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版权信息
自序
第一章 了解工作的对象——零售终端
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第一节 何为医药零售络端
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第二节 了解我国药品零售友展现状
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第二章 专业的医药零售代表需要什么
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第一节 医药零售代表要做什么
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第二节 医药零售代表的素质和能力
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应具备的基本素质
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应具备的基本能力
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第三节 医药零售代表的职业规划
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发展路线1：职业经理人道路
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发展线路2：自主创业道路
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发展线路3：其他医药道路
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第三章 销售前的准备
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第一节 思想准备
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“三态”：心态、状态、态度
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“三动”：主动、行动、感动
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第二节 业务准备
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熟知公司的销售政策及销售方式
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背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况
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做好区域规划
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细致准备拜访工具
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牢记拜访的目标
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第四章 药店铺货：标准化的销售流程
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第一节 开场白
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讲究时机
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精彩的开场白
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第二节 产品介绍
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按照一定主题介绍产品
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产品介绍如何出彩
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第三节 价值提醒
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第四节 异议解决
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第五节 成交
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选择性结束
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特殊性交易
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尝试性订单
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直接要求订单
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第六节 告别并做拜访记录
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第七节 拜访全过程示例
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拜访情景一：领导不在，记住要信息
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拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作
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拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品
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拜访情景四：要求店员重点陈列
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拜访情景六：结款
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第五章 动销：销售日常拜访
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第一节 拜访前的准备
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翻阅拜访记录
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准备好拜访的“借口”
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打电话预约
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出门之前检查自己的仪容、仪表
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第二节 络端工作五大目标
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铺货
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陈列
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价格维护
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店员培训
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客情维护
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第三节 销售礼仪
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仪表礼仪
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介绍礼仪
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握手礼仪
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名片礼仪
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用餐礼仪
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手势礼仪
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第六章 客户管理
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第一节 建立客户档案
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单体药店档案的建立
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连锁药店档案的建立
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第二节 客户评估
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第三节 客户的分类
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传统药店分类方法
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现代药店分类方法
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第四节 络端客户的拜访线路和频率
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拜访线路的设计
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拜访频率的设计
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第五节 客情建设
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第七章 销售管理
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第一节 订单管理
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如何做好订单管理
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订单管理的几个步骤
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第二节 货款管理
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如何管理好货款
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货款催收技巧
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第三节 自我管理
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时间管理
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目标管理
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情绪管理
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第八章 药品零售终端的促销
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第一节 医药企业对零售药店的促销
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商业推广会
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进货奖励
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第二节 零售药店对消费者的促销
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日常促销
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特殊促销
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专题促销
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第三节 络端促销“拉”的手段
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医药企业“拉”的手段
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药店“拉”的手段
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第九章 医药零售代表实用技巧
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第一节 提升客情的辅助工具
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电话
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短信
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微信、微博和QQ空间
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邮件
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小礼品
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样品
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第二节 如何快速开友新客户
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“扫街”
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药店经理或店员推荐
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药店老板的推荐
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同行推荐
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第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划
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第四节 快速提高产品销量的办法——联台用药
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后记
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知识扩充1 医药行业 电子商务的发展
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第一节 医药行业电子商务友展状况
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第二节 B2 C模式的互联网药品交易服务
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网上药店的限制
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网上药店购药的优势
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网上药店发展遭遇的难题
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如何借助网上药店提高销量
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第三节 了解O2 O模式
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知识扩充2 医药零售行业主流销售模式
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哈药模式
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扬子江模式
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连锁专供模式
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人海战术
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大流通分销
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代理模式
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医药联盟主推模式
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适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式
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严格控销模式
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媒体操作模式
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知识扩充3 医药零售代表工具包
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工具1：经销合同范本
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工具2：药店拜访记录表
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工具3：终端客户档案表
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工具4：陈列表
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工具5：工作总结表
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工具6：销售目标责任书
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工具7：销售经理检查表
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工具8：月行程计划表
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工具9：店员教育登记表
更新时间：2019-01-03 04:10:27
完结共144章
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