、情俱佳，发挥出重大作用。

好口才的首语

所谓首语就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、侧头、昂头、低头等。这里说的首语，仅仅是指头部的整体活动传达的信息，而不包括头部的器官传递的信息。

点头可以表明这样一些意思：同意、致意、肯定、承认、赞同、感谢、应允、满意，也可以表示理解、顺从等情绪。

摇头表示这样一些意思：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不理解、无可奈何等。

歪头（侧头）也有多种含义，可表示思考，表示天真。譬如小孩子在听大人说话或者在思考一个问题的时候，喜欢歪着头，并托着腮帮。

昂头可以用来表示充满信心、胜利在握、目中无人、骄傲自满等。头一直向后仰，还表示陶醉。

低头表示的情绪有：顺从、听话、委屈，也可以表示另有想法等。

在首语的运用方面我们要注意以下一些原则。

一是动作要明显，尤其是它发挥替代功能的时候。如到底是点头还是摇头，要让对方看清楚，正确领会。

二是要注意配合其他交际语言的使用。如点头的时候配合“嗯”，就不至于产生误会。也可以配合其他体态语言使用。有很多成语就体现了这一特点，譬如“点头哈腰”“昂首阔步”等。

三是要注意一些文化差异。如前南斯拉夫的塞尔维亚人表示同意就是将头向前伸，土耳其人表示否定要把头抬起来，特别是保加利亚和印度的某些民族，用点头表示否定，用摇头表示肯定，与我们的习惯恰好相反。这就要求我们在与这些有文化差异的民族交往之前，先弄清楚他们的习惯。

四是要注意和声音语言的自然配合，而且还要做到动作明显，以便对方正确理解以免误会。

五是首语的使用频率不能过高，虽然在聆听对方说话时，适当的点头或者侧头会让说话的人觉得你在用心听，但是过高的使用频率却影响了说话者的注意力或者感觉到有点肤浅。

好口才的手势语

手势语是一种表现力很强的体态语言，它通过手和手指的活动变化使所要表达的思想和情感内容更加丰富，更具吸引力和说服力，为此，有人称：“手势是口语表达的第二语言。”

语言学家们认为，手势是人类进化历程中最早使用的交际工具，是先于有声语言的，手势语在当时的交际中，使用频率之高，范围之广，非今日可比。

早在两千年前就有一位古罗马的政治家、雄辩家说过：“一切心理活动都伴随着指手画脚等动作。双目传神的面部表情尤其丰富，手势恰如人体的一种语言，这种语言甚至连最野蛮的人都能理解。”一位在华讲学的心理学教授与一群聋哑儿童不期而遇，居然能用欧美流行的手势语言同他们顺利交流。事后，这位教授风趣地说：“用手势语交流比不懂英文的人用手势比划更方便、更省事。”

手势语能弥补口头语言和表情语表达的不足，适当运用手势语能帮助表达特殊的情感。手势绝不能不分时间、地点、场合而滥用。手势语要优美大方，使用手势语的幅度、姿态、频率要与口头语言、表情语言和谐配合。如果下意识地滥用打手势，会使对方曲解你的意思，甚至会被认为缺乏教养而引起反感。

我们在日常生活中，手势语言的运用范围也是相当广泛的，频率也相当高。譬如：我们在街上“打的”时，手一招，司机就知道你的意思了；在开大会征求意见的时候，举手就表示赞同或者是支持；当不能满足对方要求的时候，搓手表示很为难；还有双手交叉表示自信心和优越感；摊手表示坦诚或者无可奈何。

在欧洲，人们见面时习惯用“摆摆手”来打招呼。其具体作法是：向前伸出胳膊，手心向外，但胳膊不动，只是用手指上下摆动。如果欧洲人前后摆动整只手，则表示“不”、“不对”、“不同意”或“没有”。美国人打招呼时总是摆整只手。而在世界许多地方，摆手表示让人走开。在希腊和尼日利亚，在别人面前摆动整只手意味着极大的侮辱，距离越近侮辱性越大。在秘鲁，前后摆动整只手则表示“到这儿来”。

可见手势语不能是滥用的，必须要在合适的语境恰当地运用。

生活中人们常常用手势来增强口语的感情色彩，比如人在高兴时常常会拍桌子、捶腿、摸胡子、揉眼睛，悲痛时捶胸脯，为难时会搓手，悔恨时自拍脑门，紧张时摸头发，称赞时竖起大拇指，蔑视、小看人时伸出小拇指。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在结束电视演讲时，举起右手握拳，伸出食指和中指构成“V”字形，以象征英文“胜利”一词的开头字母，结果引起了全场欢呼。至今人们还常用它来表示祝愿和信心。

在人们日常交谈中，说话者手掌伸开手心朝上，表示他诚实、直率；如果他一边说，一边用手指指，那么他可能相当自负；如果他一边说话，一边摆弄手指，或用手指弹桌子，表明他内心紧张；如果在谈话中他用单手握拳，拳臂向上，好像在宣誓的样子，这时你可得小心点，他虽然表面上装得老实，而内心却可能打着什么主意。

手势语也是一种表现力很强的体态语言，是传情达意的有力手段之一。

好口才的鼓掌语

看到这个题目，大家可能会说，鼓掌还不简单吗？双掌一拍就是可以了。其实鼓掌也有一定的学问，在此就做一下简单的介绍。

鼓掌语就是交际者通过双掌相拍发出声响传递信息的体态语言。它在交际中也经常用到的。鼓掌语有三个特点：第一，它的表意相对来说显得单纯些，不如握手那么复杂。一般要传递两种信息：一种是正面的，表示欢迎、感谢、支持、称赞等；另外一种是反面的，表示不满、喝倒彩、鼓倒掌，当然这些用法在某种程度上讲是不文明的。第二，鼓掌一般用来代替口头语言、传达信息，代替功能显得很突出。一般在鼓掌的时候不说话，鼓掌本身就是表态。第三，鼓掌语言在更多的时候是用在大庭广众之中，表示全体的意志和态度。这时候不需要每个人都说一番话，限于人多，也没有条件让每个人都说话。

运用鼓掌语，需要注意以下几点：第一，情况不同，运用不同程度的鼓掌。一般来说，有三种程度的鼓掌：第一种是应酬式的，动作不大，声音也较轻，时间不长，仅仅是一种礼貌的表现；第二种是比较激动的，这种发自内心的掌声，一般动作比较大，声音也很响亮，感觉比较热烈；第三种是比较狂热的，心情难以抑止。要看当时的情况，区别运用。第二，要把握时机，在该鼓掌的时候鼓掌。第三，要根据场合和对象，决定鼓掌还是不鼓掌。鼓掌既是一种礼仪，也是一种道德风尚。在观看比赛的时候，对双方都要尊重，要报以同样的掌声，给观众和客方都留下良好的印象。

好口才的挥手语

举起或挥动手臂来传情达意，我们称之为挥手语。在电影中经常会看到这样的场景：在战场上，要冲锋的时候，指挥员通常会右手一挥，开始冲锋陷阵。它不仅是动作指令，也鼓舞了士气。一般来说，挥手的作用有以下几种：

第一，表示正确的决断、坚定的信心和一往无前的勇气。上面提到的即是挥手语的这种用法。

第二，表示依依惜别，即我们通常所谓的挥手道别。挥手道别是人际交往中的常规手势，采用这一手势的正确做法是：

1.身体站直，不要摇晃和走动。

2.目视对方，不要东张西望，眼看别处。

3.可用右手，也可双手并用，不要只用左手挥动。

4.手臂尽力向上前伸，不要伸得太低或过分弯曲。

5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右挥动；用双手道别，两手同时由外侧向内侧挥动，不要上下摇动或举而不动。

第三，激发听众的情绪，让听众获得巨大的鼓舞。这一点通常运用在演讲当中。

第四，就是举手致意。有时看见相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，无暇分身相迎，常会举手致意。举手致意既可伴以相关的言词，也可代以手势表示。举手致意的正确做法是：

1.全身直立，面带微笑，目视对方，略略点头。

2.手臂轻缓地由下而上，向侧上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有弯曲。

3.致意时伸开手掌，掌心向外对着对方，指尖指向上方。

4.手臂不要向左右两侧来回摆动。

挥手语也是一种很有表现力的体态语言，但是它使用的频率不宜太高。运用要根据具体情况和表情达意的需要。

好口才的体态语